Александр Герасимов - Эмоции в переговорах. Как одерживать победы используя силу эмоций

Я познакомился с этой теорией в 2009 году, и с тех пор продвинулся в ее изучении и развитии. Оказывается, каждая эмоция имеет сложную структуру, более тонкие настойки и характеристики:

длительность;

интенсивность;

проявления.

Изучение эмоциональных надстроек легло в основу концепции, с которой я хочу вас познакомить. Преимущества данной идеи – ее простота, красота, стройность и практичность. Иными словами, каждый сможет довольно эффективно управлять своими и чужими эмоциями после прослушивания предлагаемого курса.

Управление заключается в умении провоцировать, сдерживать, перенаправлять эмоциональные реакции. Цель – добиться желаемого результата, получить от другого человека ту обратную связь, которая запланирована вами.

Счастливые, радостные люди – это нормальные люди, которые хорошо должны делать две вещи: любить и работать.

З. Фрейд

Как уже было сказано, существует 7 базовых эмоций. Первой рассмотрим радость. Как она возникает? Импульсом является неожиданное удовлетворение значимого критерия. Например, у вас существует дефицит чего-то особенно важного, и вам нужно получить это как можно скорее. Вдруг обстоятельства складываются так, что желаемое становится достижимым, близким: встреча с другом, новость о распродаже, покупка давно присмотренной в магазине вещи. От этого становится радостно. Таким образом, радость – это неожиданное исполнение желания.

Признаками эмоции считаются:

приподнятые уголки губ;

появление небольших «мешочков» под глазами от расслабления мышц;

постепенное появление «гусиных лапок» во внешних уголках глаз – из-за часто испытываемой радости, которая сопровождается улыбкой.

Можно проверить, естественная ли радость, или же эмоции «натянуты». Если человек улыбается и щурится одновременно – перед вами живое воплощение радости. Если он притворяется, то указанные мимические проявления появляются последовательно.

Человеческой радостью успешно пользуются маркетологи. Дело в том, что радостные люди более открыты для общения, чем грустные и хмурые. Вызвать радость – означает повысить чувство удовлетворения человека, позволить ему расслабиться. В результате бдительность и осторожность в обращении с деньгами немного притупляются. К примеру, после рекламных акций с подарками и бонусами, пробниками и комплиментами от шеф-повара люди готовы покупать даже ненужные вещи в магазинах, заказывать больше еды в ресторанах и кафе. Они совсем не чувствуют вины или угрызений совести из-за чрезмерной растраты, и все потому, что им хорошо!

У эмоции радость есть большое количество синонимов. Ее производными являются:

благодарность и удовлетворение;

наслаждение и драйв;

симпатия и восхищение;

веселье и воодушевление;

восторг и ликование;

азарт и эйфория.

То или иное слово выбирается для обозначения вариации эмоции, в зависимости от степени ее интимности и продолжительности. Например, эйфория и удовлетворение различаются по признаку интенсивности, а удовлетворение и восторг – по «времени действия» эмоции.

начните удовлетворять критерии собеседника;

ускоряйте темп речи;

говорите о перспективах и новых возможностях, о скором успехе и значительных достижениях;

больше и активнее жестикулируйте, направляя движения вверх;

создавайте у человека ощущение неожиданности: «Ты не верил, а это случилось»;

будьте энергичны: люди любят веселиться!

Вызвать радость у человека не так уж сложно. Людям нравятся приятные ощущения, которые приносит эмоция номер один в нашем списке.

Я прошел через жизнь с полузакрытыми глазами и носом вследствие отвращения… я с болезненной остротой воспринимаю дурной запах мира. У меня есть брезгливость и к самому себе…

Н. Бердяев

Наука говорит, что отвращение возникает в тот момент, когда нарушается значимый ассоциированный критерий человека. Допустим, он сидит в приятной компании, ведет любопытную беседу, и вдруг подходит кто-то посторонний, нарушает личную границу, разрушает зону комфорта, приближается очень близко.

Другая ситуация. Часто люди испытывают дискомфорт из-за близости большого количества людей, как в лифте или в набитом под завязку общественном транспорте. Все стараются опустить глаза и не смотреть пристально, не рассматривать рядом стоящего, как можно дальше отстраниться от него. Срабатывает желание оградить свое личное пространство от «несанкционированного вмешательства». А если от кого-то в толпе еще и плохо пахнет! Возникает отвращение в комплексе с напряжением.