Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Если вы занимаетесь публичными выступлениями, необходимо провести подготовительную работу, отрепетировать свои действия, чтобы адаптировать их к ситуации. Я объясню это более подробно в полевых заметках в конце этой главы. Однако в не столь масштабных дискуссиях вы сможете повысить активность до требуемого уровня, если будете фокусировать свои эмоции предварительно, а поведение – непосредственно в момент разговора.

Последний сигнал искренности – это устойчивость. Он же, вероятно, является наиболее неожиданным. Открытия Пентланда в этой области ошеломляют. Выяснилось, что этот шаблон оказывает разное воздействие в зависимости от того, говорите вы или слушаете. К примеру, если вы как руководитель предприятия излагаете бизнес-план, то чем более устойчивы вы будете, тем лучше. Точно так же, если вам будет присуща устойчивость, вы добьетесь большего успеха на переговорах о заработной плате. Восприняв соответствующий сигнал, люди скорее дадут вам то, о чем вы просите.

Однако если вы, скажем, выслушиваете потенциального покупателя, то в этом случае лучших результатов поможет добиться не устойчивость, а ее противоположность. Вам необходимо показать большую вариативность поведения в различные моменты разговора, так как это сигнализирует собеседнику о вашей открытости. Изменчивость поведения свидетельствует о том, что вы умеете слушать, а это повышает вероятность заключения желаемой сделки, поскольку люди любят, когда им уделяют внимание.

Почему в одних ситуациях работает устойчивость, а в других нужен противоположный сигнал? Потому что мы демонстрируем неустойчивость, когда получаем новые данные или информацию, которые выбивают нас из привычной колеи. Если вы, к примеру, делаете предложение группе потенциальных инвесторов и вас сбивает с толку какой-либо вопрос, заданный одним из собеседников, ваши шансы на получение финансирования уменьшаются. Собрание бессознательно воспримет это как знак того, что вы не подготовлены или плохо контролируете ситуацию, и поступит соответствующим образом.

С другой стороны, если клиент задает вопрос, который заставляет нас пересмотреть какие-либо наши принципы или установки, и мы выказываем неустойчивость, то человек чувствует, что к нему прислушиваются – и это ощущение ему нравится.

Говоря простым языком, когда вы ищете поддержки, рекомендуется соблюдать устойчивость. Однако если вы пытаетесь продемонстрировать собеседнику открытость, лучше проявить вариативность.

Выражение искренних эмоций, волнения или потрясения является еще одним типом сигналов искренности; он не принадлежит к четырем основным областям, однако если вам удастся пролить немного слез, это, несомненно, поможет завладеть вниманием аудитории. К тому же правила относительно публичного проявления эмоций в последнее время изменились.

Еще полвека назад все было просто: общественные деятели никогда не плакали перед камерами или на публичных собраниях любого рода. После того как на глазах Эда Маски выступили слезы во время предвыборной поездки по стране в 1972 году, его кандидатура потерпела крах. Общественность сочла его чересчур эмоциональным для того, чтобы быть президентом. Перейдем к январю 2008 года, когда кандидат Хиллари Клинтон почти заплакала в Нью-Гемпшире. Некоторые говорили, что этот эпизод был просчитанным ходом, в то время как другие утверждали, что в этом моменте не было ничего наигранного и что он действительно придал ей больше человечности. И наконец, в настоящее время у нас есть спикер палаты представителей Джон Бейнер, чья склонность часто рыдать на публике привлекла к себе внимание прессы.

Каков же правильный эмоциональный курс, которого должен придерживаться лидер? Почему мы поднимаем столько шума вокруг слез и других эмоциональных проявлений? Что нам говорит эмоциональный выплеск о человеке? Вот несколько правил эмоционального поведения на публике.

– Критерии уместности постоянно меняются; адекватность современного общественного деятеля как раз и проверяется, в частности, тем, насколько верно он способен прочитать ситуацию. Общественность так остро отреагировала на (вероятные) слезы Маски по той причине, что это находилось за границами нормального поведения, принятого для политиков того времени. Вопрос на самом деле заключается не в эмоциях самих по себе, а в том, насколько хорошо общественный деятель способен разобраться в ситуации и адекватно отреагировать. В этом смысле речь идет о проверке его эмоциональной чувствительности. Если вы перегнете палку, вам обеспечена мощная реакция общественности либо в положительном ключе, либо в отрицательном, а скорее всего – в обоих одновременно.