Брайан Трейси - Действуй разумно! Как научиться думать, принимать решения и кратчайшим путем добиваться лучших результатов

Процент провальных продуктов

Примерно 80 процентов новых товаров и услуг терпят неудачу в течение первых двенадцати месяцев. Основная причина заключается в том, что компании разрабатывали эти продукты для решения проблем, которых у покупателей на самом деле нет.

Это напоминает историю о производителе корма для собак, вложившего миллионы долларов в создание совершенного продукта, в котором идеально сбалансированы все питательные вещества. Однако новый корм с треском провалился на рынке. Ответ на вопрос, почему так произошло, был простым: «Собаки не хотят его есть».

Формулировка проблемы задает направление ее решения. Если проблема обозначена неправильно, то и решение, каким бы блестящим оно ни было, окажется неэффективным.

Процесс улучшения результатов продаж

В ходе работы с торговыми организациями я предлагаю им воспользоваться системным процессом творческого мышления. Практически в каждом случае основная проблема бизнеса — это низкие цифры продаж. Поэтому я всегда начинаю с вопроса: «В чем ваша проблема?» На это следует привычный ответ: «У нас низкий объем продаж».

В чем еще проблема?

Мы привлекаем мало новых клиентов.

В чем еще проблема?

Привлеченные клиенты покупают недостаточное количество продукта.

В чем еще проблема?

Лишь немногие из интересующихся продуктом становятся покупателями.

В чем еще проблема?

Слабо работают реклама и маркетинг.

В чем еще проблема?

Клиенты редко совершают покупки.

В чем еще проблема?

Клиенты покупают продукты наших конкурентов.

Продолжайте задавать этот вопрос до тех пор, пока не выкристаллизуется истинное определение проблемы.

Формулировка определяет решение

В зависимости от того, как вы сформулировали суть проблемы, пути решения могут оказаться самыми разными, а иногда даже кардинально отличаться друг от друга. Именно поэтому так важно тщательно проверить, действительно ли вы решаете ту проблему, которую нужно.

Третий шаг. Спросите себя: «Каково решение проблемы?» Каким бы ни был ответ, тут же задайте следующий вопрос: «Какие еще решения возможны?»

Будьте очень осторожны, когда вам кажется, что проблема имеет лишь одно решение. Существует прямая зависимость между количеством возможных вариантов, которые родились у вас в голове, и качеством окончательного решения, к которому вы придете. Очень часто сочетание двух абсолютно нереальных идей дает блестящее решение, которое полностью меняет направление бизнеса.

Четвертый шаг. Найдя несколько возможных решений, сузьте их круг и в конечном итоге выберите какое-то одно. В большинстве случаев любое решение лучше, чем его отсутствие. Если вы не в состоянии сделать выбор сразу, установите предельный срок, в течение которого необходимо принять решение и начать действовать.

Стив Джобс однажды сказал: «Творческие идеи рождаются, когда вы соединяете отдельные точки разными способами». Именно так поступают все великие умы. Если решение вызывает у вас трудности, добавьте дополнительные точки. Соберите больше информации. Наймите консультанта, который специализируется в данной области. Не довольствуйтесь никакой информацией, кроме самой лучшей. Новая идея, которая еще никем не обсуждалась, может принести вам кучу денег или помочь их сэкономить.

Пятый шаг. Решите, как вы будете измерять успешность своих действий. Определите четкие критерии и сроки, методы количественной оценки результатов. При этом необходимо руководствоваться правилом: если вы хотите добиться успеха в бизнесе, установите единицы измерения для всех его аспектов. Если хотите быть богатым, установите финансовые критерии оценки всех аспектов.

Помните, что если вы не в состоянии измерить свой прогресс, то не сможете и управлять им. Можно достичь всего, что поддается измерению.

Шестой шаг. Назначьте ответственных за весь проект в целом, а также за каждое основное или вспомогательное задание.

Каждому продукту, услуге или проекту требуется человек, который несет за них полную ответственность. Его личный успех, зарплата, продвижение по службе должны во многом зависеть от результатов.

И крупные, и мелкие компании зачастую допускают большую ошибку, когда все коллегиально одобряют новый продукт, услугу или проект, а затем расходятся по своим рабочим местам, не назначив никого ответственным. Такой проект оказывается в «сиротском» положении. Он вроде бы и общий, но одновременно ничей. Не допускайте в своем бизнесе ничего подобного.