Олег Сыропятов - Психология допроса военнопленных

4. Партнерство.Отношение к другому, как к равному, имеющему право быть таким, какой он есть. Равноправные, но осторожные отношения, основанные на договоре, который служит и средством объединения, и средством оказания давления. Часто итогом партнерских отношений является компромисс, в нем каждая из сторон имеет свой «выигрыш» и «проигрыш».

5. Содружество.Отношение к другому, как к самоценности. Стремление к объединению, совместной деятельности для достижения близких или совпадающих целей. Главный инструмент воздействия уже не договор, а согласие (консенсус). Этот вид межличностных отношений чаще встречается в личностном общении, а не в профессиональном.

Манипуляции как разновидность психологического воздействия могут быть в разной степени осознанными. Субъект может четко понимать, для чего он использует манипуляцию, но может и манипулировать привычно, почти автоматически, не придавая этому особого значения. Современное общение трудно представить себе без манипуляций. Р. Чалдини в своей книге «Психология влияния» рассматривает шесть принципов (или приемов манипуляции) получения согласия партнера по общению: принцип взаимного обмена, принцип последовательности, принцип социального доказательства, принцип авторитета, принцип благорасположения, принцип дефицита. Он исследует их с точки зрения того, как они могут быть использованы профессионалами, чья деятельность связана с необходимостью получения согласия партнеров.

1. Принцип взаимного обменаможно сформулировать так: мы чувствуем себя обязанными отплатить человеку за оказанную нам любезность, даже если эта любезность была непрошенной. Обязательства угнетают, и от них хочется поскорее избавиться. Часто при этом человек возвращает больше, чем получил. Прием взаимного обмена используется для скрытого получения информации от партнера по общению. В разговоре с обладателем такой информации рекомендуется авансом продемонстрировать ему особое доверие, сообщив какую-нибудь «секретную» информацию. Тогда собеседник склонен отплатить подобным и сообщить то, что известно ему. При этом совсем не обязательно, чтобы сообщаемая авансом информация была бы действительно ценной. Важно, чтобы она изменила состояние собеседника, побудив его в ответ рассказать то, что он предпочитал скрывать.

Методика «отказ – затем отступление»также основана на использовании принципа взаимного обмена. Она включает в себя два этапа: сначала выдвигается более серьезное требование, затем, после отказа в его выполнении – менее серьезное. Если вы правильно структурировали свои требования, ваш партнер воспринимает второе требование как уступку и ответит уступкой на уступку, т. е. выполнит ваше второе требование. Этот прием работает при организации переговоров, когда необходимо достижение компромисса между сторонами. Первое ваше требование должно быть более серьезным и трудновыполнимым, второе – менее серьезным.

2. Принцип последовательности и обязательства.Стремление к последовательности считается главным мотиватором поведения человека, мы стремимся выглядеть последовательными, даже в ущерб своим интересам. Как только человек занимает определенную позицию, у него возникает стремление придерживаться этой позиции, чтобы выглядеть последовательным человеком. Кроме того, следование этому принципу освобождает человека от очередного выбора, принятия решения.

3. Согласно следующему принципу – социального доказательства– человек определяет, что является правильным, выясняя, что считают правильным другие, срабатывает эффект подражания. Особенно хорошо этот принцип работает в условиях неопределенности, когда человек не знает, как ему поступить, и тогда, когда он считает себя похожим на других, уже сделавших свой выбор. Люди нередко испытывают сомнения при принятии решения, когда нужно выбрать один вариант из нескольких предложенных. Подтолкнуть его к наиболее эффективному выбору могут примеры. Р. Чалдини отмечает, что ярким проявлением действия принципа социального доказательства являются подражательные преступления: угоны самолетов, массовые убийства, самоубийства.

4. Принцип благорасположенияможно сформулировать следующим образом: мы охотнее соглашаемся выполнить требования тех, кого мы знаем, и кто нам нравится. В этой связи особенно актуальными становятся проблемы формирования привлекательного имиджа. Психологами также обнаружена следующая закономерность: нам нравятся люди, чем-то похожие на нас (имеется в виду не только внешнее сходство, но и сходство мнений, происхождения, манеры одеваться и т. п.).