Галина Парусова - Профессия риэлтор. 48 шагов на пути к успеху. В помощь агенту по недвижимости

Приведу примеры. Если вы, начинающий агент, проявили к клиенту искреннее внимание и интерес, со знанием дела и воодушевлением рассказали о предлагаемой вами квартире или услугах агентства, в котором трудитесь, клиент думает примерно так: «Какой внимательный человек! Как терпеливо и доходчиво объясняет. Сразу стало всё понятно. С ним можно продуктивно работать.» Если агент по недвижимости демонстрирует плохое настроение, пренебрежительное, ироничное или высокомерное отношение к клиенту, то он, чувствуя это, реагирует практически так же: «Что-то агент грубоват со мной, не стремится к диалогу, лучше мне распрощаться с ним прямо сейчас, ведь такой человек будет работать спустя рукава. Нет, не сработаемся мы. Надо искать другого риэлтора.» Если же у риэлтора безразличное настроение, и у клиента возникает аналогичное, и он размышляет: «Агент говорит как-то неуверенно, равнодушно, наверно, предлагает мне не очень хороший вариант, скрывает какой-то недостаток. Что-то здесь подозрительное. А раз так, зачем мне тратить время на просмотр данной квартиры.» В каждой из ситуаций действует тот самый закон психологического заражения, о котором писала выше. Вот почему очень важна внутренняя именно позитивная установка агента по недвижимости для продуктивной работы с клиентами.

Ещё мне очень нравится приводить пример о том, что каждый из нас окружён людьми-зеркалами, точно отражающими то, то мы им даём. Лёгкое упражнение хорошо демонстрирует эту мысль. Подойдите к зеркалу, имеющемуся в вашей квартире, сделайте открытый жест. Что получилось? Естественно, ваше отражение в зеркале хорошо копирует ваше движение и возвращает вам назад вашу же открытость. Теперь скрестите руки на груди, нахмурьтесь, отражение в зеркале делает то же самое. Верно? То, что мы отдаём, то и получаем назад. «Как аукнется, так и откликнется,» – гласит известная пословица.

Позитивная установка – слова с положительным смыслом, употребляемые в вашей речи; утверждение, а не отрицание; слово «да», а не слово «нет»; «свет», исходящий от вас; ваша вера в успех; ваши мысли о том, что можно сделать, а не о том, что делать нельзя; ваша волшебная энергетика, наполняющая вас огромной силой; ваша уверенность; ваша доброжелательность, ваша заинтересованность, ваша надежда, ваше желание помочь, подбодрить, наконец, ваша благодарность.

Чтобы добиться преобладания позитивной установки, надо тщательно отслеживать возникающие в голове мысли и слова, произносимые вами. Уберите из лексикона слова «если» и «бы», подразумевающие всевозможные условия, «кажется», говорящее о неуверенности, сомнениях, «но», «однако», часто несущие противоречивую информацию, «должен», намекающее на дела по обязанности, модное «как бы», многочисленные «нет», особенно в начале предложения, перестаньте употреблять вульгарные слова, словечки из риэлторского слэнга и слова с отрицательным подтекстом, даже во внутреннем разговоре, помня о космическом законе, гласящем: «Что внутри, то и снаружи.»

Энергию, излучаемую вашими мыслями и репликами, подхватывают только те люди, у которых схожая энергия. Например, если вы думаете, что вы несчастны, то люди из вашего окружения тоже будут несчастными, при этом речь идёт не только о ваших родственниках, коллегах и друзьях, но и клиентах, обращающихся именно к вам. Если вы говорите с клиентом ироничным тоном, он ответит вам тем же. Когда же вам удаётся изменить вашу энергетику на позитивную, вы начинаете привлекать тех людей и те обстоятельства, которые соответствуют вам в данный момент.

Человек, работающий над своей позитивной установкой, – человек, устранивший из своей жизни ворчание, жалобы, ограничения, сплетни, нытьё, бесконечную критику, осуждение других людей, наполняющий свою речь светлыми вдохновляющими словами, верящий в созидание, могущество, волшебную силу каждого слова, внимательно относящийся ко всему тому, что произносит.

Введите в ваш лексикон «приятные» слова: чудесный, исключительный, качественный, доверительный, надёжный, удачный, стабильный, спокойный, безопасный, эффективный, красивый, симпатичный, новый, приятный, свободный, замечательный, светлый, лёгкий, комфортный, интересный. Употребляйте их во время бесед с клиентами и с коллегами, а также вашими домашними. Через некоторое время вы заметите, что позитивного вокруг вас станет значительно больше: к вам обязательно обратятся клиенты – люди, приятные во всех отношениях, ваши сделки станут лёгкими, ваши гонорары заметно увеличатся.