Сергей Семёнов - Идеальные переговоры. Как добиваться своего в закупках, продажах, бизнесе и жизни

Если человек говорит: «Я опоздал, потому что были пробки», – он жертва. Единственный способ сделать, чтобы он не опаздывал, – наверное, стать мэром города и разобраться с пробками. Не самый простой вариант решить вопрос с опозданиями.

То же самое, когда мы пытаемся получить высокие результаты в продажах или закупках. Есть вещи, на которые мы не можем повлиять, например рынок, экономика, политика предприятий или компаний, в которых мы работаем. При этом есть вещи, на которые мы способны повлиять, и, только управляя этим, можно получить результат.

Например, у меня есть клиент – компания по продаже дизельных генераторов. Один из ее менеджеров до этого трудился в другой компании, которая, мягко говоря, занималась обманом клиентов. Каким образом? Во-первых, они обещали генератор привезти за месяц, а привозили через полгода. Во-вторых, у них ценник был гораздо выше, чем у конкурентов. И в-третьих, у них не было оборудования в наличии, хотя у конкурентов все было уже на складах. И в этом случае менеджер мог благополучно переложить ответственность на всякие внешние факторы, сказать: «У меня не выполняется план продаж, потому что…» – и перечислить все причины: «…потому что у нас цены выше, потому что склада нет» и т. д. При этом от подобных объяснений в его кармане ничего бы не добавилось. На эти объяснения невозможно ни заправить машину бензином, ни выучить ребенка в вузе. Предлагая любое объяснение, человек остается логичным, умным, абсолютно трезво рассуждающим, но бедным.

Всегда есть точки влияния, на которые мы способны воздействовать. Мы не можем управлять политикой компании, мы не можем в закупках добиться того, чтобы мы работали с поставщиками не с отсрочкой платежа, а по предоплате. Но мы контролируем свои действия. Мы можем найти у поставщика инсайдера – человека внутри компании, который «сольет» информацию и поможет нам посредством более 80 приемов уторговывания из этой книги получить максимально выгодные условия, более выгодные, чем если бы мы работали с отсрочкой платежа. Тогда можно это показать собственным руководителям и добиться все-таки работы по предоплате. Мы можем показать, что мы, работая по такой схеме, получаем огромную выгоду благодаря низкому ценнику, что с этим поставщиком работать выгоднее, чем с другими, дающими отсрочку. Или можем, уторговав поставщика, убедить его дать товар с отсрочкой, убрав взамен ранее полученные скидки и убедив, что так ему будет даже выгоднее экономически.

Всегда есть вещи, которыми мы не можем управлять, и вещи, которыми можем управлять. Управляя тем, что мы способны контролировать, мы уже можем получить результат.

Хочу поговорить еще об одной причине добиваться высоких результатов.

Каждый год в жизни человека случается только раз. И вы прямо сейчас, читая эту книгу, решаете, как вы его проживете. Можно обернуться назад и посмотреть, как вы прожили прошлый год. Наверняка каждый выбрал свое. Абсолютно каждый человек выбирает свой внешний вид, карьеру, доход, удовольствие от жизни, впечатления и т. д.

Например, пять человек попадают в один отдел продаж. Через несколько лет кто-то из них по-прежнему останется работать менеджером по продажам. В этом нет ничего плохого при условии, что он не хотел в жизни большего. Кто-то останется менеджером по продажам и при этом будет зарабатывать столько, сколько не зарабатывают многие руководители. Кто-то станет руководителем отдела продаж, кто-то станет директором компании, кто-то откроет свою компанию и станет владельцем компании, а кого-то уволят. Стартовые возможности у всех пятерых были абсолютно одинаковые, но каждый из них сделал свой выбор.

Также мы выбираем свой внешний вид, решая, что и сколько будем есть и как проведем сегодняшний вечер. Можно пойти в спортзал, а можно остаться дома, на диване с очередным сериалом.

Мы выбираем свое окружение, мы выбираем все в нашей жизни, и каждый человек пожинает плоды своего выбора.

Посмотрите на этот замечательный прямоугольник. У вас перед глазами почти вся жизнь: 52 столбца в одной строке – это 52 недели в каждом году вашей жизни; 80 строк – это 80 лет вашей жизни. Что я предлагаю? Возьмите карандаш и для начала закрасьте прожитую часть жизни. Например, если вам 30 лет, то 30 полных строчек нужно зачеркнуть карандашом плюс зачеркнуть примерно то количество недель, которые вы уже прожили в текущем году. Серой заливкой отмечен возраст 60 лет. В этом возрасте многие выходят на пенсию либо приближаются к этому событию. Затем начните еженедельно зачеркивать очередную прожитую неделю, и, готов поспорить, вам расхочется откладывать на завтра вашу жизнь. Просто сделайте это, попробуйте.