Павел Вербняк - Сила вопроса - как улучшить профессиональную и личную жизнь

Это нормально, что, будучи самодостаточными, мы предлагаем людям аргументы, чтобы те согласились с преимуществами нашего предложения. Мы можем изменять свой стиль, подчеркивая разные особенности для различных аудиторий, пытаясь вдохновлять, варьируя средства или повторяя свое сообщение так часто, как только это возможно.

Альтернатива – задавать вопросы, подобные этим:

– Если вы примете предложение в своем отделе, какие вас ждут преимущества?

– Как вы могли бы сделать эту идею рабочей для себя?

– Что вы посоветуете сделать, чтобы эти изменения были приняты?

– Вы выступили с прекрасными возражениями, но не могли бы вы подумать о способах их преодоления?

– Исходя из вашего опыта, каким будет лучший способ получения поддержки этой идеи?

Помогает тонкая лесть. Фразы вроде «что бы вы посоветовали», «превосходные возражения» и «исходя из вашего опыта», высказанные уважительным тоном, дадут людям, настроенным против, почувствовать, что их ценят.

Часто люди сопротивляются в основном потому, что с ними не посоветовались и недооценили. Их сопротивление – способ доказывания собственной важности и призыв к тому, чтобы с ними считались. Спорить с ними пренебрежительным тоном – значит лишь усугублять ситуацию, создавая впечатление, что вы считаете их мнение неважным, а важным – только своё собственное.

Сосредоточение на потребностях других людей

Мы часто пытаемся воздействовать на людей, утверждая свои потребности. Например, предположим, начальник поручил вам проект, на который у вас нет времени. Вместо того, чтобы высказать начальнику все причины, по которым вы не будете делать эту работу, попытайтесь спросить, к примеру: «Чем эта работа важнее любой другой, которую я выполняю?»

Мысль в том, чтобы вовлечь своего начальника в принятие решения о распределении вашего времени и энергии, одновременно производя впечатление, что он – ваш клиент номер один. Уясните, что следование правилу 80/20 требует концентрации на 20% приоритетных задач, которые позволяют получить максимальную отдачу для вашего начальника.

Вы также можете спросить о гибкости времени, отведенном на каждую из приоритетных задач, какие еще есть средства достижения ваших задач и на какую поддержку можно рассчитывать.

Это привлекательно, поскольку ваш босс вовлекается в решение задачи по наилучшему распределению времени для удовлетворения его потребностей. Ключ – сосредоточиться на потребностях начальника, а не на своих. Это как раз и есть клиентоориентация.

5. Выражение сопереживания

Менеджеров часто критикуют за то, что они не замечают, что кто-то расстроен. Этот навык нелегко наработать, но его легко заменить «сопереживающими вопросами», как например:

– Что вы ощущаете по этому поводу – плюс или минус?

– Какие вы видите «за» и «против» этой идеи?

– Какие два момента вам нравятся и какие два не нравятся в этой акции?

– Как вы оцениваете эту идею по шкале от 1 до 10? Почему?

Спрашивая людей, что они думают по поводу позитивной и негативной стороны проблемы, мы не даем им избегать проблемы. Если вы просто спросите у человека, как он себя чувствует, он может просто ответить: «Хорошо».

Если вы не замечаете, когда кого-то раздражаете, вы не можете выразить сопереживание. Но, если ваши вопросы вызывают раздражение, вы можете извиниться и сказать что-то наподобие: «Я понимаю, что вы чувствуете» – а затем задать сопереживающий вопрос, типа:

– Как бы вы хотели, чтобы я поступал в будущем?

– Как, по вашему мнению, мы могли бы лучше договориться?

– Что мы можем изменить, чтобы это стало приемлемым для вас?

– Могу ли я что-то сделать для вас, чтобы вы могли чувствовать себя по-другому?

Эти вопросы – только пример. Есть сотни вариантов подобных вопросов. Смысл в том, чтобы компенсировать то, что мы не заметили, что человек расстроен, путем задавания ему вопросов, которые помогут ему раскрыться в отношении своих чувств. Не задавайте закрытых вопросов, на которые можно ответить только «да» и «нет».

6. Мотивирование людей

Как часто мы слышали выражение – «сделай сначала то, что надо, а потом уже то, что хочешь». Услышав эти слова, у нас появляется установка «сейчас я помучаюсь, но потом мне воздастся». Так ли это на самом деле? Многие из нас выросли с такой установкой, но верна ли она? Если да, то во всех ли случаях применима? Возможно ли всегда что-либо делать с желанием или все же есть категория дел, которую волей или не волей мы будем делать из-под палки? Давайте разберем эти вопросы. Как правило, одно дело за другим создает вереницу подобных дел, и каких именно – зависит только от нас! Неинтересные дела будут нас утомлять и вгонять в депрессию, а без морального удовлетворения мы и вовсе будем подвержены эмоциональному выгоранию и психическому «банкротству». Делая одолжение кому-то или какой-либо деятельности, мы заведомо программируем себя на неудачу. А то дело, которое нас вдохновляет и радует, дает нам огромный стимул для дальнейшего совершенствования и реализации в нём. Ведь чем больше любви мы в него вкладываем, тем большее к нам и возвращается!