Мария Конникова - Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

Дело в том, что, как и большинство когнитивных искажений, психология невозвратных затрат – выжидать, несмотря на непрерывную череду потерь, – не всегда иррациональна. Возьмем эффект ловушки, когда люди постоянно несут небольшие потери в ожидании конечной цели – как пассажиры, которые уже час ждут автобуса, но все равно не хотят вызывать такси, потому что автобус еще может прийти . И действительно, иногда он приходит. Ради большой награды мы готовы пойти на значительно больший риск. Строительство плотины в том районе, который давно в ней нуждался, принесет экономическую выгоду, исчисляющуюся в миллиардах долларов. Обнаруженное достояние мирового искусства подтвердит вашу роль как первооткрывателя сокровищницы шедевров абстрактного экспрессионизма. Единственная проблема в том, что мы не можем увидеть реальную картину, а поэтому недооцениваем риск и переоцениваем шансы на успех. Чем дольше мы остаемся в игре, чем больше в нее вкладываем и даже теряем, тем дольше мы будем упорствовать, утверждая, что все в конце концов уладится. На этапе разбивки мы столкнулись с первыми потерями: казалось бы, тут и следует выйти из игры, но вместо этого мы переходим на этап добавки, у нас как будто открывается второе дыхание, и после этого мошенник разыгрывает взятку как по нотам.

Мы не только перестаем видеть риск, прошлое в ретроспективе тоже начинает казаться нам намного более приятным. В журнале «Гарвардский юридический вестник» ( Harvard Law Review ) за 1897 год будущий судья Верховного суда Оливер Уэнделл Холмс заметил: «Такова природа человеческого разума. Вещь, которой человек обладал и наслаждался в течение какого-то времени, будь то имущество или мнение, пускает корни в его существе, и его нельзя вырвать безболезненно, без сопротивления. Закон не может просить лучшего оправдания, чем глубинные инстинкты человека». В психологии эта концепция называется «эффектом обладания» (его впервые сформулировал Талер в 1980 году). Наши действия, мысли, имущество и убеждения принадлежат нам, и за счет этого они приобретают особое качество, которого не имели, пока мы не ощущали к ним привязанности. Эффект невозвратных затрат не позволяет нам ясно видеть проблемы и отклоняться от выбранного пути. А эффект обладания окрашивает существующее положение вещей в оптимистичные радужные тона. Он заставляет нас еще сильнее держаться за статус-кво. Таинственные картины будут выглядеть более убедительно, если вы повесите их на стены в собственном доме, – Фридман сама купила у Розалес две картины и расположила их на видном месте в прихожей. Конечно, вы не ошибались насчет них. Только посмотрите, как они прекрасны. Уж поверьте моему опыту.

В 1991 году Дэниел Канеман, Ричард Талер и Джек Нэтч привели интересный пример – случай, который произошел с их коллегой-экономистом. Много лет назад он купил несколько ящиков бордо. Он был фанатом французских вин. В то время бутылка такого вина стоила 10 долларов – как раз столько, сколько он считал разумным. Он из принципа не покупал вино дороже 30 долларов за бутылку. Однако за прошедшие годы его бордо значительно подорожало. Теперь каждая бутылка уходила с аукциона более чем за 200 долларов. К другу обращались потенциальные покупатели, предлагавшие ему расстаться с вином за довольно солидные суммы. Он отказывался продавать его, хотя точно так же отказывался покупать другие бутылки по новой «бешеной» цене. Нельзя сказать, что именно это вино доставляло ему какое-то особое удовольствие. Он просто не думал, что вино может действительно стоить таких денег. Как заключили экономисты-бихевиористы, он страдал одновременно от эффекта обладания (он не соглашался расстаться с бутылками, даже если ему предлагали за них больше 200 долларов, просто потому, что они принадлежали ему , но при этом не стал бы платить хотя бы отдаленно похожую сумму, если бы ему предложили еще одну такую бутылку) и предубеждения статус-кво (стремления оставить все как есть, не продавая и не покупая, просто сохраняя сложившееся положение вещей).

Эффект обладания многократно задокументирован в экспериментах. Люди, которые ничем не обладают (например, ручкой или чашкой – эти два предмета чаще всего используют для обмена в психологических экспериментах), неизменно демонстрируют готовность заплатить за предмет меньше, чем хотят получить за него, когда продают. В одном из многочисленных исследований Канемана и Талера есть такой пример. Я даю вам список цен, от 0,25 доллара до 9,25 доллара. Я задаю вам один из трех вопросов. В одном случае я уже дала вам кружку с логотипом вашего колледжа. Теперь я хочу знать, согласитесь ли вы продать кружку за каждую из указанных цен (группа «продавцы»). В другом случае я спрашиваю вас, согласитесь ли вы купить кружку за каждую из указанных цен (группа «покупатели»). И наконец, в третьем случае я называю каждую из указанных цен и спрашиваю вас, что вы хотите за эти деньги – кружку или наличные (группа «выбирающие»). Объективно продавцы и выбирающие находятся в одинаковом положении: они получают либо кружку, либо деньги согласно названной цене. Однако ученые обнаружили, что выбирающие чаще вели себя как покупатели и соглашались потратить на кружку в среднем 3,12 доллара (для сравнения, у продавцов это было 2,87 долларов). После этого они выбирали только деньги. В отличие от них продавцы не соглашались расстаться с кружкой меньше чем за 7,12 доллара. Когда мы обладаем вещью, ее ценность в наших глазах увеличивается. Мы утрачиваем объективность – мы смотрим глазами человека, который сделал ставку.