Василий Князев - Чемпион Будущих Продаж

Друзья, поднимите руки, кто любит горы? О… спасибо, так много рук! Давайте представим себе, что, читая каждую главу, мы будем подниматься на определенную высоту; например, 1000 метров – одна глава. В нашем случае гора – это вершина тех знаний, которые вы получите, и на этой вершине вас ждет успех. Просто поверьте мне.

Ну что, в путь?

Удачи нам с ВАМИ!

Я перечислю несколько способов, которыми пользуются многие успешные менеджеры.

1. Интернет. Например, вы продаете строительные материалы. Набираете в поисковике словосочетание «строительные компании», и вам высветится несколько страниц. Затем вы их сортируете по различным принципам: размеры компании, направление деятельности, регион работы. Составляете список, не менее 30 компаний. Почему 30? Об этом будет дальше.

2. Газеты, журналы. Покупаете газету или журнал по интересующей Вас тематике.

Например, вы являетесь официальным дилером автомасел. Видите в газете объявление: открылся новый магазин – вот он, ваш потенциальный клиент! «Руки в ноги», и едете на встречу в этот магазин.

3. Специализированные выставки. Можно даже не участвовать в них, а просто прийти и провести встречи с вашими потенциальными клиентами.

А представьте: если участников 200 компаний! И все они собрались в одном месте. У вас есть уникальная возможность очень эффективно и интенсивно поработать. Да, согласен, не всегда ключевые лица присутствуют на выставке, но они могут появиться или во время открытия выставки или в конце. Не страшно даже если их не будет, вы для начала обменяетесь контактами с их представителями и, возможно, назначите встречи с ЛПР.

4. Ваши личные контакты. Подумайте, кому из ваших друзей, знакомых может быть интересен ваш товар или услуга. Ведь ваши друзья где-то работают? Это, кстати, один из самых легких способов, так как он требует меньше всего энергетических и временных затрат.

5. Тренинги и семинары. На моих открытых тренингах очень часто присутствуют менеджеры из разных компаний и направлений бизнеса. И я неоднократно был свидетелем того, как к концу второго дня тренинга участники не только обменивались полезными контактами, но и что-то продавали друг другу. Они «убивали трех зайцев»: получали знания и навыки, совершали продажи, а некоторые даже становились друзьями.

6. Ваши увлечения. Что это значит? Например, по воскресеньям вы играете в футбол. На этот футбол приходят разные люди. Они могут быть вашими потенциальными клиентами. Расскажите им между делом, где вы работаете, чем занимаетесь, и поверьте мне, нет более лояльных клиентов, чем ваши знакомые, которые так же любят футбол. Почему так происходит? Все очень просто. Друзья, скажите, вы доверяете себе? Верно? Если у вас и у ваших знакомых схожие увлечения, то вы похожи хотя бы в чем-то. А так устроена человеческая натура, что мы очень часто доверяем тому, кто любит то же, что и мы.

Поэтому старайтесь быть разносторонней личностью: чем больше у вас увлечений, тем шире ваш круг общения и знакомых, тем больше у вас контактов, а чем больше контактов, тем больше потенциальных клиентов.

Вы можете меня спросить о том, какие способы наиболее действенны? А как вы сами думаете?

Оставлю этот вопрос для вашего размышления.

Друзья, для начала вы (или ваш собственник) должны определиться, на кого в большей степени будут ориентированы ваши продажи. Это могут быть юридические лица, а могут быть и физические. Давайте разберем каждую категорию.

Юридические лица – это все компании, частные предприниматели. Что важнее в первую очередь для них? Как вы думаете? Верно. Та прибыль, которую они получат в результате сотрудничества с Вами. Конечно, качество их тоже может интересовать, но лишь в том случае, когда рынок, где они реализуют свой товар, требует должного качества. Давайте разберем несколько примеров. Например, вы торгуете запчастями, автоаксесуарами, маслами. Кто ваши клиенты?

Дилеры

Плюсы.

Крупные дилеры могут реализовывать ваш товар в тех регионах, где у вас нет своих представителей. Плюсы данного сотрудничества: вы не ломаете голову над тем, кому продать (привезли крупную партию и отдали), транспортные расходы можно повесить на них, налоговая отчетность вас также может не касаться. Вам как менеджеру не надо много бегать по мелким клиентам. Совершили одну отгрузку в начале месяца и ждете в конце деньги.