Мария Конникова - Психология недоверия. Как не попасться на крючок мошенников

В исследовании Кун участвовали люди самого разного возраста, уровня образования, социального положения и профессии. Тем не менее все они проявили когнитивное искажение подтверждения: создали правдоподобную историю, для которой затем тщательно отбирали доказательства, ставили на подходящие места те детали, которые отвечали всем требованиям, и отбрасывали те, которые не вписывались в их картину. Трудно представить себе более высокую мотивацию к точности, чем у суда присяжных: их действия могут вернуть человеку жизнь или сломать ее. Но тому, кто выиграет дело, не нужно иметь более надежных доказательств – достаточно рассказать более яркую историю, которая произведет на присяжных более сильное впечатление. Хорошая история – или история, доказывающая, почему история другой стороны не стоит ломаного гроша, – может перевесить любые доказательства. Именно поэтому разбивка имеет такой успех и, вместо того чтобы закончить игру в тот же момент, переводит ее на следующий уровень. Мы уже слышали эту историю, и по горячим следам, пока мы еще не остыли после этапа убеждения, вступает в игру когнитивное искажение подтверждения: факты говорят о другом, но мы отмахиваемся от них и берем на себя еще больше обязательств. Мы слишком далеко зашли, чтобы объективно оценивать происходящее.

Мо Левин был легендой судебной защиты. На протяжении 1960-х годов, вплоть до самой кончины в 1974 году, он представлял десятки клиентов на судебных процессах в делах о нанесении телесных повреждений. У него был особый подход: он называл его концепцией «целостного человека». Нельзя травмировать только часть человека, утверждал он, от полученной травмы страдает весь человек, полностью. Жизнь после серьезной травмы никогда не станет такой же, как раньше. Эта философия накладывала отпечаток на его подход к ведению дела, и он заслужил репутацию одного из лучших ораторов своего времени. В известном деле о двойной ампутации, когда он пытался выиграть компенсацию для своего клиента, он закончил свое выступление такими словами:

Как вы знаете, около часа назад мы сделали перерыв на обед. Я видел, как судебный пристав-исполнитель пришел и пригласил всех вас пообедать в комнате присяжных. Потом я увидел второго защитника: мистер Горовиц отправился на обед вместе со своим клиентом. Судья и секретарь суда тоже пошли на обед. И я сказал своему клиенту: «Гарольд, почему бы и нам с вами не пообедать вместе?» Мы пошли в маленький ресторан на другой стороне улицы и пообедали там. ( Долгая пауза .) Дамы и господа, я только что обедал со своим клиентом. У него нет рук. Он вынужден есть, как собака. Благодарю за внимание.

Согласно отчетам того времени, он выиграл одно из крупнейших дел в истории Нью-Йорка.

Именно так и происходит разбивка. В ней главное не объективные данные, находящиеся у вас перед глазами, – свидетельствуют ли финансовые потери о том, что вы стали жертвой аферы, заслуживает ли увечье компенсации. Мо Левин мог бы найти в этой истории еще много эмоциональных фактов, так же как Стетсон и Спенсер могли представить Норфлиту убедительное оправдание любых потерь. Мошенник прекрасно умеет рассказывать истории, поэтому к тому времени, когда дело становится рискованным, он успевает занять выигрышную позицию и заставляет нас еще сильнее поверить в его выдумку, а не уйти, к чему подталкивает нас разум. Он не просто рассказывает оригинальную историю – он знает, как обратить в свою пользу даже самые неблагоприятные улики, как превратить их в свидетельство своей благонадежности и гениальности своей схемы.

Что же до Норфлита, то он уже составил представление о Стетсоне и Спенсере: они честные люди, помогли ему, заработали для него деньги, предложили купить его землю. Все это помешало ему разглядеть первый тревожный сигнал – тот момент, когда Спенсер не только потерял записку Стетсона, но и попытался воспроизвести ее по памяти и сделал серьезную ошибку. У Норфлита уже сложилась вполне конкретная картина: Стетсон – блестящий специалист по финансам, он знает надежный способ заработать деньги и ничего не просит взамен. А Спенсер очень похож на него, он очаровал его жену, сказал сыну, что покупает их ферму, и вполне добросовестно собирался внести свой денежный вклад в предприятие. Так что же это было – заговор мошенников или честная ошибка, которую Стетсон постарается исправить? История казалась вполне понятной и вряд ли собиралась сделать крутой поворот. Ведь ее же с самого начала рассказывали так убедительно, с таким количеством доказательств.