Мария Конникова - Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

Наше желание быть принятыми в ту или иную привлекательную для нас группу, по мнению Сиалдини, – один из сильнейших факторов мотивации, заставляющих нас поддаться убеждению. Это важнейшая причина, почему заброшенный крючок часто срабатывает так эффективно. Мы гораздо более склонны согласиться с чем-либо, если на нем стоит печать одобрения от группы, которой мы доверяем, или же оно обещает нам пропуск в группу, к которой мы хотели бы принадлежать.

Даже когда мы анонимны, а группа не представляет для нас особого интереса, мы все равно предпочитаем быть в нее включенными и нам больно чувствовать, что нас не принимают. Киплинг Уильямс, социальный психолог из Университета Пердью, чьи работы сосредоточены на феномене остракизма, обнаружил, что в виртуальной игре, состоящей в перебрасывании друг другу мяча, люди, которых обходили другие члены группы, чувствовали себя хуже и испытывали более сильное стремление к принадлежности (эта психологическая концепция измеряет общую меру нашего стремления быть частью более крупной группы). В отвлеченном задании те же люди проявили больше склонности приспосабливаться к поведению других участников. Теперь представьте, что эта группа всем хорошо известна. Представьте, что пытаетесь сблизиться с Мэдоффом или Курниаваном, а они просто не обращают на вас ни малейшего внимания. В этом случае эффект может проявиться намного сильнее. Вы будете стремиться попасть в группу. И заброшенный крючок легче отыщет свою цель.

Вы можете быть лучшим удильщиком на свете и иметь в своем арсенале всевозможные стратегии убеждения, но то, как их воспримут, зависит только от того, кем вы являетесь – или кем кажетесь. То же можно сказать о выбранном вами способе изложения своей идеи и о том, как вы будете реагировать на сопротивление. Успех ловли на крючок зависит от многих элементов: не только от стратегии убеждения, которую вы используете, и вашей личности, но и от того, каким образом вы преподносите свое предложение. Другими словами, власть может родиться не из сущности убеждения, а из его структуры: ваше поведение и выбор фраз могут перевесить реальный смысл сказанного. Хороший мошенник играет с формой, чтобы манипулировать нами и направлять наши мысли в определенное русло. Возможно, он не обладает реальной властью, может быть, это просто симпатичный человек, которого вы встретили в вестибюле, но он способен изменить вашу реальность, управлять тем, как вы понимаете и интерпретируете его доводы или предложения. Если он хорошо умеет ловить на крючок, вы вскоре будете видеть мир так, как видит он, а не так, как вы видели, прежде чем поддаться на его очарование.

Рассмотрим пример. Когда нам предлагают тот или иной выбор, порядок перечисления вариантов объективно влияет на наше решение – даже если в норме мы об этом не задумываемся. В 2006 году Дж. Эдвард Руссо, психолог из Высшей школы менеджмента Джонсона Корнеллского университета, изучающий механизм принятия решений, провел серию экспериментов, чтобы проиллюстрировать, как легко заставить нас переменить мнение, всего лишь искусно переформулировав вводную. Сначала он с коллегами расспросил группу студентов, какие рестораны те предпочитают – на выбор им давались несколько несуществующих ресторанов, описанных по 10 разным параметрам (атмосфера, блюда дня, можно ли добраться на машине, скорость обслуживания и т. п.). Через две недели участников попросили прийти для контрольного этапа эксперимента. На этот раз список характеристик поменяли, расположив позиции в конкретном продуманном порядке: информация осталась той же, но теперь характеристики, представлявшие в выгодном свете рестораны с низким рейтингом, были поставлены на первые места. Затем участников попросили во второй раз присвоить ресторанам рейтинг и сказать, насколько они уверены в своем выборе, по шкале от нуля (не уверены) до ста (полностью уверены), где 50 % означает «затрудняюсь ответить».

На этот раз большинство участников (62 %) выбрали те варианты, которым раньше не уделяли внимания. По сути, первая характеристика исказила всю дальнейшую информацию. После одной только первой характеристики целых 76 % участников сообщили, что считают лидером наименее привлекательный вариант. Более того, они даже не поняли, что происходит. Участники выбирали ресторан, который на самом деле не слишком им понравился, но при этом были совершенно уверены в своем выборе, независимо от того, какую возможность выбирали.