Альберт Сафин - Речевое воздействие - защитить границы и создать партнерство

Приведу другой пример. Ваш товарищ мрачно говорит: «Ужас, как я устал… Просто сил нет ни на что…» . Нужно ли сочувствовать и жалеть его, фиксируя этим его усталость? Не лучше ли сместить внимание на другое: «Слушай, ведь ты уже многого добился! Я просто восхищаюсь твоими победами. Скажи, а как тебе удалось …?» (и спросить о каком-то его успехе). Понаблюдайте за товарищем – его плечи развернутся, спина распрямится, глаза заблестят; он с удовольствием расскажет о своём успехе и забудет про отсутствие сил.

Кстати, о победах. Вы ещё не ведёте дневник своих побед? Если нет – начните сегодня. Вечером каждого дня посвятите пять минут тому, чтобы вспомнить и записать позитивные моменты прошедшего дня: что вам удалось сделать, что хорошего принёс вам день, чему вы научились, какой цели достигли, какую задачу выполнили, что сделали для других людей. Очень важно подводить итоги, уметь видеть позитивные события в каждом моменте своей жизни. Поблагодарите прошедший день за пользу, которую он вам дал. И засните в хорошем настроении!

Разумеется, в течение дня бывают неудачи, разочарования и причины для расстройства или уныния. И да, можно каждый вечер перебирать в памяти весь негатив, а потом полночи вертеться в кровати, не в силах уснуть от неприятных переживаний. Хотите выбрать именно такой сценарий? Вам больше нравится концентрировать своё внимание на плохих событиях? Или попробуете то, что предлагаю я?

Итак, сегодня вечером спросите себя: «Что было самым полезным сегодня? Что хорошего принёс мне этот день?» И пусть прожектор вашего внимание привыкает высвечивать позитив. Избегайте формулировки «что сегодня было в течение дня» или «как прошёл мой день» . В этом случае память будет подкидывать вам как светлые, так и тёмные моменты. Не нужно вам этого, ибо по особенностям человеческой психики, тёмное будет освещено сильнее. А ваша задача – фокусироваться на положительных событиях.

Так вот, в приведённой ситуации мы с вами посоветуем директору по развитию проигнорировать приманку. Никогда не стóит вступать в манипулятивные игры, тем более в важных вопросах. Если речь действительно идёт об увольнении, нужно подтолкнуть начальника высказаться прямо. Если же это просто проверка на прочность, покажите, что вы вполне устойчивы к провокациям.

Если это понятно – идём дальше.

Известный бизнес-тренер был приглашён в торговую компанию для проведения тренинга. Он согласовал с HR-директором программу занятия по повышению эффективности продаж и в назначенное время приступил к тренингу.

Через полчаса после начала мероприятия участники один за другим потянулись к дверям, объясняя свой уход разными уважительными причинами. Когда в зале осталось всего несколько человек, тренер спросил очередного беглеца о причине ухода. Тот ответил уныло:

– Да мы всё это уже сто раз слышали…

Знаете, в чём тренер допустил ошибку? В том, что он в начале занятия не поинтересовался запросами участников. Преподавателю не мешало бы спросить: «Уважаемые участники, скажите мне, в теме нашего занятия «Повышение эффективности продаж» – какие есть проблемы или задачи, наиболее важные, актуальные для вас именно сейчас? Давайте напишем их на доске и сделаем предметом нашего обсуждения».

Программа программой, но один и тот же материал можно и подать по-разному, и отработать на разных кейсах. Настоящий профессионал сперва узнал бы, что наиболее актуально для участников тренинга, а затем адаптировал бы свой материал под их запросы.

Высший пилотаж преподавателя заключается в том, чтобы дать слушателям старый, испытанный инструмент – но так, чтобы для них он явился новинкой, способной решить их самые насущные задачи.

В этом случае описанная выше ситуация могла бы и не произойти. Конечно, при условии, что тренер – мастер своего дела и способен мгновенно адаптировать занятие к возникшим вопросам.

Поэтому самый правильный ответ прозвучал бы примерно так:

Собеседник: —Да мы всё это уже сто раз слышали…

Вы: —Хорошо, что вы это сказали! И жаль, что никто не сказал раньше. Сейчас мы сделаем так: я прошу всех присутствующих назвать мне ваши самые важные проблемы по теме занятия. И мы всё оставшееся время посвятим именно этим вопросам. Согласны? Кто начнёт?

Привычка узнавать, что именно интересует слушателей, должна стать автоматической. И также до автоматизма нужно довести умение строить занятие в соответствии с озвученными задачами. Только тогда каждый тренинг этого преподавателя будет действительно отвечать потребностям учащихся и приносить им реальную пользу.