Алекс Нарбут - Приемы Дейла Карнеги и НЛП. Код вашего успеха

Хорошо ли, если все помещения будут просторными? Может быть, да, – а может, детям и кому-то из пожилых членов семьи захочется иметь маленькую уютную комнату.

Хорошо ли, если в доме будут крутые лестницы, ведущие наверх? Для подросших детей и молодых членов семьи – не страшно (хотя как знать, от падений никто не застрахован), а вот бабушкам и дедушкам, да и маме с маленьким ребенком на руках явно будет трудно по ним подниматься.

Хорошо ли, если из окон дома будет прекрасный вид на лес и реку? Хорошо, но такие окна могут быть только на втором этаже. Так что важнее – вид из окна, или безопасность и удобство для бабушек и дедушек, да и для других членов семьи?

Задавая себе и друг другу подобные вопросы, можно выявить, какие критерии для обоих супругов являются более важными, а какие – менее важными. Затем можно определить, чем менее важным они готовы пожертвовать ради того, чтобы оставить что-то более важное и значимое. Например, они могут прийти к обоюдному решению, что можно пожертвовать красивым видом из окна ради удобства и безопасности, и склониться таким образом все же к одноэтажному просторному дому.

А если же для супруги красивый вид из окна второго этажа является критически важным фактором, без которого она не соглашается на новый дом, почему бы не прийти к компромиссу: например, построить одноэтажный дом с угловой пристройкой-башенкой?

Так или иначе, фрейм согласия приведет вас к какому-то обоюдоприемлемому результату.

Важно только начинать решение проблемы именно с того, в чем вы согласны, а не с того, в чем расходитесь!

И, представляя себе те или иные варианты решения проблемы, обязательно пропускайте их через все репрезентативные системы, чтобы у вас сложился живой, ощутимый образ того, к чему вы стремитесь. Это поможет точнее определить, что для вас на самом деле является важным, а что – нет, на чем стоит продолжать настаивать, а в чем можно пойти на компромисс или даже отступить от своей точки зрения.

Эту технику нужно применять вместе с тем человеком (либо с группой людей), с кем вы хотите найти согласие.

Определите проблему, по которой у вас есть расхождения. Пусть каждый расскажет, чего конкретно он хочет. Потом пусть каждый ответит на вопрос, что является для него по-настоящему важным, от чего он не готов отказаться даже ради общего согласия.

Затем представьте, что вы смотрите на проблему с более высокого уровня, пока не принимая в расчет мелочи и детали. Найдите на этом более высоком уровне то, в чем вы согласны по данной проблеме.

Например, вы все хотите, чтобы ваша фирма работала более производительно, или чтобы ваша семья имела более высокий уровень доходов, или вы согласны в том, что вам нужно приобрести автомобиль, и т. д. Важно сосредоточиться на этой общей цели, пока оставив в стороне вопрос, кто как видит пути достижения цели и конечный результат.

Если и на этом уровне согласия нет, перемещайтесь еще на более высокий уровень. Например, кто-то хочет купить автомобиль, а кто-то – яхту. На более высоком уровне вы можете обнаружить общее желание: оба хотят приобрести средство передвижения.

Когда вы достигнете уровня, где возможно согласие, констатируйте этот факт: «Итак, мы оба согласны с тем, что нам нужно средство передвижения».

Далее пусть каждый ответит на вопрос: что конкретно ему даст достижение этой цели? (Например: «Что тебе даст покупка автомобиля (яхты)? Какие возможности конкретно ты хочешь получить благодаря этому?»)

Пусть каждый представит, что у него это уже есть – что цель достигнута и он получил именно то, что хотел. Для этого необходимо подключить все репрезентативные системы и создать ассоциированный образ достигнутого результата.

Затем выявите то общее, что обнаружится в ваших желаниях и представлениях о конечном результате. (Например: «Мы оба хотим свободы передвижения», «Путешествовать с комфортом», «С минимумом забот и расходов», и т. д.)

Запишите как можно больше таких пунктов, по которым вы придерживаетесь общего мнения. Это – критерии, по которым вы будете принимать окончательное решение.

Для принятия этого решения нужно, чтобы каждый из вас ответил на вопрос: какой из предложенных изначально каждым вариантов выбора лучше соответствует этим критериям? (Например, вы можете решить, что яхта меньше соответствует критерию свободы передвижения, а также требует больше забот и расходов, чем автомобиль – из чего сделать вывод, что более целесообразной будет покупка автомобиля.)