Анна Фещенко - Секс продает

Хочу, чтобы вы погрузились в этот мир, представили себя клиентом: вы заходите в желаемую квартиру или садитесь в автомобиль, и ваш спутник (мне хочется назвать продавца именно так) сопровождает вас на пути удовлетворения вашего желания обладать этим объектом страсти, он раскрывает вам все прелести этого красивого места, будто раздевает его медленно, демонстрируя то, что вас окружает. В этом процессе все кажется особенным. Вы чувствуете на уровне тела, как хотите быть здесь, находиться, просыпаться. Вы понимаете, что вам важно ощущать этот запах кожи, смотреть в эти большие окна и видеть рассвет именно отсюда. Вы, садясь на сиденье, чувствуете, как оно вас обнимает, а находясь в квартире, представляете, как расставите мебель. Представьте, как не хочется выходить из того, что вам настолько идеально подходит, как хочется проживать эти ощущения снова и снова. Я уверена, что в вашей жизни уже были такие покупки и вы вспомните весь тот кайф от обладания тем, что вы купили именно в таком состоянии.

Говорят, что, если, выходя из автомобиля, вам не хочется обернуться и посмотреть на него, значит – это не ваша машина. Могу сказать то же самое и про квартиру: если вы не испытываете кайфа возвращаясь, значит, пора начать искать свое. То же самое касается и мелочей: ноутбук, клавиши которого безумно приятно нажимать, телефон, на который хочется смотреть, одежда, в которой уютно быть.

Во всех этих покупках участвовали триггеры, и если они были верными, то вы, скорее всего, даже не заметили, как они сработали.

Триггер – подстройка под будущее, помещает вас в проживание жизни с этим товаром. Он показывает вам, как изменится ситуация после того, как вы начнете этим пользоваться. Вы представляете, что станет иначе, и уже не хотите, чтобы было по-другому, вы с ним уже живете в мыслях и не представляете, как дальше жить без этого. Опыт обладания существенно отличается от подстройки под будущее, ибо в опыте обладания вы пробуете впервые и еще не понимаете, как этим пользоваться. Опыт обладания позволяет вам почувствовать совершенно новые функции – это как жизнь до поцелуя и после: вы можете сотни раз представлять, каким будет первый поцелуй, но только почувствовав его, вы понимаете, что это. По сути, оба этих триггера помещают клиента в изменения, а мы можем меняться только через три основные вещи: через знания, через неудачи и через страх. Все это тоже является эмоциональными триггерами, но чем сильнее каждый из них, тем сильнее желание перемен.

Люди по своей природе более инертны, и тяга к познанию не так сильно стимулирует, как страх и неудачи, часто называемые на языке маркетологов болями. Новые знания надо еще уметь продать, тут на помощь обычно приходит любопытство. Пробудить любопытство призван кусочек чего-то неведомого, возможность подсмотреть в замочную скважину. Допустим, вы видите тизер к фильму или читаете описание – и ваше любопытство запускает желание посмотреть фильм.

В то время как обучение новому через неудачу или ситуацию неуспеха равно тому, что вы, допустим, пытаетесь добиться расположения кого-то, а вам постоянно отказывают, говоря, что вы недостаточно хороши или достойны для этого. Тогда срабатывает желание всем доказать, и новые знания – это уже не прихоть, а цель жизни.

А теперь представим ситуацию страха: объективно опасаясь за свою жизнь, вы сделаете все, чтобы узнать, что же может вас спасти. Страх – сильный триггер, но я не рекомендую продавать через эту боль, потому как надуманный спрос дает резкий откат после. Он работает, скорее, как катализатор, брошенный в кислоту: реакция может быть очень сильной (рождается мгновенный всплеск, жидкость бурлит и резко увеличивается в объемах, частично растекается), но как только реакция гаснет, вы уже никогда не запустите ее вновь тем же катализатором и, возможно, даже не сможете ее как-то повторно использовать. Это как измена в отношениях: если она уже случилась, вы не сможете вернуться в состояние «до», отношения будут другими и даже, возможно, лучшими (у кого-то худшими), но процесс этот необратим. Вы не станете снова той неразрывной связью. Так же и в продажах: после триггера страха клиент уже не боится вновь, на этом триггере можно продать единожды, и скорее всего, потом вы потеряете человека навсегда. Или, вероятно, вам придется искать более жесткий страх.

Тем, для кого не самоцель разовые продажи, рекомендую присмотреться к более лайтовым версиям – счастью, любви, последовательности, коллекционированию. И все это очень просто можно объяснить на моих любимых эротических примерах, а уж как перенести это на продажи, я думаю, вы легко догадаетесь.