Виктор Шапарь - Современный курс практической психологии, или Как добиваться успеха

Слабости партнера. Сила берется из психических особенностей партнера по взаимодействию: чувствительность к похвалам, сильная любовь к детям, желание руководить людьми, гордость, вспыльчивость, молчаливость и т. д.

Сила присоединения. Во многих случаях энергия присоединения заключена в имитации хорошего понимания друг друга.

Сила обстоятельств. Еще один распространенный источник давления – принуждающая сила обстоятельств, третьих лиц или самого манипулятора. Например: неудобно прервать контакт в присутствии товарища, который хотел сохранить эту компанию; невежливо уходить, не выдержав «положенного» срока (сколько положено и кем – неизвестно); из кабинета начальника и без его разрешения не уходят; кавалеру неудобно при женщине торговаться с продавщицей цветов или перепроверять счет в ресторане и т. д.

Человек, владеющий инициативой, имеет больше возможностей для достижения собственных целей. Он может сконцентрировать «на направлении главного удара» силы из числа вышеупомянутых. Естественно, что противостоящие стороны стараются овладеть инициативой, коль скоро хотят одержать верх.

Что же касается так называемых приманок, то ими может быть все, что угодно. Но чаще всего приманками становятся интересы сторон. Манипулятор обычно скрывает свой собственный интерес. Но при этом он активно апеллирует к тем интересам манипулируемого, которые способствуют достижению намеченной цели. Но и само проявление интереса к собеседнику служит для того сигналом не прерывать, а продлевать контакт. Даже простое проявление интереса к человеку – это своеобразный комплимент ему. Согласитесь, что каждому приятно, когда к нему проявляют искренний, как ему кажется, интерес. При этом каждый из нас с удовольствием говорит о себе и своих делах, особенно если и дела успешны, и человек самореализован. Используя это, манипулятор заводит разговор о том, что интересно манипулируемому, о нем, о его проблемах.

Далее поговорим о притяжении одного человека к другому. Напомним: притяжение – это то, что привлекает внимание манипулируемого и одновременно отвлекает его от истинной цели манипулятора. И здесь существует огромное количество приемов.

Для любого человека очень важна потребность в положительных эмоциях. Психологами во время проведенных ими экспериментов было установлено, что оптимальный для здоровья эмоциональный фон создается, когда бо́льшая часть получаемой человеком информации является эмоционально нейтральной, остальная – положительной. Допускается лишь 5 % эмоционально отрицательно окрашенной информации. Если просчитать по-другому, то положительных эмоций должно быть в 7 раз больше, чем отрицательных.

Вполне понятно, что такое соотношение возникает нечасто. И не так уж много людей способны создать именно такой положительный настрой во время общения. Удел остальных – огромная потребность в положительных эмоциях. Именно они и являются потенциальными жертвами манипуляторов, потому что испытывают огромное притяжение ко всякому, кто улучшит их настроение.

Притяжение проявляется и в том, что одной из основных потребностей человека является потребность принадлежать к семье, кругу друзей, единомышленников, группе или коллективу. Мы склонны относиться лучше к тем людям, которые нам известны или являются членами одной общности. И действительно, мы помогаем своим родственникам и друзьям, радуемся, когда встречаем земляков или однокашников, особенно если долго их не видели.

Таким образом, принадлежность к одной общности значительно способствует притяжению. И манипуляторы используют этот прием, когда им надо добиться своего. Примером являются высказывания: «Мы с тобой земляки…», «Мы же однокашники…» и т. д.

Но универсальным средством притяжения является комплимент. Особенно если он преподнесен в мастерском исполнении. Комплименты нравятся всем, и мужчинам, и женщинам, и детям. Слабость к комплиментам можно объяснить тем, что они удовлетворяют одну из важнейших потребностей человека – потребность в положительных эмоциях. Но комплимент должен делаться искренне, по крайне мере, преподноситься искренне, иначе он будет похож на лесть, которую люди не любят. Естественно, что тот, кто делает комплимент, становится желанным собеседником.

Что же такое комплимент? Комплимент – это небольшое преувеличение достоинств собеседника. Причем тех достоинств, которые манипулируемый хотел бы видеть у себя.