Андрей Парабеллум - Прорыв в бизнесе! 14 лучших мастер-классов для руководителей

Из этого и исходите. Понимая, что нужно продать 100 кусочков. Когда отрекламируете и продадите первые 50, дальше все пойдет по накатанной. Начинается та самая толпа.

Многие думают: «Ну, Подольску не продать…» Почему? На проживание в этом городе нужно меньше денег. Если говорить про готовую систему работающего бизнеса, покупатель часто думает так: «Если я потрачу $10 000 (например) и мне эта система будет приносить $5000 в месяц, в моем Подольске достаточно $3000 или даже $2000». Он сразу купит.

Поймите: стоимость жизни в небольших городах ниже плюс в крупных городах есть уйма опций, отсутствующих в провинции. У потенциального клиента в регионе зачастую нет возможности купить «Елки-Палки» или «Планету суши». Поэтому ваше предложение может быть для него очень привлекательным.

Как происходит с франшизами? Их покупают одну за другой. А дальше все идет по принципу: купил – поставил – запустил – отработал. Следующая!

И все равно, какие франшизы. Когда понимаешь основной принцип бизнеса, неважно, что покупать.

Можно продавать булочки, книги или воздух – все равно!

Говорю сразу: для тех, кто не понимает, к чему прилепить все эти знания и что с ними делать, есть несколько шорткатов (shortcut).

Если у вас нечего или некому продать сегодня и нет бизнеса, который можно запаковать или сделать вид, что он запакован, пытаться кому-то его продать – для вас есть несколько шорткатов.

Первый шорткат – самый лучший: внимательно следите за теми, кто продает франшизы.

Если в какой-то нише продаются франшизы, конечная целевая аудитория уже на 99 % обучена. А если кто-то покупает франшизу за $50 000, продать ему то же самое под другим брендом или вообще без бренда как лицензию и в три раза дешевле – раз плюнуть.

Фастфуды, массажные и СПА-салоны, тренажерные залы – все это продается легко и в больших количествах. Сервисные компании продаются хуже, рестораны – лучше.

Нужно изучать целевую аудиторию, наблюдать за ней.

Смотрите, что продается, но помните: рекламируются и продаются разные вещи.

Раз в полгода или в год случается большая выставка-продажа франшиз в Москве. Обязательно сходите на нее и посмотрите, как продаются большие «деньги со скидкой».

Обязательно поднимите руку и скажите: «Я хочу купить франшизу!» Пусть они вам продадут что-нибудь, например большой пакет информации.

Тем, кто много путешествует, настоятельно рекомендую съездить в timeshare, чтобы вам там сделали презентацию. Потому что многие, когда приезжают, говорят: «Мы это не купим никогда в жизни!» – и выходят из транса через три часа с подписанным контрактом в руках, заплаченными деньгами и кусочком дома где-нибудь на Канарах.

Например, рестораны покупают чаще, чем магазины. Многие думают: «Магазин я и сам могу открыть!» Особенно если это не мировые, а мелкие бренды.

Сложнее продвигаться в среднем сегменте.

Продаваться нужно либо очень дешево, либо очень дорого.

В серединке сложно показать, почему нужно покупать именно у тебя. Ведь всегда есть у кого-то дешевле. И если для человека ключевой момент – цена и есть у кого-то лучше, человек выбирает по качеству.

В среднем сегменте получается что-то из разряда «сколько-у-тебя-есть-денег – мы-сейчас-тебе-продадим», а так продавать очень сложно.

Кстати, многие магазины мечтают продать свои франшизы. Но купят ли их? Надо смотреть по покупкам. Это был первый шорткат.

И потом описать в общих чертах модель лицензирования или франшизы либо найти книжку, семинар по нужной теме и дать ему почитать и послушать. Это второй шорткат.

В общем, нужно зажечь человека идеей клонирования.

А потом сделать предложение: за половину продаж (можно и за другую цену, но обычно это 50 %) вы помогаете запаковать и расклонировать свой бизнес.

Отмечу, что большинство продажников и тех, кто находится на вашем месте (в роли консультанта), часто недооценивают значимость своих навыков.

Как обычно делается совместный бизнес или предприятие? В компании есть два человека: один продает, другой организует. Это типичное партнерство.

Деньги они обычно делят 50/50, особенно если начинали вместе.