Мария Конникова - Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

Прочитав рассказ, участники ответили на ряд вопросов о событиях истории, героях, политике содержания психиатрических больных и т. п. Затем им был задан ключевой вопрос: были ли в рассказе какие-либо фальшивые ноты, противоречивые либо просто ни с чем не связанные утверждения? Грин и Брок, авторы исследования, назвали это «круг Пиноккио»: показались ли читателям какие-нибудь детали рассказа фальшивыми, выделяющимися на фоне остального рассказа, как нос Пиноккио? Оказалось, что чем больше читателя захватывал рассказ, тем меньше фальшивых нот он замечал. Сила нарратива побеждала факты и логику.

И чем более читатель был вовлечен в рассказ, тем активнее он соглашался с заложенными в него убеждениями (а именно, какую политику следует проводить по отношению к психически больным гражданам). Не важно, что он думал до этого: рассказ внушал ему новый набор взглядов. Искусно подброшенная приманка не просто соответствует вашим эмоциям в данный момент, оно делает вас более восприимчивым именно к той версии реальности, которую мошенник хочет создать, чтобы развернуть свою схему.

Согласно теории убеждения, известной как «модель наиболее вероятного пути обработки сообщения», мы осмысливаем сообщение по-разному, в зависимости от своего уровня мотивации. Если мы высоко мотивированы, мы сосредоточимся и будем искать логику в аргументах, которые содержатся внутри послания. Если мы не мотивированы, на нас скорее будут влиять косвенные сигналы: внешность собеседника, его одежда, голос и т. п. Однако висцеральные сигналы, такие как базовые эмоции, разбуженные яркой историей, могут перевесить даже первоначальную мотивацию. Вместо того чтобы осмысливать послание логически, мы действуем немотивированно и совершаем неправильные поступки. Такова сила мошеннической игры. Пусть даже мы изо всех сил пытаемся не поддаться на обман, это не важно: если игра разворачивается правильно, поток нарратива увлечет нас за собой.

У мошенника есть несколько способов вовлечь нас в этот поток. Как упомянутое убийство девочки Кэти – происшествие настолько ужасное, что мы просто не можем не проявить сочувствия. На это же постоянно делают ставку многочисленные Саманты Аззопарди, разбросанные по всему свету. Но есть и менее прямолинейная эмоциональная возможность. Мошенник может использовать прием под названием «идентификация от желаемого». Мы не жалеем героя истории, мы хотим быть на его месте. Он добился именно того, о чем мы мечтаем. Разве мы не заслуживаем того же? Теперь пришла наша очередь. Чем больше герои истории похожи на нас (внешностью, социальным положением и пр.), тем больше общего с ними мы ощущаем. Чем больше нам нравится мошенник, тем больше мы чувствуем взаимосвязь с ним.

Доход Ричарда Харли состоял из 500 долларов ежемесячного социального пособия, но это не помешало ему выманить у вкладчиков 323 000 долларов на «развитие нефтяной промышленности» в Техасе. Он выбрал самый незатейливый подход: просто притворился богачом, у которого на счетах лежат сотни миллионов долларов. Он рассказывал потенциальным клиентам о своей коллекции предметов искусства и о нефтяной скважине в Техасе, способной принести миллиарды долларов. Это была идентификация от желаемого в чистом виде: инвестируйте вместе со мной – и у вас тоже будет все это, и даже больше. Разве вы не хотите, чтобы другие оценили ваш изысканный вкус? Согласно предъявленному обвинению, Харли занимался этим с 1999 года.

Предъявленное Харли в 2014 году обвинение было для него не первым столкновением с законом. Он мастерски умел вести свою игру на любом этапе, в любом виде. В январе 1989 года он вместе со своей женой Жаклин Кьюб начал распространять непревзойденную по своей дерзости историю. Супруги рассказывали, как долгие годы искали лекарство от СПИДа, а недавно им удалось совершить прорыв и найти способ преодолеть страшную болезнь. Их медицинская компания Lazare Industries изобрела по-настоящему уникальное лечение. Более того, оно было совершенно экологичным – ни капли токсичной грязи, которая попадает в организм вместе с многочисленными медикаментами. В его основе лежали кислород и озон, два безвредных вещества, воздействию которых мы постоянно подвергаемся в повседневной жизни. Излечить болезнь можно было с помощью ежедневных сеансов клизм помпового «озонового генератора», импульсами по 30–45 секунд. Этот способ, продолжали Харли и Кьюб, протестирован в ходе обширных клинических испытаний в крупной клинике Нью-Джерси. Это один из немногих запатентованных способов лечения вируса. Каждый сеанс лечения стоит 250 долларов, или 7500 долларов за месячный курс. Не слишком большая сумма за спасение от смертельной болезни.