Вячеслав Богданов: Памятка сильного продавца, или мотивация продаж

Конечно есть ещё несколько ситуаций, при которых исчезают клиенты. Мы рассмотрим в этой статье только эти три, самые чаще всего встречающиеся.

Цель: увеличить количество клиентов у отдельно взятого продавца или менеджера по продажам.

Практическое упражнение:

Вспомните период времени, когда у Вас было очень много клиентов.

Теперь вернитесь ещё немного назад во времени, и найдите то, что Вы сделали ранее, до того, как появились новые клиенты.

Найдите Ваши успешные действия в тот момент времени, которые повлияли на рост продаж.

Теперь повторите в точности то же самое.

Желательно увеличить количество успешных действий. Например, если Вы очень много звонили, перед тем как у Вас появилось много клиентов. Тогда возьмите телефон и обзвоните ещё больше своих потенциальных клиентов.

Если выше описанный вариант выхода из сложившейся ситуации не помог. Тогда перейдите к следующему этапу.

Найдите момент, когда количество клиентов стало уменьшаться и Вы точно сможете найти, ровно перед этим моментом интересное событие. Это событие связано с тем, что в Вашей жизни появился человек, который начал исподтишка или напрямую влиять негативно на Ваше умонастроение или эмоциональное состояние. Найдите этого человека и разорвите с ним полностью всяческое общение. Если Вы разорвали с этим человеком всяческое общение, но клиентов не стало больше и жизнь не улучшилась, значит таких людей в Вашей жизни больше и разорвать всяческое общение придётся со всеми остальными.

Если и на этот раз ситуация не улучшилась, тогда выполните практическое задание, описанное в статье №2 из этой книги. Выполняя это упражнение, обратите внимание на Ваши действия или бездействия по отношению к Вашим клиентам. Когда Вы выпишите всё необходимое, позвоните или встретьтесь с клиентами, с которыми Ваши отношения были разорваны. Сообщите им о том, что Вы ранее нарушали какие-то правила взаимоотношений. Спросите каждого клиента о том, что они хотят получить от Вас взамен за нарушение взаимоотношений. Завершите обмен настолько быстро, насколько это возможно.

Например, продавец когда-то ранее был в плохом настроении, и поэтому общаясь с клиентами спорил с ними и грубил им. Это очень важные и крупные клиенты, которые приносили большие продажи нашему продавцу. Ну и конечно его продажи упали.

Вот что нужно сделать нашему продавцу.

Начать с себя. Вспомнить, когда это было впервые. Признаться, себе что из-за себя он потерял клиента. Описать на бумаге в подробных деталях это случай. Встретится или позвонить этому клиенту и признаться ему, что он (продавец) сделал ошибку и позволил себе грубость. Достигнуть положительного расположения духа с помощью комфортного общения с покупателем. Спросить клиента, о том, что нужно сделать, чтобы продавец смог продолжить плодотворное сотрудничество с ним. Выполните это в самые быстрые сроки. Выполните это если конечно это разумный и приемлемый обмен.

Продолжайте работать с этим клиентом. Такую же последовательность действий нужно проделать с каждым клиентом, с которым разорваны отношения продавца и покупателя.

4

Клиентов нет и навряд ли они появятся.

Да, такое мнение встречается не так часто, но иногда бывает. С этим очень легко справиться.

Цель: выяснить кому принадлежит и степень истинности этого умозаключения.

Практическое упражнение:

Возьмите бумагу и пишущую ручку.

Выпишите на этот лист бумаги имена всех людей, которые ранее имели похожее мнение.

После этого, выпишите в точности все фразы и слова, которые эти люди Вам говорили об отсутствии клиентов.

Вспомните, кто из них сказал Вам впервые это мнение.

Вспомните момент в жизни, когда Вы сами согласились с этим мнением. Рассмотрите внимательно этот момент в жизни. Обратите внимательно на все детали этого случая. Опишите во всех деталях этот случай из Вашей жизни.

В конце описания, напишите одной фразой сложившееся у Вас мнение. Согласитесь, что ранее у Вас такого мнения не было.

Порвите на мелкие клочки этот лист бумаги и расстаньтесь с мыслью, что клиентов нет.

Теперь примите Ваше собственное мнение о существовании клиентов. Прогуляйтесь на улице минимум 30 минут.

Если Вы сделали всё так как написано выше, то Вы заметите, что ранее существующее умозаключение, было принято под влиянием других людей. И самое главное Вы поймёте, что это неправда.

Клиенты, всегда есть, просто их надо регулярно искать.