Алла Григорьева - Основы деловой риторики, или Король говорит

С каким эффектом говорит?

А теперь приступим к обработке этой модели. И первое, на что я хочу обратить ваше внимание, – это компоненты, начинающие и заканчивающие эту семичастную цепочку. Догадались, почему они дополнительно маркированы? Совершенно верно: цель и результат коммуникации должны быть изначально заданы и четко соотнесены друг с другом. Но обо всем по порядку.

1. С какой целью вы собираетесь говорить?

Один из фатальных недостатков любого спикера – неумение или нежелание работать с целевыми ориентирами. Что это означает и чем угрожает? Цель любой деятельности (а коммуникация – это деятельность!) задает вектор движения и понимания того, зачем мы это делаем, куда в итоге хотим прийти и чего достичь . Если цель вашего выступления не задана или сформулирована ошибочно, ваш путь к результату будет тернистым и даже не факт, что успешным. Представьте себя за рулем автомобиля: когда вы понимаете, куда, зачем и в какие сроки вы должны добраться, выстраивается правильный путь, выбирается скорость, просчитываются риски. Если же цели движения нет, вы просто катаетесь, сжигая бензин и попадая в незапланированные ситуации (хорошо, если позитивные). Так же обстоит дело и с коммуникацией. Моя практика изобилует случаями, когда спикеры искренне не понимали, почему они не были услышаны, например, своим персоналом, партнерами или, что еще хуже, вышестоящим начальством. А ведь у таких промахов есть своя цена и свои последствия, порой необратимые. Но о них многие задумываются после, когда упущены контракты, проиграны споры, потеряны репутация и влияние. А надо бы думать ДО! И думать правильно!

Предвижу немой вопрос: «Зачем ставить цель там, где она вполне очевидна? Например, мне надо провести совещание». Спешу вас расстроить: нет такой коммуникативной цели «провести совещание»! Совещания, переговоры, деловые встречи, телефонные контакты являются формами работы, у каждой из которых должна быть своя конкретная, правильно заданная цель. Только в этом случае инструменты воздействия и взаимодействия будут верными и корректными.

В современной деловой практике выделяют пять крупных целей, под которые подпадают те самые официальные и неофициальные деловые контакты:

– дать информацию / поделиться соображениями;

– побудить / призвать к действию;

– доложить о результатах / отчитаться;

– произвести впечатление / запомниться;

– поддержать компанию / влиться в ситуацию и окружение.

В работе с целями есть несколько принципиально важных моментов:

во-первых, ключевая цель для конкретного вида коммуникации всегда одна; мультицели размывают процесс общения и не позволяют сосредоточиться на конкретном результате;

во-вторых, нельзя допускать путаницы в целях, их подмены в процессе коммуникации или смешения; это сбивает вас и вашего собеседника с толку и отдаляет стороны от результата;

в-третьих, цель находится за пределами коммуникации, поскольку задается до начала общения, а реализуется в конце через действия других людей; схематично данное правило можно представить следующим образом.

Теперь еще раз вернемся к нашим целям и попытаемся соотнести их с ожидаемым результатом:

– если я хочу дать своим собеседникам информацию, то результатом моих действий будет их осведомленность ;

– если я побуждаю собеседников к действию, итогом моей коммуникации будет их активность ;

– если я докладываю о каком-либо результате, то логично ожидаю от собеседников оценки;

– если моя цель – произвести впечатление, то ожидаемый мной результат – это, скорее всего, положительная эмоция;

– если я хочу поддержать компанию, то искомым результатом будет желание собеседников продолжить со мной контакт в дальнейшем.

Почувствовали разницу целей через разницу результатов? Теперь стал более очевидным тот факт, что комбинировать или подменять цели нельзя? Каждое неловкое или пренебрежительное отношение к целям вашего общения неизбежно ведет к искажению результата! И не удивляйтесь после этого, если вы призывали ваших людей к действиям (ну, вам бы так хотелось), а они в лучшем случае приняли от вас информацию и пошли жить своими жизнями. Анализ всех коммуникативных неудач следует начинать с разбора цели! И только так!