Дэн Ариели - Вся правда о неправде. Почему и как мы обманываем

Наша версия налоговой декларации позволила также изу-чить данные о транспортных расходах. Мы не знали, сколько времени на самом деле участники провели в дороге, но, если предположить, что средняя продолжительность времени путешествия была примерно одинаковой в обоих вариантах, мы могли увидеть, при каком условии участники заявляли о более высоких расходах. Мы заметили, что сумма заявок на возмещение транспортных расходов шла по тому же пути: те, кто подписывал форму внизу, заявили о причитающихся им 9,62 доллара (в среднем), а участники эксперимента с моральным напоминанием (подпись вверху) заявили, что их транспортные расходы составили в среднем 5,27 доллара.

Вооружившись доказательствами того, что, когда люди подписывают обязательство того или иного рода, это принуждает их к более честному поведению (как минимум временно), мы обратились к IRS, посчитав, что Дядя Сэм может с радостью услышать о том, как резко поднять величину налоговых поступлений. Общение с представителями IRS шло примерно так:

Я:К тому моменту, когда налогоплательщики завершают заполнение декларации, становится уже поздно. Мошенничество уже свершилось, и никто не скажет: «Ой, мне нужно подписать это заявление, так что позвольте мне начать сначала и дать вам честные ответы». Понимаете? Если люди ставят подпись перед тем, как вводят в форму какие-либо данные, они мошенничают меньше. Все, что вам нужно, – это расположить место для подписи в верхней части формы, которая напомнит каждому заполняющему, что от него ожидается предоставление правдивых данных.

IRS:Да, это интересно. Однако будет незаконным просить людей подписываться в верхней части формы. Подпись должна заверять точность предоставленной информации.

Я:Как насчет того, чтобы просить людей поставить подпись дважды, вверху и внизу страницы? Таким образом, подпись вверху представляет собой форму обязательства – напоминания людям об их патриотизме, моральном долге, матери, флаге, домашнем яблочном пироге, – а подпись внизу будет использоваться в качестве знака подтверждения.

IRS:Это может смутить людей, заполняющих декларацию.

Я:Доводилось ли вам самим в последнее время смотреть на налоговую декларацию?

IRS:[молчание]

Я:Как насчет другого варианта? Что если первая подпись на налоговой декларации будет означать согласие налогоплательщика пожертвовать 25 долларов на работу специального подразделения по борьбе с коррупцией? Вне зависимости от конкретного ответа этот вопрос заставит людей задуматься о своей честности и ее важности для всего общества! И если налогоплательщик жертвует деньги на нужды этого подразделения, то он не просто заявляет о своем мнении, а подкрепляет его деньгами и, скорее всего, будет действовать именно так, как заявляет.

IRS:[напряженное молчание]

Я:У этого подхода есть и еще одно интересное преимущество: с его помощью вы могли бы намекнуть налогоплательщикам, желающим отказаться от жертвования в пользу этого подразделения, что им стоит ждать визита аудиторов!

IRS:Вы действительно хотите поговорить об аудиторах? [11]

Несмотря на реакцию со стороны IRS, мы не разочаровались и продолжили искать другие возможности для тестирования нашей идеи с подписью в начале листа. Мы достигли умеренного успеха, когда в конце концов обратились к крупной страховой компании. Она подтвердила нашу уже сформировавшуюся теорию о том, что большинство людей мошенничает, но лишь в незначительной степени. Компания сообщила нам, что подозревает сравнительно небольшое количество людей в сознательном обмане (поджоге, имитации ограбления и так далее), однако, по ее данным, довольно много людей, действительно утративших свою собственность, без зазрения совести преувеличивали потери на 10–15 процентов. Диагональ телевизора превращается из 32 в 40 дюймов, а стоимость ожерелья – из 18 в 22 тысячи долларов и так далее.

Я отправился в штаб-квартиру компании и провел день с ее руководителями в разговорах о том, каким образом можно было бы снизить уровень нечестности при заполнении заявлений о страховых возмещениях. Мы обсудили множество идей. Например, что если бы люди должны были заявлять о своих потерях вполне конкретными словами и давать больше деталей (например, где и когда они купили ту или иную утраченную вещь), чтобы хоть немного снизить степень моральной гибкости? А в случаях утраты совместной собственности (например, до́ма при наводнении) семейная пара должна прийти к согласию о том, что именно было потеряно (хотя, как мы увидим в главе 8 «Мошенничество как инфекция» и главе 9 «Обман при сотрудничестве», именно эта идея может привести к непредсказуемым и негативным последствиям). Что если мы будем проигрывать религиозные гимны, пока люди ждут на телефоне ответа определенного сотрудника? Разумеется, мы не могли пройти и мимо вопроса о том, могут ли клиенты подписываться в начале формы, а затем и рядом с описанием каждого из утраченных, по их словам, предметов.