Свен Смит - Овладейте силой внушения! Добивайтесь всего, чего хотите!

Правильно организовав процесс ведения, вы можете отдавать указания и приказы таким образом, что человек легко с ними соглашается.

Для этого используется техника «сопровождение – ведение – команда» (СВК).

Сама эта техника несложная, но она требует определенных навыков и отработки, поскольку вам нужно будет внимательно следить за тем, что и как вы говорите, не теряя при этом раппорта.

Техники сопровождения и ведения вы уже отработали. Теперь добавляем к ним команду. Команда – это указание или приказ, нацеленный на действие.

✓ «Рядовой Смит, встаньте в строй!»

✓ «Менеджер Джоунс, доложите результаты!»

✓ «Мама, купи мне игрушку!»

Курсивом я выделил команды, ориентированные на действие: «встаньте», «доложите», «купи». В случаях, когда раппорт установлен, эти приказы будут тут же исполнены (если их вообще можно исполнить), в противном случае возможны игнорирование или даже прямое сопротивление команде или командующему.

Более сложные или не столь однозначные приказы отдавать труднее, поэтому человека нужно подготовить, подвести к мысли, что он может и должен исполнить команду.

В процессе СВК вы должны не просто говорить «на тему», а перемежать факты и команды. Схематично это может выглядеть примерно так:

Первые команды могут быть довольно простыми и абстрактными указаниями, чтобы у собеседника не возникло чувства нелогичности или сопротивления. Видя, что он «повелся» и доброжелательно реагирует на эти команды, вы можете подвести его к прямому приказу (который лучше смягчить в конце «не вызывающим протеста» указанием). В качестве примера прочитайте следующий абзац.

Читая эту книгу, вы находили интересную информацию, знакомились с техниками и, возможно, даже успели сделать несколько упражнений. Что-то из прочитанного понять было легко, а что-то было вам уже известно, и вы уже начали понимать, что эти советы весьма действенны. В этой книге вы обнаружили много полезной информации, которая пригодится вам в жизни. Использование описанных здесь техник позволит вам легче общаться и убеждать собеседников. Совершенствуйтесь в этих техниках, не жалея времени и сил, а затем пополняйте ваш арсенал техник, чтобы иметь свободу маневра в различных ситуациях, и применяйте их в разных сочетаниях.

Возможно, в напечатанном виде этот текст кажется затянутым, однако, если вы проговорите его вслух, окажется, что фразы вполне логичны и не раздражают многословием.

А теперь попробуйте найти в этом тексте факты и команды.

Поясню. Факты – это правда, истинное утверждение, а команды подразделяются на команды-указания и команды-приказы.

Итак, посмотрим этот же текст с позиций «факт – команда»:

Многие спрашивают, едва ознакомившись с этой техникой: можно ли овладеть ею так, чтобы подобные фразы получались естественно, без напряжения и фальши? Да, конечно. Любой хороший офицер, лидер, оратор или тренер обычно владеет этой техникой безукоризненно. Сообщая людям простые факты, они логично делают вывод-команду, не вызывающий у слушателей отторжения. Находящаяся в раппорте с ним аудитория легко следует за «аргументами» в виде понятных истин и команд-указаний, поэтому звучащий в конце концов призыв к действию (команда-приказ) вызывает лишь энтузиазм: « Нам это по плечу, мы можем это сделать ».

Это упражнение лучше выполнять в три этапа: письменный, устный и разговорный.

1-й этап.Поставьте цель, которой хотите добиться. Хорошо продумайте и запишите результат, который вы хотите получить. Сформулируйте и запишите команду-приказ, позволяющую достичь этого результата. Придумайте и запишите несколько команд-указаний, подводящих к приказу и объясняющих или смягчающих его. Найдите и запишите несколько фактов, которые помогут вам обосновать приказ. А затем попробуйте написать несколько вариантов текста с использованием фактов, команд-указаний и команды-приказа. Постарайтесь сделать так, чтобы структура текста была такой же, как в приведенном выше образце. Чтобы вам было легче сформировать блок текста, можете воспользоваться таблицей.