Виктор Зайцев: Мгновенный гипноз. Сила внушения, приемы, техники

Первый путь может показаться проявлением слабости. Привычнее сказать «уступил дурному влиянию», чем «уступил хорошему влиянию». Дурному влиянию «поддаются», а хорошее влияние «оказывают».

Но исследования показывают, что важным умением руководителя в современной западной деловой культуре считается его гибкость, умение поддаваться влиянию и менять свое поведение и какие-то свои мнения.

Способность поддаться конструктивному влиянию является признаком господства направленности на задачу над сиюминутным стремлением доказать свою собственную значимость.

Результативное выполнение задачи будет больше способствовать подтверждению собственной значимости, чем упрямство и несгибаемость в споре. Когда аргументы собеседника нас убеждают, мы просто соглашаемся с ним, не используя методы контраргументации. Если его цели и запросы, а также демонстрируемый им уровень компетентности нас устраивают, мы не препятствуем его самопродвижению, а просто принимаем его на работу. Подобным образом мы можем согласиться быть зараженными чужим энтузиазмом или добровольно начать копировать в чем-то профессионала высокого класса.

И наоборот, если оказываемое влияние не отвечает нормам психологической конструктивности, то правильным будет только один путь – дать ему отпор психологически конструктивными способами. Отказ от противодействия значил бы, что адресат согласен, чтобы ему был нанесен более или менее серьезный урон; противодействие же посредством психологически неконструктивных способов, конечно, нанесет урон адресату и/или инициатору воздействия и/или их отношениям.

Процесс взаимовлияния – это столкновение двух или более воль, которые осознано или бессознательно борются за уподобление себе, своим планам, целям, желаниям, чувствам и действиям других людей, их планов, целей и т. д. При этом симметрия уподобления здесь не всегда обязательна. Например, вполне достаточно уподобить чувства или действия другого человека нашим замыслам, но в этом случае совсем необязательно, чтобы его замыслы были тождественны нашим.

Особенность психологически конструктивного влияния состоит в том, что уподобление партнеров друг другу происходит с их обоюдного согласия.

В данной главе мы рассмотрим такие психологические средства влияния, как средства убеждения, контраргументации и конфронтации.

Для того чтобы убеждение было действительно конструктивным, оно должно соблюдать следующие условия.

Во-первых, инициатор должен сам четко осознать цель своего убеждения и открыто сообщить ее адресату. Например: «Мне хотелось бы доказать вам преимущества новых методов работы» или «Разрешите мне доказать вам, что этого человека не следует увольнять с работы».

Если вы начнете приводить свои доводы, не осознав до конца своей собственной цели и/или не озвучив ее адресату, он может предположить, что ваше воздействие является манипуляцией.

Во-вторых, перед тем как предпринять попытку убеждения, следует получить согласие адресата спокойно вас выслушать. Например, если на наш вопрос «Согласны ли вы выслушать мои доводы?» он отвечает «Сейчас я очень занят. Лучше будет, если вы обратитесь ко мне через час», то продолжать свою аргументацию в этот момент будет некорректно, и это будет осознаваться вашим собеседником как принуждение.

Кроме того, постоянный ответ «потом», если он повторяется многократно, может говорить о том, что вас пытаются игнорировать.

Если вы столкнулись с этим, то следует сначала преодолеть игнорирование, а затем, если это удалось, перейти к убеждению.

Главная проблема заключается в том, что убеждение является конструктивным способом влияния, но не всегда в достаточной степени сильным и действенным. Оно требует эмоционального спокойствия и душевной ясности. А для их достижения иногда требуется значительная предварительная подготовка.

Немаловажное значение при этом имеет концентрация, но не столько на построении своих доводов и доказательства, сколько на психологии общения с адресатом.

Невозможно быть убедительным для всех. Но можно быть убедительным для какого-то конкретного лица. Убедительность – это то, что образуется в процессе взаимодействия.

Следующие техники аргументации являются наиболее действенными:

– предъявление аргументов;

– развертывание аргументации;