Ричард Чесс - Как легко поставить собеседника на место

Так что же влияет на наличие инициативы? В первую очередь, суть вопроса и область компетенции. Никогда вы не сможете удерживать инициативу в разговоре, который выходит за рамки ваших знаний. Во-вторых, предметная обстановка и окружение. Как правило, очень влияет на психологию разговора место, где он происходит. Так, у хозяина помещения всегда больше шансов стать и управляющим в разговоре. Но если диалог образуется на нейтральной территории, то взаимодействие партнеров может развиваться по сценарию одного из них.

Считается, что хозяином положения всегда является тот, кто задает больше предметных вопросов. Вот, к примеру, небольшая задачка.

У менеджера по продажам автозапчастей звонит телефон – на связи потенциальный клиент, который приступает к выяснению условий, ассортимента и цен на продукцию. Для того чтобы ответить звонящему компетентно и максимально помочь решить вопрос, менеджер начинает задавать встречные вопросы, выявляя потребность и выясняя детали – марку машины, технические характеристики составляющих и так далее. Кто в этой ситуации будет является владельцем разговора? Ответ: менеджер. Потому как именно он задает предметные вопросы, которые могут быть меньше по количеству общих вопросительных реплик, прозвучавших в беседе, но имеют существенно больший удельный вес пользы.

Инициатива, которая находится у вас в руках, может ускользать тогда, когда вы ступаете в зону, где знания или уверенность ваши недостаточно сильны. Для того чтобы удерживать нить диалога, не поддавайтесь на провокации партнера и оставайтесь на своих позициях.

Самый действенный способ выбить почву из-под ног собеседника – постоянно ставить его перед выбором, задавая вопросы закрытого типа, которые подразумевают конкретный ответ. Например: «вы так считаете, потому что у вас есть опыт данной стратегии или потому что вам это выгодно?». Сознательно упуская из вопроса действительный мотив оппонента и предлагая ему на выбор два заведомо нелицеприятных варианта, вы, таким образом, можете дисквалифицировать собеседника.

Но если ваш разговор носит мирный характер, а цель его для вас – выгодно продать услугу или склонить партнера к какому-либо нужному для вас действию, то владение инициативой заключается еще и в том, чтобы подвести собеседника к решению так, чтобы тот был в полной уверенности, что сделал выбор самостоятельно.

Например, чтобы убедить начальника или руководящую группу лиц в необходимости принятия какого-либо проекта, нужно вести диалог в контексте прибыльности этого шага. Чтобы уговорить домочадцев сделать ремонт, потребуется затронуть вопросы сохранения здоровья и семейной атмосферы; а чтобы подвигнуть друзей вместо футбола посетить театр, можно прибегнуть к ценностям новизны и важности смен обстановки для поддержания дружеских отношений. То есть, как видим, чтобы удерживать инициативу разговора, нужно всегда уметь обращаться к тем ценностям, которые свойственны аудитории и имеют непосредственное отношение к теме беседы.

Стоит сказать, что удержание инициативы – это битва, в которую вступают почти все участники беседы. Тот, кто не дерется с вами за право вести диалог, находится в помещении лишь номинально, отбывая обязательное совещание. А на войне, как на войне, поэтому не бойтесь в момент отстаивания собственного влияния показаться резким. Для того чтобы, фигурально выражаясь, усадить собеседника на место и удержать разговор в своих руках, необходим достаточно ощутимый «щелчок по носу». Например, если вас перебивают, можно использовать прямую фразу, высказанную достаточно жестким тоном: «Может быть, перед тем, как приступить к обсуждению, вы дадите мне закончить мысль?». Это побудит собеседника как минимум обиженно притихнуть. Но наша задача – заставить его слышать ваше высказывание, поэтому полезно будет сыграть на его чувстве собственной важности, сказав: «Я очень хочу знать ваше мнение, после того, как закончу мысль».

Если вам необходимо заручиться вниманием вашего собеседника, можно использовать следующие наработки:

Хотелось бы узнать ваше мнение вот по какому вопросу….

Мне очень интересно то, что вы говорите, но для ясности хочу прояснить следующее…

Думаю, вы не откажете мне в просьбе разобраться с таким вопросом…

В этих фразах заложено обращение к самолюбию человека, а значит, он будет весь внимание, чтобы узнать по какому же такому вопросу вы спрашиваете его мнения.