Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Если раньше покупатели могли выбирать товары из списка, доступного в их городе, теперь, с развитием Интернета, люди могут покупать то, что их интересует, даже в другой стране.

Фактически, если покупатель заинтересован в продукте, который стоит для него значительных денег, превышающих карманные расходы (от одного доллара до десятков тысяч), он в любом случае обращается к Интернету и сравнивает товары разных производителей в разных ценовых категориях.

Поэтому, если раньше легко было поддерживать конкуренцию с помощью ограниченного доступа к информации о продукте, сейчас сдерживать этим свой рынок невозможно. И тем более ограничить потенциальных покупателей от влияния конкурентов.

Следующая проблема, с которой в настоящее время сталкивается производитель, – необходимость увеличения выплат рознице и дилерской сети. Ритейлеры и дилеры осознали свое исключительное положение на рынке и требуют постоянно увеличивать выплаты за более выгодное расположение товара на витринах, прилавках (выше, ниже, ближе к покупателю и т. д.).

Чтобы пропустить производителя к массовому покупателю, многие супермаркеты требуют больших вложений, диктуют цены на товары, их наличие на складе и ассортимент.

Зачастую у производителей возникает одна и та же проблема. Если какой-то новый бренд начинает очень хорошо продаваться, в течение двух-трех месяцев компания, которая этот бренд продает в розницу, выходит на рынок с аналогичным продуктом и начинает продавать его по цене на 30–50 % ниже цены брендового продукта, ставя его рядом на ту же полку в своих магазинах.

Таким образом, производитель вытесняется с рынка, потому что продающая компания считает себя монополией на конечного потребителя.

С наступлением глобализации прибыльность промышленных предприятий падает. На какие бы ухищрения ни шли производители,

какие бы проблемы ни создавались конкурентам, в общем и целом промышленная индустрия Европы и Америки проигрывает Азии в производстве товаров народного потребления. Особенно это касается высокотехнологичных товаров, мебели и другой ресурсоемкой продукции.

В то же время существует несколько сотен компаний, которые не только не борются с глобализацией и не используют ее себе во благо, не только переносят производство в азиатские регионы, но и продолжают развивать собственные заводы, обращая минусы в плюсы.

В большинстве компаний, связанных с промышленным производством, норма прибыли упала до 5–10 % от объема валового оборота.

Если компания продает на $10 млн в год, прибыль фактически составляет не более полумиллиона-миллиона.

Работа в таких условиях не дает права на ошибкуи не позволяет выделять деньги на использование новых способов ведения бизнеса.

Каждый стратегический просчет может стать для компании последним, каждый новый конкурент на рынке грозит уничтожением.

Промышленные производители борются со сложившейся ситуацией, пытаясь занять свое место в определенной нише.

Вместо того чтобы производить продукт, привлекательный для массового потребителя, они начинают производить то, что интересно узкому кругу лиц. Например, компании производят рамы только для определенного вида мебели или двигатели для одной марки вертолетов.

Создается специализированный продукт для конкретной ниши, уменьшается потенциальное количество покупателей и таким образом ограничивается число потенциальных конкурентов.

Но даже производители, которые давно и качественно работают в выбранной нише, получая 20–30 % прибыли, не застрахованы от прихода конкурентов, которым будет достаточно получать 5–10 % и развиваться, отвоевывая свою часть рынка.

Рано или поздно конкуренция приходит в нишевые бизнесы и либо вытесняет производство в офшор, либо просто его уничтожает.

10 лет назад в Северной Америке существовало около 700 000 компаний, которые занимались производством. Сегодня остались лишь компании, производящие front-end. Они занимаются только продажами, дизайном и сервисом, а все остальные функции передают аутсорсерам в Азии, что делает продукт значительно дешевле.

Фактически рождается модель постглобализированной экономики, в которой малейшее изменение в курсе доллара может привести к банкротству.