Лайфхакер - Лайфхакер. Ловушки мышления. Почему наш мозг с нами играет и как его обыграть.

Помните, что последний шанс бывает редко

Маркетологи любят устраивать шумиху про «последний шанс» купить что-то с большой скидкой, но на самом деле такого почти не бывает. Распродажи и акции регулярно повторяются. Нередко можно наблюдать, как несколько ценников на товаре прикрепляются друг на друга. Вещь трижды продается по той же цене «с огромной скидкой», а в остальных случаях стоит дороже.

Это работает и в других сферах жизни. Можно ли найти работу с достойной оплатой, да еще и с хорошими условиями и адекватным начальством? Да, конечно. Может человек выбраться из упадочных отношений и найти что-то лучшее? Вполне. И даже если нет, вообще без отношений он может стать счастливее, чем в данный момент.

В 60-х Британия и Франция решили вместе разработать супербыстрый пассажирский самолет «Конкорд». Еще до выпуска модель заказали 16 авиакомпаний, но потом все изменилось. В самолетах стало больше пассажиров из среднего класса, которым важнее цена билета, а не скорость полета. Да еще и подорожало самолетное топливо. Супербыстрые, но очень дорогие перелеты стали не нужны, и авиакомпании передумали покупать «Конкорды».

Но вместо того чтобы прекратить убыточный проект, страны продолжали спонсировать разработку самолетов и потратили на нее гораздо больше, чем планировали изначально. В результате «Конкорды» так и не стали популярны, а готовые самолеты по дешевке продали двум авиакомпаниям, находящимся под контролем правительства.

Случай настолько показательный, что появился даже термин 158«эффект Конкорда». Это классический пример ловушки утопленных затрат – когнитивного искажения, которое заставляет нас держаться за убыточные проекты.

Ловушка утопленных или невозвратных затрат (sunk cost effect) – это особенность психики, которая заставляет нас продолжать вкладывать деньги, время и усилия в убыточное дело. Чаще всего о ней говорят применительно к экономике и финансам, но ловушка работает в любой сфере жизни.

Например, когда вы четко понимаете, что не хотите работать по специальности, но тратите еще несколько лет, чтобы получить бесполезный диплом. Или когда годы отношений переросли в разочарование, но вы все равно остаетесь вместе. Это происходит бессознательно: человек не ищет причины продолжать – необходимость делать это для него очевидна. И чем больше ресурсов вложено, тем сложнее распознать ошибку и вовремя остановиться.

Есть несколько психологических механизмов, ответственных за ловушку утопленных затрат.

Страх немедленных потерь

Больше всего человек боится 159потерять то, что имеет. Люди с легкостью рискуют в стремлении что-то выиграть, но становятся очень осторожными, если могут потерять свое. Боль от потери всегда сильнее и ярче, чем удовольствие от приобретения.

Представьте, что вы вложили миллион в разработку крутого приложения. Когда деньги уже потрачены, выясняется, что оно даже близко не похоже на то, что вы хотели. Признать это и прекратить работу над ним – значит просто выбросить миллион в мусорку и пережить сильную эмоциональную боль от его потери.

Психика защищает нас от боли, заставляя надеяться, что еще один миллион сделает приложение гораздо лучше. В перспективе вы потеряете два миллиона, а это в два раза больнее. Но это будет потом (и есть шанс, что этого не случится). Вы вкладываете деньги и надеетесь, что все будет хорошо. В любом случае у вас получилось отсрочить страдания. Well done .

Желание восстановить контроль

Если рассмотреть ловушку утопленных затрат с точки зрения потребностей, в ней нет ничего иррационального. У человека есть сильная потребность 160контролировать свою жизнь, чувствовать, что он в состоянии справиться с обстоятельствами. И она заставляет людей бороться за свободу, поддерживать уверенность в своих силах и стремиться к власти – ведь так вы получаете больше контроля.

Напрасная потеря денег, времени или других ресурсов угнетает потребность чувствовать себя компетентным и контролировать свою жизнь. Вернуть время назад не получится, значит, единственный способ восстановить контроль – не признавать убыточность и продолжать вкладывать. Таким образом вы удовлетворяете свою потребность, хотя при этом теряете еще больше времени и сил на то, что в итоге закончится провалом.