Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Так что если ваша идея, которую вы хотите донести, располагается ближе к верхушке пирамиды, вам не удастся захватить – и удержать – внимание людей. Вы должны стремиться к основанию, хотя бы к уровню безопасности. Вот почему политики, добивающиеся высокого поста, постоянно толкуют об обеспечении безопасности, о том, что экономика отнимает у людей работу, и т. д. Они пытаются как следует вас напугать на этом уровне пирамиды, чтобы привлечь к себе ваше внимание.

Лидерам всех сортов необходимо делать то же самое. Однако не фальшивьте. Ваш посыл и выбранный вами уровень в иерархии должны быть настоящими. Люди очень быстро распознают паникеров и мошенников.

После того как вы определите уровень человеческих потребностей, на котором будет базироваться история, наступает время сопоставить вашу идею с одной из пяти основных архетипических историй человечества. К счастью, их всего лишь пять, хотя, возможно, это не такое уж и счастье. Выбирать почти не из чего, но в этом-то и дело. По большей части мы воспринимаем реальность как одну из пяти основных историй. Мы всегда находимся в какой-либо из них. Поэтому вам остается лишь присоединить свою идею к одной из этих пяти, и вы наладите глубокую и сильную связь с аудиторией [73] Joseph Campbell, The Hero with a Thousand Faces, 3rd ed. (Novato, CA: New World Library, 2008). .

Например, если вы просите сотрудников отправиться вместе с вами в долгое и трудное путешествие по разработке нового продукта, они будут всю дорогу жаловаться на препятствия, они могут даже совсем пасть духом и выйти из игры, если вы с самого начала не вызовете в их памяти историю о квесте. В таком случае препятствия будут ожидаемыми, поскольку именно это и случается во время квеста.

Квест. Это первая из пяти архетипических историй. Она начинается с обычных людей в обыденной, привычной ситуации. Затем возникает проблема или случается некое происшествие, которые заставляют героя покинуть дом и типичные обстоятельства, чтобы двигаться к достижению какой-либо цели или исправить какую-либо чудовищную несправедливость и восстановить общественный порядок. Жажда героя добраться до цели совершенно очевидна. Даже несмотря на то, что путешествие оказывается долгим, герой не бросает его, поскольку для него чрезвычайно важно выполнить задание. Герои встречают различные препятствия и стойко выносят неудачи, однако в конце концов превозмогают их все на пути к достижению цели.

Это очень важный момент. Эта история настолько глубоко укоренилась в наших умах, что мы даже не думаем о ней как об истории. Для нас это просто то, что случается в жизни. Если мы отправляемся выполнять какое-либо задание, то чем сильнее мы стараемся и чем труднее путешествие, тем в большей степени мы заслуживаем награды в конце. Мы верим в это, поскольку верим в справедливость мироздания.

Это нелогично. Это просто история, которую мы сами себе рассказываем. Однако мы верим в нее, и поэтому она имеет силу.

Не делайте ошибку, выставляя героем себя. Всегда делайте героями своих последователей, а сами играйте роль наставника, направляющего группу к той самой цели в конце пути.

История о квесте – наиболее фундаментальная из пяти, и люди обычно подхватывают эту идею очень быстро, поскольку она глубоко в них укоренена. Больше информации об этом предмете вы можете получить в книге Джозефа Кэмпбелла «Герой с тысячью лиц», которая является наиболее авторитетным трудом в этой области [74] Там же. .

Помимо квеста другими архетипическими историями являются чужой в чужой стране, история о любви, от нищеты к богатству, а также история о мести.

Порой я чувствую себя чужим в чужой стране. История о чужой стране находит наилучший отклик во времена перемен. Такие истории – наш способ справляться с действительностью, когда все вокруг меняется: экономика, бюрократия, законы, требования всемирного сообщества. В истории о чужой стране герой внезапно обнаруживает себя в новом окружении, включающем в себя незнакомый ландшафт, чужой язык и другие законы.

Мы не знаем пути. Мы заблудились. То, что мы привыкли делать, чтобы добиваться успеха, больше не имеет никакого смысла. Мы ошеломлены и сбиты с толку. Нам необходимо научиться как-то плавать в этих незнакомых водах.

И тут появляется лидер, чтобы указать нам путь. Этот лидер (им должны быть вы) предлагает людям новое видение, новое собрание законов или же новый способ справляться с реальностью, который позволяет им выжить и в конце концов достичь процветания на этой новой земле. Мы стремимся прийти от непонимания к мастерству, и в это путешествие берет нас лидер.