Лидия Фенет - Самая сильная женщина в комнате – это ты. Секреты женского лидерства

Многим продажи даются естественно. Бывают продавцы, которые уговорят купить новую пару сережек, даже если в этом месяце вам нечем заплатить за квартиру. Которые продадут кашемировый свитер, даже если вы живете в Южной Калифорнии и не знаете, что такое кашемир. Которые убедят, будто без… (подставьте что угодно) ваша жизнь будет неполной.

Каждая из нас хотя бы раз в жизни встречалась с таким продавцом от природы. Они говорят так легко и гладко, веришь каждому слову. Но даже если вы не родились с подобным талантом, этому можно научиться. Все, что нужно, – немного практики.

Когда в книгах или фильмах показывают аукционы, персонажи и сюжет отличаются, но кое-что всегда остается неизменным. Аукционист – это пожилой джентльмен с благородной сединой и элитным британским акцентом, одетый в идеально подогнанный по фигуре смокинг. Аукционист оглашает лоты и не заканчивает торги, пока не продаст все до одного. Обычно в какой-то момент два персонажа начинают бороться за один и тот же лот, пока кто-то из них не озвучивает астрономическую сумму. После этого аукционист делает долгую паузу, ударяет молотком по трибуне и твердо произносит: «ПРОДАНО!»

Когда я начинала работать в Christie’s, 90 % аукционов именно так и проходили.

Я пришла в аукционный дом в 1999-м. Мне исполнился двадцать один, я только окончила колледж и не знала ничего о продажах или об этой стороне мира искусства. Но уже в первый год работы я поняла: аукционы похожи на закрытые клубы по интересам, а продажи основываются на долгосрочных отношениях. Договоры скреплялись рукопожатием, покупки совершались за обеденным столом, а успех сделки определялся дружбой с управляющим аукционного дома.

В то время старшим аукционистом в Christie’s был элегантный седовласый британский джентльмен, он умел одним взглядом заставить участника поднять ставку. На крупных мероприятиях он продавал полотна музейного уровня (работы Пикассо, Моне и Ренуара) частным коллекционерам. Ставки по каждой из картин регулярно превышали миллион долларов, а кое-какие лоты могли вырасти в цене с миллиона до пятидесяти за один вечер.

Помню, я наблюдала за его работой, и мне казалось, будто он не тратит на нее сил. Первую ставку сделал мужчина, сидевший в первом ряду, вторую – дама из задней части зала, третью – молодая женщина, которую инструктировал по телефону крупный клиент из Монако (этой женщиной была я). Аукционист походил на дирижера, управляющего исполнением симфонии, или на футбольного тренера, выкрикивающего команды с бровки поля. Он полностью владел ситуацией, и в его словах и действиях была легкость. Я часто участвовала в его аукционах от имени клиентов, и мне никогда не надоедало наблюдать за ним. Но я и не думала, что когда-нибудь встану за трибуну на сцене и ударю аукционным молотком.

Ладно, буду с вами честна. У меня всегда были большие планы на будущее.

Когда я рассказываю новым знакомым, что работаю аукционистом в Christie’s, они обычно спрашивают: «Тебе, наверное, приходится очень быстро говорить?» Я говорю очень много, но мне нет смысла торопиться – товар никуда не убежит. Слегка разочарованные, но все равно впечатленные моей работой, они задают второй вопрос: «Какой была твоя самая дорогая продажа?» На этом моменте я всегда делаю паузу. Помните седовласого британского джентльмена, который ловко жонглировал огромными ставками на оригиналы Пикассо и Моне?

Так вот, я работаю по-другому.

Я занимаюсь благотворительными аукционами. Иногда мне приходится продавать произведения искусства, но основной товар – уникальные впечатления, встречи со звездами или путешествия, о которых люди мечтают всю жизнь.

Ужин с Джорджем Клуни. Урок пения с Леди Гагой. Как и картины Пикассо, эти лоты бесценны, но в другом смысле.

В первый год в Christie’s я работала в отделе по организации мероприятий и занималась запросами на благотворительные аукционы. К нам обращались некоммерческие организации из разных стран, собирающие средства на благотворительность на очередном гала-вечере, мы оценивали необходимый уровень профессионализма и навыков и отправляли к ним опытных аукционистов. Обученные специалисты Christie’s принимали участие в благотворительных аукционах по всему миру. Все расходы покрывал клиент, а аукционный дом еще и получал хорошую рекламу. Аукционисты в элегантных костюмах или коктейльных платьях посещали самые престижные мероприятия и уговаривали гостей пожертвовать деньги на благое дело.