Стив Мартин: Психология убеждения. 60 доказанных способов быть убедительным

Учитывая распространение «новых» достижений и открытий в сочетании с растущим числом книг по этой теме, читатели могут задаться вопросом: зачем читать книгу (пусть и в исправленном и расширенном виде), которая была впервые опубликована десять лет назад?

На ум приходят три причины.

Несмотря на впечатляющие успехи ученых-бихевиористов за последние десять лет, фундаментальные принципы успешного влияния и убеждения остались прежними. Конечно, не может быть никаких сомнений в том, что за эти годы мы стали свидетелями множества политических, социальных и технических перемен, однако когнитивный аппарат, при помощи которого мы обрабатываем информацию и реагируем на нее (в основном мозг), практически не изменился. Во многом мы пользуемся тем же «прибором», что и наши предки. Да, теперь у всех нас есть смартфоны (у некоторых даже не один), мы общаемся посредством разнообразных платформ, и у нас есть мгновенный доступ к информации. Но факт остается фактом: мы по-прежнему активно подвергаемся чьему-то влиянию и попыткам нас убедить точно так же, как и сотни лет назад. В воскресенье, 8 февраля 1761 года, в Лондоне произошло первое из двух землетрясений (второе случилось ровно через четыре недели). По любым современным меркам землетрясения были умеренными. Оба они длились всего несколько мгновений, и нанесенный ущерб был минимальным. Не считая нескольких незначительных толчков, которые почувствовала на себе горстка людей, землетрясения почти никак не повлияли на большинство лондонцев.

Однако был человек, на которого эти землетрясения повлияли очень сильно. Это был Уильям Белл, капрал лейб-гвардии дворцовой кавалерии. Белл был убежден, что эти небольшие толчки – признаки грядущего гораздо более сильного землетрясения, которое разрушит город (ровно через месяц), и возложил на себя обязанность быть вестником этого неминуемого бедствия. Словно одержимый, бегал он с одной улицы на другую, навязывая свои предсказания всем, кто был готов его слушать. Несмотря на все усилия, мало кого удалось убедить. Небольшое число семей начали подготовку к бегству. Однако большинство не сдвинулось с места.

Но затем произошло нечто странное. По мере приближения момента предсказанного землетрясения импульс начал нарастать. Меньшинство превратилось в большинство. Те, кто изначально был на периферии, теперь оказались в центре растущей группы лондонцев, стремившихся покинуть обреченный город. Безразличные зеваки, поначалу застыв в неуверенности, быстро последовали за ними. И даже скептики поддались общему настроению.

Шотландский журналист Чарльз Маккей позже описал их действия в работе «Воспоминания о необычайно популярных заблуждениях и безумии толпы»:

По мере приближения ужасного дня волнение нарастало, и множество доверчивых людей скапливалось в деревнях в радиусе двадцати миль в ожидании гибели Лондона. Ислингтон, Хайгейт, Хэмпстед, Хэрроу и Блэкхит были переполнены охваченными паникой беглецами, которые платили непомерно высокие цены за ночлег хозяйкам безопасных убежищ. […] Как уже случалось с подобной паникой еще во времена Генриха VIII, страх стал заразным, и сотни людей, которые неделю назад смеялись над предсказанием, паковали свои узлы, когда видели, что это делают другие, и спешили прочь. Река считалась весьма безопасным местом, и все торговые суда в порту заполнились людьми, проведшими ночь с 4-го на 5-е число на их палубах, каждое мгновение ожидая увидеть, как зашатается собор Святого Павла, как закачается на ветру Вестминстерское аббатство и рухнет в облаке пыли.

День предсказанного Беллом третьего землетрясения, воскресенье, 5 апреля 1761 года, прошел без происшествий, и на следующий день лондонцы вернулись в город, чтобы снова погрузиться в свои заботы и обрушить презрение и гнев на беднягу солдата, которого вскоре посадили в лондонский сумасшедший дом.

Можно сказать, что действия Белла поначалу оказали какое-то влияние, но основная причина, по которой столько людей дали себя уговорить собрать родных и пожитки и покинуть город, имела мало общего с его настойчивыми оповещениями. Лондонцы решили последовать рекомендациям только после того, как увидели, что некоторые из их соседей – такие же люди, как они – покидают свои дома. В условиях неопределенности, когда не хватает подсказок, указывающих на верную модель поведения, поступка кого-то похожего на них оказалось достаточно, чтобы убедить их сделать то же самое.