Галина Парусова - Секреты риэлторского мастерства

Каждый риэлтор имеет свой неповторимый и индивидуальный стиль в работе и общении с клиентами. Стиль формируется под влиянием наследственных факторов, условий воспитания, полученного жизненного опыта, проявляний индивидуально-психологических особенностей характера человека в семье, с родственниками, с друзьями, на работе, в общественных местах. Риэлтор может быть по складу своего характера уравновешенным человеком или, наоборот, раздражительным; он может быть общительным или неразговорчивым; подвижным или медлительным; человеком, стремящимся к диалогу или жестким, доминирующим, навязывающим каждому личное мнение.

Если есть желание стать агентом по недвижимости, стоит понаблюдать за собой, изучить свой характер для того, чтобы некоторые неприятные его черты, если таковые имеются, не мешали вашему эффективному взаимодействию с клиентами. Например, если в жизни вы человек медлительный, то предположительно вам будет трудно заниматься риэлторской деятельностью. Но если ваше желание войти в профессию действительно велико, вы можете легко развить такие качества, как находчивость, подвижность, активность, а медлительность вместе с внимательностью можете использовать при изучении различных документов, где данные качества весьма приветствуются.

В любой профессии человек играет так называемую «профессиональную» роль, которая реализуется в определённых формах его поведения и общения. Существуют стереотипы по поводу той или иной профессии: например, можно услышать, что бухгалтер сухой, занудный; учитель правильный, обязательный, поучает, наставляет; парикмахер разговорчивый и т. д.

Какой же риэлтор? Мои наблюдения и общение с разными риэлторами в течение многих лет показывают, что наиболее успешны те риэлторы, которые, играя свою «профессиональную» роль, проявляют следующие качества:

– внутренняя позитивная установка,

– энергичность,

– настойчивость,

– умение учиться на ошибках,

– честность,

– обязательность,

– профессионализм,

– желание достичь успеха,

– планирование,

– вера в себя, предлагаемую услугу, в агентство.

Внутренняя установка проявляется в настроении, отношении к своей работе, коллегам, клиентам, психологической готовности совершить сделку. В повседневной жизни каждый из нас замечает, что с одним человеком после знакомства хочется продолжить общение, а с другим вы стремитесь отказаться от контакта уже после нескольких минут разговора. Все дело в том, что в ходе коммуникации, сознательно или бессознательно, мы чувствуем внутренний настрой человека, его стиль общения и решение о том, общаться или нет, мы принимаем под влиянием именно этого настроя и стиля общения.

Рассмотрим несколько ситуаций. Если риэлтор проявил к клиенту неподдельное внимание и интерес, со знанием дела и воодушевлением рассказал о предлагаемой квартире или услугах агентства, клиент думает примерно так: «Какой доброжелательный человек! Как всё объяснил! С ним можно продуктивно работать.» Если у риэлтора проявляется негативное настроение, пренебрежительное отношение к клиенту, то клиент, чувствуя это, реагирут аналогично: «Агент грубоват со мной, не стремится к диалогу, лучше завершить наше общение, ведь такой человек будет работать спустя рукава.» Если же у риэлтора безразличное настроение, и у клиента возникает соответствующее, и он размышляет: «Агент говорит как-то неуверенно, равнодушно, наверно, предлагает мне не очень хороший вариант, скрывает какой-то недостаток. Что-то здесь подозрительное. А раз так, зачем мне тратить свое время на просмотр такой квартиры.» В каждой из ситуаций действует закон психологического заражения. Вот почему очень важна внутренняя именно позитивная установка риэлтора. Как практический психолог сталкиваюсь с таким понятием как автоматические иррациональные убеждения, мешающие счастливо жить их обладателям. Однако есть хорошая новость: мысли и убеждния можно менять. Конечно, нужны желание и усилия.

Риэлтор – профессия, за которой стоит человек с личной жизнью, проблемами, разными житейскими ситуациями. Например, в моей профессиональной деятельности бывали дни, когда с утра понимаешь, что находишься в минусе, ничего не ладится, запланированое срывается или просто болит голова, плохое самочувствие и необходимо идти к врачу. Конечно, это не норма. Но согласитесь: бывает! Агент по недвижимости тоже человек и ничто человеческое ему не чуждо. В таком случае лучше принять решение и не ходить на работу, отменить телефонные звонки, встречи, чем совершить серьёзную ошибку или по причине плохого самочувствия или настроения ввязаться в сражение с кем-то, что обойдётся потерей репутации и клиентов. Лучше отказаться от запланированного просмотра, чем провести его на низком уровне. Считаю, что не стоит показывать клиентам наши слабости, потому что каждый клиент мечтает сотрудничать с сильным, уверенным в себе риэлтором.