Ник Морган - Сигналы влияния. Как убеждать и контролировать людей

Пятый сигнал влияния. Какие сигналы искренности вы посылаете в ключевых рабочих и социальных ситуациях?

Пентланд говорит о языке тела, том самом втором диалоге, со всем евангелическим энтузиазмом новообращенного – в данном случае новообращенного инженера, который до этих пор занимался исключительно вербальным содержанием того, что другие люди говорили ему и вокруг него. Он продолжает: «Мы обнаружили, что многие типы человеческого поведения могут быть достоверно предсказаны на основе поведенческих биологических сигналов искренности. Эти древние сигнальные механизмы, доставшиеся нам от приматов, такие как синхронизация, мимикрия, активность и постановка ударений, формируют бессознательные коммуникативные каналы между людьми».

Отличающей и интригующей чертой работы Пентланда, однако, является то, что он пошел дальше большинства исследователей языка телодвижений, используя поведение в качестве инструмента для предсказания. Это стало возможным благодаря тому, что он отринул прежний подход к языку тела, о котором я говорил выше, – попытки составить нечто вроде энциклопедии жестов с буквальным переводом значения каждого движения. Вместо этого Пентланд со своей командой сосредоточился на поведенческих шаблонах, «созвездиях» невербальной активности, которые, взятые в совокупности, оказались достоверным и содержательным инструментом для предсказания намерений и поведения людей.

«Эти социальные сигналы, – отмечает Пентланд, – не просто запасной канал или дополнение к нашему сознательному языку; они формируют отдельную коммуникативную сеть, которая имеет огромное влияние на наше поведение. Фактически эти сигналы искренности предоставляют нам вполне эффективную возможность заглянуть в наши намерения, цели и ценности.

Исследуя этот древний канал связи, например независимо от слов и даже от того, что за люди их произносят, можно достоверно предсказывать исход свиданий, встреч с потенциальным работодателем и даже переговоров о размерах заработной платы».

Так что же это за сигналы искренности? Пентланд называет их так, поскольку хочет подчеркнуть, что невербальные сигналы и поведенческие шаблоны, в отличие от слов, в целом честны и раскрывают наши настоящие намерения. Как я уже говорил, мы можем научиться лгать с помощью слов и даже с помощью лица, но всю систему нашего невербального общения очень сложно подделать.

Вот четыре сигнала искренности, или поведенческих шаблона, характеризующих человека в процессе общения.

– Влияние – до какой степени он контролирует беседу.

– Мимикрия – насколько он отражает своего собеседника.

– Активность – насколько он энергичен.

– Устойчивость – насколько твердо он стоит на ногах.

Давайте посмотрим, что включают в себя эти термины. Влияние означает степень контроля разговора – в том смысле, что другие копируют ваши речевые шаблоны и бессознательно подчиняются вам. Здесь все достаточно ясно: вероятнее всего, вы берете на себя большую часть разговора – по меньшей мере 51 % от всего объема, а это предполагает, что вы должны предварительно подготовиться, знать материал, о котором идет речь, и иметь некоторую заинтересованность в обсуждаемом предмете. Долго притворяться, что все это у вас есть, вероятно, не получится.

Однако на самом деле все не так просто, не так ли? Каждый из нас встречал людей, которые говорят мало, но их слова обладают большим весом – такие люди знают, как контролировать беседу при помощи молчания. Поэтому обладать влиянием означает несколько больше, чем просто брать весь разговор на себя. Здесь вопрос об управлении заключает в себе более глубокий смысл, чем ведение обычной беседы. Как говорит Пентланд: «Влияние измеряется тем, до какой степени один человек способен приблизить речевые шаблоны другого человека к собственным».

Что поднимает следующий вопрос: как этого достигнуть?

Мимикрия означает степень, в какой язык тела собеседников отражает друг друга. Это очень интересный момент. Если вы, к примеру, оказались перед группой предпринимателей, инвестирующих в рискованные проекты, вам, возможно, захочется начать копировать телодвижения наиболее значительных фигур среди членов совета. Это заставит их бессознательно поверить в то, что вы хороший, достойный доверия человек. После того как вы некоторое время будете подражать их движениям, у вас появится побуждение вести – заставить их копировать вас. Если вы произвели на них сильное впечатление и им понравилось то, что вы говорили, так и произойдет. Если же нет, вы поймете это сразу, поскольку они будут принимать позы и производить движения, контрастирующие с вашими. Наши тела сигнализируют о том, что мы думаем, еще до того как мы сознательно отдаем себе в этом отчет.