Джек Шафер - Включаем обаяние по методике спецслужб

1. Гладите ли вы партнера по волосам?

2. Моете ли вы партнеру голову или тело, принимая вместе с ним душ или ванну?

3. Бреете ли вы лицо (или ноги) партнеру?

4. Утираете ли вы слезы партнеру, когда он (она) плачет?

5. Играете ли вы с прядями волос партнера?

6. Вытираете ли вы одежду или тело партнера, если он, допустим, обольется во время еды?

7. Стрижете ли вы ногти своему партнеру?

8. Стряхиваете ли вы нитки, листочки, жучков и прочий мусор с одежды партнера?

9. Чешете ли вы спину или другие части тела партнеру?

10. Стираете ли вы остатки еды или крошки с губ или подбородка партнера во время еды?

Мы уже обсуждали изопраксию (отзеркаливание жестов) в главе 2. Как узнать, есть ли между людьми доверие и взаимопонимание? Для этого используйте технику «Вести и следовать».

Замечено, что люди, между которыми есть тесная психологическая связь, склонны подражать жестам друг друга. Можно воспользоваться этим знанием для укрепления взаимопонимания и доверия, намеренно подражая жестам собеседника. Попробуйте во время первой встречи с человеком копировать его жесты и позы, а затем попытайтесь проверить, удалось ли вам завоевать его доверие, используя тактику «вести и следовать». До этого вы подражали жестам, теперь следите за тем, копирует ли он ваши жесты. Вначале измените положение тела. Если между вами установилось взаимопонимание, собеседник невольно зеркально отразит ваш жест в течение двадцати-тридцати секунд.

Примеры хорошего взаимопонимания (на верхней фотографии ясно видно отзеркаливание жестов партнера) и отсутствия взаимопонимания (на нижней фотографии позы не совпадают, отсутствует даже намек на подражание жестам)

Для более эффективного применения этой техники скрестите руки на груди или, наоборот, уберите их с груди, закиньте ногу на ногу или сделайте другой заметный, бросающийся в глаза жест. Если человек повторит его за вами, считайте, что вы завоевали его доверие. Если он не повторяет движение, значит, вы не сумели добиться этого и стоит приложить еще немного усилий, после чего снова проверить уровень взаимопонимания и доверия.

Если партнер резко встряхивает головой, а затем отбрасывает со лба прядь волос, значит, между вами установилось взаимопонимание. При этом жесте происходит взаимный зрительный контакт, который, собственно говоря, и является признаком доверия и взаимопонимания. На приведенных выше трех фотографиях видна последовательность этого жеста. Внимательно следите за тем, что делает партнер. Если встряхивание головой и отбрасывание волос не сопровождается зрительным контактом, это свидетельствует об отсутствии взаимопонимания. Жест без зрительного контакта называют «собачьим встряхиванием».

Отбрасывание пряди волос

«Собачье встряхивание»

Последовательность движений при отбрасывании пряди волос

Хороший способ проверить, достигнуто ли взаимопонимание, – оценить положение тел общающихся людей. Особенно информативны в этом отношении два положения.

При общении человек обычно наклоняется к тем, кто ему нравится, и старается отстраниться от тех, кто ему неприятен. Люди, испытывающие взаимную симпатию, наклоняются друг к другу.

Во время инструктажа военных следователей, отправлявшихся в Ирак, я заметил, что большинство слушателей в течение первого часа занятия сидели, откинувшись на спинки стульев. Незадолго до перерыва я сказал, что не чувствую контакта с ними. В ответ они дружно кивнули. Потом один из них сообщил мне, что все они уже дважды побывали в Ираке, поэтому мои советы показались им слишком простыми. Я ответил, что использую пятнадцатиминутный перерыв на то, чтобы лучше подготовиться, полистав более солидное руководство. Если бы я не заметил отсутствия взаимопонимания между мною и слушателями, весь инструктаж был бы напрасен.