Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Мы рекламируем именно бесплатный или дешевый продукт, чтобы получить клиента, так как знаем, что на первом шаге особо не заработаем. Возможно, даже потеряем. Но на следующем он принесет прибыль.

Выстраивая правильную систему, мы зарабатываем на дальнейших продажах этому человеку.

Например, вы рекламируете бесплатный семинар по инвестициям. К вам приходят слушатели, и если им все нравится, на следующем шаге они оставляют у вас ощутимые деньги.

Система продаж должна быть грамотно выстроена: нужны скрипты для менеджеров, правильные рекламные материалы, презентации и т. д.

Несложно привлечь большое количество потенциальных клиентов. Но если у вас нет системы продаж, вы потеряете все деньги.

Как международные транскорпорации, выходя на рынок, выдавливают всех конкурентов? Благодаря тому, что у них есть продуманная линейка продуктов, система продаж и реклама.

Обратите внимание, что рекламируют такие компании на первом шаге. Почти всегда это front-end-продукты, которые привлекают потенциальных клиентов.

Один из примеров – Gillette . На станках они зарабатывают небольшие деньги: хорошо, если покрывают расходы на рекламу. Но они знают – если человек купил станок, должен купить и лезвие. А оно приносит гораздо больше прибыли. Лезвия нужно регулярно менять, и стоят они немало.

Похожий пример – с принтерами. Вы замечали, что картридж часто стоит примерно как новый принтер?

Ваша задача – рекламировать то, что люди хотят очень выгодно купить. А затем предлагать им что-то прибыльное, на чем вы будете зарабатывать основные деньги.

В «Макдоналдсе» рекламируют гамбургеры. А на чем зарабатывают?

Гамбургер окупается за счет кока-колы и картошки фри.

Берем супермаркеты. Они вешают рекламу ходовых товаров: хлеба, молока, колбасы. Стоит задача, чтобы клиенты купили больше. Вы зашли за полотенцами, а купили диван, холодильник или что-нибудь еще.

Иногда стоит рекламировать на первом шаге не бесплатное, а просто дешевое(хоть за какие-то деньги). Это отфильтрует тех, кто вообще не готов платить.

Ваши конкуренты будут смотреть на вас и удивляться: почему вы рекламируете то, на чем выходите в ноль или даже теряете деньги? Некоторые из них будут копировать ваш первый шаг, не понимая, как вы продаете на втором.

Спустя какое-то время они, конечно, разберутся. Но к этому моменту вы уйдете намного дальше.

Я (Николай Мрочковский) однажды консультировал фармакологическую компанию. У нее были розница и опт. Работали с аптеками, индивидуальными предпринимателями и лавками, продающими БАДы.

Один из инструментов, который мы с ними использовали, – специальный отчет«10 способов увеличить продажи в аптечном киоске». Раньше они звонили в аптеки и говорили: «Здравствуйте! Мы компания такая-то, продаем то-то, давайте вышлем вам прайс». Это работало плохо.

Сейчас они делают по-другому: «Здравствуйте! Вас интересует сотрудничество?» Некоторые люди говорят, что нет. «Хорошо. Но нам все равно хочется, чтобы вы работали лучше. Поэтому мы высылаем отчет, который, на наш взгляд, поможет вам увеличить продажи». Они отправляют отчет – и появляется повод для дальнейшего общения.

Иногда нас спрашивают: «Как быть, если есть только один товар, который нужен клиентам, а остальные никому не нужны?»

Если возникает такой вопрос, что-то не так с ассортиментом.

Необходимо заранее подумать, какие товары нужны, чтобы у вас была полноценная линейка. Приведем пример двухшаговых продаж из цветочной индустрии.

Возможно, вы видели рекламу: «10 роз за 200 рублей». На самом деле 10 роз за 200 рублей выводят в ноль – на этом ничего не заработать. Клиент приходит в магазин, ему показывают маленькие розы и предлагают купить к ним упаковку, зеленые веточки, поднимая средний чек. Это позволяет заработать.

Следующий вариант – клиенту пытаются сделать апгрейд на более дорогие розы, чтобы на них больше заработать. Или можно предложить розочку в горшке за 100 рублей. Это также выгодно, потому что себестоимость розочки – около 13 рублей, горшок стоит примерно столько же.

Люди реагируют на заманчивый front-end. И далее происходит следующее:

✓ тем, кто решил купить именно данный продукт, всеми силами повышают средний чек за счет оформления;

✓ другой категории людей продают более дорогие цветы вместо тех, за которыми они пришли;

✓ некоторых переводят на более дешевый, но высокомаржинальный продукт.