Мария Конникова - Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

В 1966 году психологи из Стэнфордского университета Джонатан Фримен и Скотт Фрэзер в ходе своих экспериментов заметили любопытный феномен: человек, согласившийся выполнить одну маленькую просьбу – например открыть дверь, – скорее всего, выполнит и более существенную просьбу. В ходе своего исследования они опросили 150 домохозяек в Пало-Альто, Калифорния, не согласятся ли те уделить два часа своего времени, чтобы команда исследователей из пяти-шести человек пришла к ним домой и провела перепись хозяйственных товаров, которыми они пользовались. Думаю, вы согласитесь, что это была довольно серьезная просьба, подразумевающая нарушение личного пространства и немалые временные затраты. Маловероятно, чтобы она встретила широкий отклик. Однако с некоторыми из женщин команда уже общалась раньше по телефону – в тот раз их просили уделить несколько минут и ответить на пару вопросов, чтобы выяснить, какие марки мыла они предпочитают.

Изучая результаты, Фриман и Фрэзер обнаружили примечательную разницу в реакции этой группы женщин и остальных участниц исследования. Из первой группы на просьбу согласились более половины, а из второй, которых раньше ни о чем не просили, – только 20 %. Другими словами, если кто-то окажет вам какую бы то ни было услугу – поднять перчатку (излюбленный прием мошенников – ронять вещи), одолжить монетку, чтобы позвонить (такой пустяк! это очень важный звонок), поговорить с вами несколько минут по телефону, – в дальнейшем у этого человека будет больше шансов на повторную любезность с вашей стороны. Фриман и Фрэзер назвали эту технику «ногу в дверь». Что самое занятное, позднее они обнаружили, что эта тактика работает, даже если второй раз с просьбой обращается кто-то другой: оказанная мелкая услуга как будто настраивает человека в целом на любезный лад. Именно поэтому мошенники нередко работают группами. Есть человек, который забрасывает первую удочку, то есть обращается с первой просьбой, применив любой предлог на свой вкус. И есть второй член группы, который обращается с реальной просьбой (той схемой, которую они собираются разыграть). Вы уже в нужном настроении, поэтому после первой просьбы гораздо вероятнее согласитесь и на вторую.

В этом есть свой резон. Наши представления о себе основаны на наших действиях – психолог Дэрил Бем называет это теорией самовосприятия. Если я кричу на кого-то, я грубиян, но если я открываю кому-то дверь, значит, я хороший человек. Хорошие люди совершают хорошие поступки. Такова их природа. И нам очень нравится считать себя хорошими, нам нравится получать подтверждение, что мы порядочные, щедрые, великодушные люди. Как указывает Сиалдини, один из элементов, делающих нас менее стойкими перед убеждением, – это наше желание поддерживать в собственных глазах положительный имидж. Если что-то позволяет нам чувствовать себя достойным человеком, мы гораздо охотнее с этим соглашаемся. Наше поведение должно подкреплять созданный нами образ.

Последовательность здесь играет важнейшую роль и в обратном направлении – не только в оценке себя, но и в нашей оценке человека, которому мы помогаем. Если я помог тебе раньше, значит, ты этого достоин. Поэтому я помогу тебе снова. Если я дал тебе работу в своей компании, я буду помогать твоему «исправлению» и доверять тебе и даже доверю тебе руководить своей предвыборной кампанией. Ты достоин, иначе я не тратил бы на тебя свое время и ресурсы. Если я инвестировал деньги в твою колонизационную миссию, я буду и дальше вкладывать капиталы и приводить новых переселенцев, может быть, даже обеспечу им несколько кораблей. Ты определенно этого достоин, иначе я не дал бы тебе денег с самого начала. Эта логика стоит за успешной ловлей на крючок. Она же сделала возможной одну из самых долговременных мошеннических схем в истории – «нигерийского принца».

В начале XX века газеты пестрели самыми разными объявлениями рекламного и личного характера: лекарства, чудотворцы, деловые предложения, возможность прибыльной инвестиции, вложения в землю и золото – настоящий рог изобилия. Но однажды на страницах нескольких ежедневных газет появилось кое-что новенькое: обращение от некоего принца Била Моррисона, особы благородного происхождения из отдаленных уголков Нигерии.

Все, что ему было нужно, – несколько американских друзей по переписке. Это объявление было составлено так трогательно, что газеты напечатали почтовый адрес бесплатно. Как было бы замечательно, если бы бедняга принц нашел себе в Америке несколько добрых друзей.