Дэн Хиз - Ловушки мышления. Как принимать решения, о которых вы не пожалеете

Преодолевайте краткосрочные эмоции

1. Мимолетные эмоции заставляют нас принимать плохие долгосрочные решения.

Чтобы завершить сделку быстро, продавцы автомобилей учатся ловить эмоции клиента.

2. Чтобы преодолеть отвлекающие мгновенные эмоции, мы должны несколько дистанцироваться.

Чтобы остаться верным своим критериям, учитель-миллионер Эндрю Хэллам не стал объезжать автосалоны.

3. Правило 10/10/10 обеспечивает дистанцирование, заставляя нас учитывать не только настоящие, но и будущие эмоции.

Анализ 10/10/10 помог Энни первой сказать Карлу: «Я тебя люблю».

4. На наши решения часто влияют две тонкие мгновенные эмоции:

1) простая экспозиция: нам нравится то, что нам знакомо, и 2) отвращение к потере: ощущение утраты для нас болезненно и не компенсируется ощущением удовольствия от равнозначной выгоды.

Какая часть общепринятой «правды» в наших организациях считается таковой лишь потому, что часто повторяется?

Студенты, получившие кружку, не желали продавать ее меньше чем за 7,12 доллара, хотя пятью минутами раньше не заплатили бы за нее больше 2,87 доллара!

5. Избежать потерь + простая экспозиция = предвзятость статус-кво.

PayPal: отказ от продукта PalmPilot очевиден, но ощущения говорили другое.

6. Мы можем дистанцироваться, глядя на ситуацию с точки зрения наблюдателя.

Энди Гроув спросил: «Что стал бы делать наш преемник?»

Дистанцирование позволяет яснее увидеть наиболее важные моменты, то есть лес, а не деревья.

7. Пожалуй, самый полезный вопрос для личных решений: «Что я посоветовал бы в этой ситуации лучшему другу?»

В октябре 2010 года 26-летней Ким Рамирес позвонила бывшая коллега с предложением присоединиться к запуску новой технологии, которой она занималась. В то время Рамирес жила в Чикаго, работала в отделе продаж одной из ведущих интернет-компаний и не искала другой работы. Но подруга настаивала, даже пригласила ее на обед с организатором запуска. Посчитав, что ей нечего терять, Рамирес согласилась.

Вскоре она познакомилась с организатором, и проект увлек ее. Его ви́дение было захватывающим, и ей нравились небольшие стартапы. Она согласилась нанести визит в штаб-квартиру компании в Бостоне.

Возможности впечатляли. Положение, которое ей предлагалось – делопроизводитель в Чикаго, – представляло собой значительный шаг по сравнению с ее текущей работой. Но она также знала, что многое теряет. У нее был гибкий график занятости, который позволял ей проводить больше времени с мужем Джошем (они поженились всего несколько месяцев назад, летом 2010 года). Впервые за всю историю отношений у них совпадало рабочее расписание, никому из них не приходилось уезжать каждую неделю или работать сумасшедшее количество времени {96}.

В середине декабря Рамирес съездила в Бостон, встретилась с другими руководителями и спросила о своей будущей занятости: как часто вам приходится ездить? Сколько времени в неделю вы работаете? Она расспрашивала об опыте продаж запусков продукта: каковы обычные причины того, что люди не покупают продукт? Из-за чего клиенты могут не обновлять свои покупки? (обратите внимание, что она настойчиво задавала разоблачающие вопросы).

Ответы показались ей несколько агрессивно-поверхностными, но, в конце концов, они ведь пытались ее завербовать. Тем не менее ей понравились все, с кем она познакомилась. Ее водили по офису, как будто она была знаменитостью, на нее произвели впечатление энтузиазм, энергия и амбиции команды. «Я уходила от них на очень большом подъеме», – рассказала она.

В конце визита основатель официально предложил ей и зарплату, и должность, оказавшиеся существенным прорывом по сравнению с ее настоящим положением (не говоря уже о возбуждении от выигрышного билета – запускового биржевого опциона).

Сразу после встречи, прямо из аэропорта она в восторге позвонила Джошу: «Это такая потрясающая возможность! Мне нужны новые задачи, и я думаю, что это они».

ВЕРНУВШИСЬ ИЗ ПОЕЗДКИ,она сочла своим долгом предупредить начальника и послала ему записку о том, что ей предложили другую работу. Он немедленно перезвонил ей со словами, как высоко ценит ее. Спустя несколько минут ей позвонил начальник ее начальника, который пообещал, что через некоторое время сделает ей встречное предложение. Это было незадолго до Рождества, поэтому Рамирес знала: ответ будет не раньше, чем через неделю или две.