Джек Шафер - Включаем обаяние по методике спецслужб

Я задал свидетелю прямой вопрос, на который можно ответить только «да» или «нет». Поскольку он начал с междометия «ну…», я понял, что свидетель не хочет говорить «да», то есть давать ожидаемый мной ответ, и дал ему возможность окончить фразу, чтобы он не насторожился и не понял, что я его проверяю.

Этот метод работает только с закрытыми вопросами. Если же, отвечая на открытый вопрос (например, «Кто победит в Суперкубке в следующем году?»), собеседник начинает фразу с «ну…», то это означает лишь то, что он обдумывает свой ответ. Прежде чем реагировать, дайте собеседнику закончить предложение, чтобы он не понял, что вы его просто проверяете. Однако помните: если человек догадается о ваших намерениях, он сознательно станет избегать слова «ну».

Возьмите себе за правило задавать людям прямые вопросы, требующие ответа «да» или «нет», и внимательно слушайте их. Если вы слышите «ну» или не получаете прямого ответа, вероятно, вас обманывают. Следовательно, требуется дальнейшая проверка.

Если человек не хочет отвечать ни «да», ни «нет», он ступает на территорию неопределенности, которая лежит где-то между правдой и ложью. Эта земля покрыта лабиринтом полуправд, оправданий и предположений. Известное заявление президента Клинтона Большому жюри во время разбирательства его отношений с Моникой Левински служит наглядной иллюстрацией этого. Несколько перефразируя экс-президента, можно сказать, что Клинтон произнес следующее: «Все зависит от того, как толковать выражение “имеет место”. Если под ним подразумевают то, чего не было, это одно дело, если же имеют в виду не это, то такое высказывание – чистая правда». Клинтон талантливо увел прокурора Старра в страну неопределенности, чтобы избежать прямых ответов на прямые вопросы.

Следующий диалог между матерью и дочерью иллюстрирует подобное поведение.

Мать. Сегодня мне позвонила твоя учительница и сказала, что подозревает тебя в жульничестве на экзамене. Ты что же, жульничала?

Дочь. Я готовилась к экзамену по ночам, и готовилась больше, чем все остальные в классе. Жульничают и списывают на экзамене те, кто к нему не готовился. Я же все время хорошо училась. Не обвиняй меня в жульничестве!

Мать. Я не обвиняю тебя в жульничестве.

Дочь. Нет, обвиняешь!

Мать просит дочь дать ей прямой ответ на прямой вопрос. Но дочь, вместо того чтобы ответить «да» или «нет», уходит от ответа, заканчивая свои слова прямым обвинением, заставляющим мать занять оборонительную позицию. Теперь уже речь идет не об обмане, а о необоснованном обвинении. Матери следовало пресечь попытку дочери увести ее на территорию неопределенности, как только она поняла, что та применила подобную тактику, и вернуться к обсуждению обмана на экзамене. Например.

Мать. Сегодня позвонила твоя учительница и сказала, что подозревает тебя в жульничестве на экзамене. Ты что же, жульничала?

Дочь. Я готовилась к экзамену по ночам, и готовилась больше, чем все остальные в классе. Жульничают и списывают на экзамене те, кто к нему не готовился. Я же все время хорошо училась. Не обвиняй меня в жульничестве!

Мать. Я знаю, что ты добросовестно учишься и всегда получаешь хорошие отметки. Сейчас я спрашиваю тебя не об этом. Я спрашиваю, жульничала ты на экзамене или нет. Так ты жульничала?

Направив разговор в нужное русло, мать вынуждает дочь дать прямой ответ на прямой вопрос. Дочь должна либо подтвердить, либо опровергнуть слова учительницы или снова ступить на зыбкую территорию неопределенности. Неспособность или нежелание сказать «да» или «нет» не является стопроцентным доказательством обмана, но значительно повышает его вероятность. Если бы дочь не жульничала на экзамене, ей было бы нетрудно ответить «нет». Ведь правда очень проста, прямолинейна и не вызывает никаких сложностей.

После того как человек ответил на ваш вопрос, просто спросите его: «Почему я должен тебе верить?» Честные люди обычно отвечают: «Потому что я говорю правду» или что-нибудь подобное. Правдивый человек в ответ просто сообщает точную информацию. Напротив, лжецы стараются убедить собеседника в том, что сказанное ими – чистая правда, акцентируя внимание не на самой информации, а на попытке заставить другого себе поверить. Лжец не может опираться на факты, поэтому он старается подкрепить свои слова пространными рассуждениями, придающими тому, что он говорит, видимость достоверности.