Виктор Шапарь - Современный курс практической психологии, или Как добиваться успеха

Наглядный признак хорошего контакта между собеседниками – это сходство их манер общения и принимаемых ими поз. Силуэты собеседников отражают друг друга, разговаривают ли они на уличном перекрестке или же склоняются вместе над письменным столом. Такое сходство принимаемых поз часто называют зеркальным отражением. Хотя в повседневном общении мы редко обращаем на это внимание, феномен зеркального отражения собеседников уже довольно хорошо изучен. Этот феномен и то, о чем пойдет речь ниже, называется в НЛП подстройкой.

Взаимная подстройка собеседников включает в себя также соответствие скорости, громкости и тона их речи. Общение же с человеком, чей «язык тела» существенно отличается от вашего (например, он сидит скрестив ноги и руки, в то время как ваша поза полностью открыта), может оказаться неожиданно трудным. Или представьте себе разговор между человеком, произносящим слова скороговоркой, и несколько отрешенным медлительным любителем тщательно обдумывать каждое слово. Без сомнения, таким людям сложно найти общий язык. Взаимная подстройка собеседников включает в себя также взаимное (вольное или невольное) копирование всех нюансов мимики друг друга. Лицо собеседника – открытая книга, что и дает возможность корректировать свое поведение в процессе общения (на основе все той же обратной связи). Использование техники мимического подстраивания (удивленно поднятые брови, улыбка и множество других повседневно используемых мимических движений) поможет вам наладить контакт с собеседником. Когда такой контакт будет установлен, все необходимые мимические движения станут совершаться сами по себе, абсолютно естественно.

Все это высокоэффективные техники совершенствования процесса общения. Но ими необходимо овладеть настолько хорошо, чтобы они действовали на бессознательном уровне.

В процессе общения можно сознательно и активно повторять телодвижения и позы вашего собеседника с целью улучшения контакта. При этом вы можете понаблюдать за собеседником, чтобы определить, реагирует ли он на ваши действия и отражаются ли они на эффективности вашего общения. В НЛП этот прием называется «калибровкой контакта». Для его использования на практике необходимо обладать чуткостью восприятия. Мы можем по одной только улыбке собеседника определить его настроение. Однако существует бесчисленное множество не столь очевидных невербальных проявлений настроения и образа мыслей человека, с которым вы общаетесь. Степень зеркального отражения может служить критерием успешности установленного контакта и эффективности общения в целом. Зеркальное отражение – не только признак тесного контакта, но и средство улучшения общения.

Подстройку можно с успехом использовать и при групповом общении. Достаточно одному члену какой-либо группы скрестить ноги, как через несколько минут все остальные сделают то же самое. Если кто-то наклонится вперед и обопрется на руки, то же самое вскоре сделают и другие. Чаще всего именно начальник или кто-то из людей, имеющих авторитет в группе, совершает какое-либо движение первым. Так можно выявить лидера. Также хорошо видно, кто из членов группы находится в тесном контакте друг с другом, кто занимает контрпозицию по отношению к коллективу, а кто слишком погружен в свои мысли и потому ведет себя совершенно особым образом.

Идея, о которой пойдет речь, столь проста, что многие могут недооценить ее значение. Для того чтобы почувствовать эффективность описанного ниже приема, понаблюдайте сначала за другими людьми, а потом попробуйте проделать то же самое. Если прямое сознательное подражание почему-либо смущает вас, используйте его несколько смягченную версию, известную как частичное подстраивание или частичное отражение.

Если ваш собеседник опирается подбородком на руки, коснитесь своего лица одной рукой. Если он крутит в руках ручку, сделайте то же самое, но несколько иначе. Если же ваш собеседник наклонился вперед, примите такую же позу, но несколько более открытую и нейтральную. Примеров здесь можно привести множество. Удобнее использовать частичную подстройку. Ваш собеседник вряд ли поймет, что происходит (как это могло бы случиться в случае прямого подражания). Поэтому пусть вас не беспокоит, что другие могут что-то заметить, это случается крайне редко.

Наоборот, сразу же бросается в глаза и вызывает у нас неудовольствие, если чье-то поведение отличается от нашего. На визуальном уровне это означает, что контакт утерян, а процесс общения идет вхолостую.