Дэн Хиз - Сердце перемен. Как добиваться изменений легко и надолго

Сим Ситкин, преподаватель управления в Школе бизнеса Фукуа при Университете Дьюка, рассказал эту историю Чипу Хизу в мае 2009 года.

См.: David A. Garvin, Michael A. Roberto (February 2005), Change Through Persuasion, Harvard Business Review, p. 1–8, Harvard Business School Press (2006), Harvard Business Review on Leading Through Change, p. 85–104, Boston: Harvard Business School Press.

См.: Ruth Maxwell (1986), Breakthrough: What to Do When Alcoholism or Chemical Dependency Hits Close to Home, New York: Ballantine Books.

См.: William E. Smith and Helen Gibson (July 18, 1988), Disaster ‘Screaming like a Banshee’, Time, www.time.com/time/magazine/article/0,9171,967917,00.html.

См.: David Mamet (1984), Glengarry Glen Ross: A Play, New York: Grove Press.

См.: Barbara L. Fredrickson (1998), What Good Are Positive Emotions? Review of General Psychology, 2, 300–319. По мнению Фредриксон, врачи, которые испытывают положительные эмоции, решают запутанные медицинские дилеммы быстрее и более гибко. Студенты в хорошем настроении предлагают более инновационные решения технических проблем. Позитивно настроенные переговорщики успешнее, креативнее, они чаще находят взаимовыгодные варианты. Благодаря положительным эмоциям людям легче видеть связи между непохожими идеями. Все эти тенденции – гибкое решение проблем, инновационные варианты, компромиссы на переговорах – очень полезны при переменах.

См.: Alia J. Crum, Ellen J. Langer (2007), Mind-Set Matters: Exercise and the Placebo Effect, Psychological Science, 18, 165–171.

См.: J. C. Nunes, X. Dreze (2006), The Endowed Progress Effect: How Artificial Advancement Increases Effort, Journal of Consumer Research, 32, 504–512.

Эту практику Чип Хиз обсуждал с Яном Альфьери из Ассоциации профессиональных фандрайзеров в феврале 2009 года. Альфьери сказал, что деньги обычно находятся в течение так называемого тихого периода еще до того, как о кампании объявлено публично. В прошлом показатель составлял 50 %, но в некоторых последних кампаниях поднялся до целых 70 %. Альфьери объясняет: «Все рассчитано на то, чтобы вселить в спонсоров уверенность в успехе кампании».

Множество психологических исследований свидетельствует о том, что с переменами лучше справляются те, кто обладает высокой ситуационной самоуверенностью. Такие люди показывают лучшие результаты в спорте, учебе и работе, дольше выдерживают стресс и спокойнее реагируют на вынужденное затишье. См.: Albert Bandura, Dale H. Schunk (1981), Cultivating Competence, Self-Efficacy, and Intrinsic Interest Through Proximal Self-Motivation, Journal of Personality and Social Psychology, 41, 586–598.

См.: www.flylady.net/pages/FLYFaq.asp.

См.: Ramsey (2007), The Total Money Makeover, Nashville, Thomas Nelson. История Фарраров приведена на с. 116–117. Мы видели множество финансовых планов, но Рэмси поразил нас своей последовательностью в отношении психологических принципов изменений, которые мы рассматриваем в данной книге.

См.: Steve Kelman (2005), Unleashing Change: A Study of Organizational Renewal in Government, Washington, DC: Brookings Institution Press. Келман подвергает сомнению принятое в литературе об организационных изменениях классическое допущение того, что люди противятся переменам. Он утверждает, что во многих ситуациях на изменения есть скрытый спрос, который руководство просто должно суметь «высвободить».

См.: Kelman, Unleashing Change, p. 3. Сравнение взято из работы Statistical Abstract of the United States, 2004–2005, Washington, DC; U.S. Census Bureau. В таб. 642 указано, что в 2002 году производство «компьютеров и электроники» составило 139,9 млрд долл., а «автотранспортных средств, прицепов и запасных частей» – 119,3 млрд долл.

См. также: Steve de Shazer, Yvonne Dolan, Harry Korman, Terry Trepper, Eric McCollum, Insoo Kim Berg (2007), More than Miracles: The State of the Art of Solution-Focused Brief Therapy, New York: Haworth Press, pp. 61–72. Отличный пример применения эффекта масштаба на практике приведен в работе Scott D. Miller, Insoo Kim Berg (1995), The Miracle Method: A Radically New Approach to Problem Drinking, New York: Norton, p. 39–59.

Со шкалой от 0 до 10 людям становится легче фиксировать даже минимальное продвижение к цели. Видя изменение на шкале, психотерапевт спрашивает: «Как вы этого добились?» Он несколько раз задает вопрос: «Как?» Важно быть настойчивым, даже если – а часто особенно если – пациент поначалу с трудом формулирует ответ. Вопрос подразумевает, что он сделал что-то полезное: улучшения не происходят без причины. Некоторые психотерапевты называют этот процесс позитивным обвинением.

См.: Bill Parcells (2001), The Tough Work of Turning Around a Team, Harvard Business Review on Turnarounds, p. 105–114, Boston: Harvard Business School Press.

См.: Robert Maurer (2004), One Small Step Can Change Your Life: The Kaizen Way, New York: Workman, p. 11.

См.: Weick (1984), Small Wins: Redefining the Scale of Social Problems, American Psychologist, 39 (1), p. 46.