Барри Пирсон - MBA в кармане - Практическое руководство по развитию ключевых навыков управления

• покупка;

• продажа;

• переговоры;

• последующие действия.

Поскольку в каждой такой сделке есть покупатель и продавец, содержание всего раздела представляет интерес для каждого участника процесса приобретения/продажи. Следует иметь в виду, что используемый стиль контрольного списка не позволяет детально осветить некоторые вопросы, в том числе налоговые и юридические.

Анализ различных сделок по поглощению компаний (как успешных, так и нет) показал, что важнейшими условиями удачного приобретения являются:

• наличие стратегической цели;

• знание сектора и страны;

• всестороннее изучение бизнеса;

• реалистичный взгляд на будущее;

• быстрое и тщательное интегрирование в бизнес покупателя;

• не слишком высокая плата;

• не слишком большие заимствования.

Как планировать успешные поглощения

Выберите перспективные рыночные сегменты и страны:

• основываясь на оценке:

– будущего рыночного спроса и производственных мощностей,

– ожидаемого влияния новых технологий,

– существующих и вероятных конкурентов,

– сравнительной доступности рынка в результате поглощения существующего бизнеса и создания нового предприятия;

• в перспективных областях ищите благоприятные возможности для:

– лидерства на рынке,

– увеличения доли рынка,

– лидерства в определенной сфере.

Дайте коммерческое обоснование покупки данной компании:

• проанализируйте позитивные факторы (а также выбор рыночных сегментов), например:

– расширение номенклатуры производимой продукции,

– приобретение важных сбытовых точек,

– защита источника поставок,

– минимум требуемой прибыли,

– деятельность организации, в которую войдет покупаемый бизнес,

– выгодное местоположение,

– ключевые факторы успеха.

Как искать продавцов

Используйте знание данной области бизнеса:

• мозговой штурм;

• опросите покупателей, продавцов, технических специалистов;

• выясните, что еще покупают ваши клиенты;

• посетите магазины, где продают ваши товары, и посмотрите, чем еще они торгуют.

Проведите исследование с использованием:

• различных исследований коммерческого сектора;

• электронных баз данных;

• бюллетеней торговых ассоциаций;

• отраслевых выставок и прессы;

• Интернета.

Объявите о своем намерении:

• включите соответствующий параграф в годовой отчет;

• обеспечьте освещение вашего намерения в периодических изданиях коммерческой тематики;

• ясно и недвусмысленно заявите о своем желании приобрести компанию в публикуемом сообщении.

Привлеките необходимых посредников и консультантов:

• доведите ваши намерения до сведения посредников и профессиональных консультантов:

– крупнейших аудиторских компаний (1,5 % общих затрат),

– коммерческих посредников (от 1 до 5 % стоимости сделки),

– коммерческих банков и финансовых бутиков,

– венчурных фондов, заинтересованных в продаже компаний;

• рассмотрите варианты стороннего содействия в поиске выгодных приобретений:

– согласуйте профиль приобретения,

– требуйте исключительных прав;

• сосредоточьте внимание на объектах, доступных для приобретения, а не на собственных предпочтениях.

Рассмотрение альтернатив приобретению компании

Создание новой компании:

• определите потребность во внутренних ресурсах;

• определите потребность во внешнем финансировании;

• оцените осуществимость проекта с точки зрения временных и финансовых затрат на создание стабильной компании.

Приобретение прав на производство и распространение:

• в качестве средства достижения поставленной цели;

• в качестве альтернативы приобретению компании.

Приобретение акций компании:

• в качестве возможности для получения контроля над компанией в будущем;

• в качестве инструмента оказания влияния путем вхождения в совет директоров.

Создание совместного предприятия или консорциума:

• выберите подходящих партнеров;

• произведите оценку возможных корпоративных и культурных проблем;

• сформируйте управленческую структуру;

• определите пути для выхода из совместного предприятия, когда через несколько лет первоначальные причины сотрудничества исчезнут.

Приобретение контрольного пакета: