Дэн Ариели - Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем

И какой же уровень мошенничества мы выявили? Вообще никакого. Несмотря на общую склонность человека к мошенничеству (которую мы наблюдаем во множестве экспериментов) и на повышение склонности к мошенничеству в случаях, когда от таких действий получают пользу другие, непосредственный контроль полностью исключил элемент обмана из работы.

Итак, наши эксперименты показали, что в условиях группы работают две силы: альтруистические тенденции заставляют людей мошенничать больше, когда участники команды могут получить пользу от их нечестности, а прямой надзор способен снизить уровень нечестности и даже полностью ее уничтожить. С учетом того, что обе эти силы обычно присутствуют в нашей жизни одновременно, можно задаться вопросом: какая из двух сил сможет преодолеть другую в условиях обычного группового взаимодействия?

Для ответа на этот вопрос нам нужно было создать экспериментальные условия, при которых участники взаимодействуют так же, как в нормальной повседневной жизни. Возможно, вы обратили внимание на то, что в ходе первых двух экспериментов участники практически не взаимодействовали. В реальной жизни групповые дискуссии или дружеская беседа представляют собой важную и неотъемлемую часть сотрудничества в рамках группы. Следующий эксперимент был спроектирован так, чтобы принять во внимание этот важный элемент. На этот раз участникам разрешалось общаться, знакомиться и завязывать дружбу. Мы даже снабдили их списком вопросов, которые они могли задавать друг другу для более быстрого установления контакта. Затем они по очереди наблюдали за тем, как второй участник пары решает матрицы.

Как ни печально, но мы обнаружили, что при добавлении этого социального элемента мошенничество вновь начало поднимать свою уродливую голову. При наличии обоих элементов участники сообщали, что правильно решили по четыре матрицы. Иными словами, во всех случаях, когда альтруизм способен повысить степень мошенничества, а прямой надзор способен ее снизить, альтруистическое мошенничество оказывается сильнее всякий раз, когда люди имеют возможность общаться (даже при наличии внешнего надзора).

Долгосрочные связи

Большинство из нас склонно думать, что чем дольше мы общаемся со своими врачами, бухгалтерами, финансовыми советниками, юристами и так далее, тем сильнее они будут заботиться о нашем благосостоянии и, следовательно, будут ставить наши потребности выше собственных. Например, представьте себе, что вы только что получили заключение от своего врача. У вас имеется несмертельная болезнь, лечить которую можно двумя способами. Первый связан с агрессивной и дорогостоящей терапией. Второй состоит в том, чтобы немного подождать и посмотреть, каким образом будет развиваться болезнь и как ваше тело будет с ней справляться (такой подход имеет даже официальное название: «внимательное выжидание»). Однозначного ответа на то, какой из вариантов подходит вам лучше, нет, но понятно, что дорогостоящий и агрессивный вариант лучше подходит для кармана вашего доктора. Теперь представьте себе, что ваш врач рекомендует вам выбрать агрессивное лечение и что вам необходимо приступить к нему не позднее чем на следующей неделе. Последуете ли вы его совету? Примете ли вы во внимание то, что уже знаете о конфликте интересов, и приметесь ли искать мнения какой-то третьей стороны? При возникновении подобных дилемм люди часто склонны верить своим подрядчикам (причем чем больше мы их знаем, тем сильнее верим). В конце концов, если мы знаем нашего специалиста уже много лет, то неужели он не будет заботиться о нас хоть чуточку больше? Разве не станет он смотреть на ситуацию нашими глазами и давать нам пригодные советы? На практике, однако, часто бывает так, что по мере роста и укрепления связей наш советчик (которому мы платим деньги) вольно или невольно начинает давать советы, соответствующие его личным интересам. Мы с Дженет Шварц (преподавателем Тулейнского университета, которая вместе со мной наслаждалась ужином с торговыми представителями) и Мэри Фрэнсис Люс (преподавателем Университета Дьюка) решили разобраться в этом вопросе, искренне надеясь на то, что по мере укрепления связей между клиентами и поставщиками услуг профессионалы будут больше заботиться о благе своих клиентов и меньше – о своем. Однако мы обнаружили обратное. Мы проанализировали результаты нескольких миллионов стоматологических операций за двенадцать лет. Особое внимание мы обращали на случаи, когда пациентам ставились пломбы, и на то, из чего они делались – из серебряной амальгамы или белого композитного материала. Дело в том, что серебряные пломбы крепче, дольше живут и при этом они дешевле. Белые же пломбы дороже, ломаются быстрее, однако более приятны с эстетической точки зрения. Поэтому, когда дело касается передних зубов, эстетика часто берет верх над практичностью и белые пломбы могут быть лучшим вариантом. Однако для менее заметных задних зубов вполне пригодны и серебряные пломбы {10} .