Александр Любимов - Мастерство коммуникации

Каковы внешние признаки, по которым мы определяем, доверяют нам или нет? Давайте сейчас проведем маленький эксперимент. Сядьте все в одну позу. (Ведущий принимает такую же позу) . Определите, насколько я сейчас вам близок, на– сколько «свой»? А сейчас? (Ведущий меняет позу) . У кого изменилась оценка? (Обычно поднимается достаточно много рук) . А что произойдет, если я сяду опять в позу, в которой Вы сидите? (Ведущий садится в позу, в которой сидят все в кругу) . У кого улучшилось отношение ко мне по сравнению с предыдущим разом? (Опять много рук) . Итак, вы уже поняли, что одним из основных признаков, определяющих доверие, является поза.

Упражнение «Спор»

Мне бы хотелось, чтобы вы разбились на пары и нашли какую-нибудь тему, относительно которой вы расходитесь в мнениях. Желательно не в знаниях, а в оценке. Это может быть что угодно: от того, хороший ли фильм «Санта-Барбара», и до того, что более важно при покупке одежды.

А после того, как вы выбрали эту тему, попробуйте ее обсудить. Но во время обсуждения сохраняйте одинаковые позы– НЛПеры говорят еще – «подстроенные»позы. Но только большая просьба: сначала найдите темы, а лишь потом начинайте обсуждение и садитесь в подстроенные позы.

Замрите, пожалуйста, в тех позах, в которых вы сейчас находитесь. Но я же просил вас быть в одинаковыхпозах! А в некоторых парах вы сидите по-разному. То есть, если оба сидят, положив ногу на ногу, только один руки на груди скрестил, а второй откинулся на спинку стула и руками ее обхватил – это позы разные.

Но меня сейчас больше интересует, что произошло с теми, кто сейчас находится в одинаковых позах. Что вы можете сказать, как у вас проходило обсуждение?

– Да мы уже забыли о начальной теме, где были не согласны друг с другом, и говорим о гораздо более приятном.

– Нашли, что общего у нас по этому вопросу.

– Да вроде как и не было, оказывается, противоречий.

– А у нас как были противоречия, так и остались.

А вы сидели в одинаковых позах?

– Да.

Я не буду с вами спорить, хотя, на мой взгляд, у вас позы несколько отличаются. Просто скажу, что доверие определяется не только по позе, но еще по десятку других признаков. А как проходило обсуждение у тех, кто сейчас сидит в разных позах?

– Поспорили.

– Как были несогласны, так и отстаивали каждый свою точку зрения.

– Да вот как-то уже и особо говорить не о чем.

Хорошо, а теперь следующее задание: найдите тему, в которой вы согласны друг с другом, и тоже обсудите ее. Но во время этого обсуждения попробуйте все время находиться в разных позах. И та же просьба – сначала найдите тему, а лишь потом отстраивайте позы.

Опять застыли в тех позах, в которых сейчас находитесь! Зато теперь я вижу множество пар в одинаковых позах. А что произошло с теми, кто честно выполнял задание?

– Разругались совершенно!

– А мы уже и тему сменили, и поспорили от души.

– Я бы сказал, что обсуждать эту тему было не интересно.

А что скажут те, кто во время сигнала находился в одинаковых позах?

– Хороший человек, ну что с ним спорить?

– Спорить совершенно не хотелось. Мы просто о чем-то приятном и поговорили.

– А мы уже и про задание забыли.

Я думаю, получилось достаточно убедительно. Мне бы хотелось, чтобы вы запомнили одно правило:

Человек скорее изменит свое мнение, чем ухудшит отношение.

Оно, естественно, не является истинным, но если вы хотите научиться невербальному общению, то вы получите лучшие результаты, пользуясь им.

О подстройке под позу можно говорить достаточно долго, потому что это весьма обширная тема, и здесь есть множество нюансов и различных правил.

Прямая и зеркальная подстройка

Подстройка может быть прямая (правое – правое) и зеркальная (правое – левое), когда вы просто «отражаете» человека.

При этом часто для процесса подстройки под позу и движения применяется термин «отзеркаливание».

Какая лучше – сказать не берусь, эффективна и та, и другая. Но если вы сидите или стоите напротив, то удобнее зеркальная, а если сбоку – то прямая.

– А как быть с позой начальника?

Вы имеете в виду, «сидяв кресле, ноги вытянуты вперед, руки за головой»? Ну, это просто заявление: «Я здесь главный». Что-то вроде видовой позы превосходства. Вообще, во всех иерархических структурах очень много инстинктивного поведения. Да и сама система иерархии строится на инстинктивном поведении. Организация почти такая же, как у обезьян или стайных птиц. Со всеми соответствующими ритуалами, символами, подходами и способами решения проблем. У зебр, например, если младший по иерархии самец в стаде навалил свою кучу поверх кучи вожака – все стадо встревожено. А у людей в стаде, пардон, в организации, не в ту позу сел, не тем тоном сказал – вся организация встревожена. Поэтому будьте очень аккуратны при отзеркаливании – подстройка подстройкой, а символы символами. То есть, если вы примете такую же позу превосходства, что и ваш начальник, то это будет невербальный вызов. А чем это закончится…