Джек Шафер - Включаем обаяние по методике спецслужб

Оглашение условия, подобно любому сочувственному высказыванию, переводит центр внимания на клиента и содержит условие, которое должно быть соблюдено, чтобы клиент приобрел продукт.

Продавец : Я могу чем-нибудь вам помочь?

Покупатель : Нет, я просто посмотрю, что у вас есть.

Продавец : Значит, вы еще не решили, какую модель приобрести ( сочувственное высказывание )?

Покупатель : Хотелось бы купить новый автомобиль, но я сомневаюсь, что мне хватит денег.

Продавец : Значит, вы готовы купить автомобиль, если вас устроит цена ( условие )?

Покупатель : Да.

Продавец : Вы предпочитаете красную или синюю машину?

Покупатель : Синюю.

Продавец : Давайте посмотрим синие автомобили из подходящей ценовой категории.

Реагируя на тактику сочувственного извлечения информации, покупатель открыл продавцу, какие причины удерживают его от покупки автомобиля. Тут продавец прибегает к приему сочувственного условия, которое позволяет держать покупателя в центре внимания, но дает возможность выяснить, какие условия ему подходят. Например: «Вы готовы купить автомобиль, если вас устроит цена?» Предположительно покупатель все же приобретет автомобиль, если будут соблюдены определенные условия, в данном случае цена. Этот прием помогает выяснить цель покупателя. Вооружившись новым знанием, продавец может предложить машину из подходящей ценовой категории.

Когда люди что-либо получают (вещь или комплимент), они обычно чувствуют потребность ответить такой же (или большей) любезностью (закон взаимности). Тут пригодится техника «Услуга за услугу», которая помогает побудить человека подтвердить или опровергнуть полученную информацию. Например, вы впервые встречаете человека и хотите узнать, где он работает. Вместо того чтобы в лоб спрашивать его об этом, лучше сообщите, чем занимаетесь сами. Обычно люди склонны отвечать взаимностью, и собеседник, скорее всего, удовлетворит ваше любопытство. Такая техника извлечения информации помогает узнать интересующие вас сведения о людях без излишней навязчивости.

Если же для вас нежелательно, чтобы собеседник знал, где вы работаете, но узнать, где он работает, все-таки нужно, придется проявить творческий подход. Скажем, вы можете спросить: «На какой ниве вы трудитесь?» Такой вопрос требует определенного размышления и нейтрализует действие принципа взаимности, поскольку исключает встречный вопрос: «А вы где работаете?»

Я пользовался человеческой потребностью отплатить тем же при опросе подозреваемых. Я всегда предлагал им что-нибудь выпить – чай, кофе, воду или колу – в начале опроса (в телесериалах эту беседу именуют допросом ), делая это для того, чтобы побудить их к взаимности. Взамен я надеялся получить разведывательную информацию или признание.

Всегда следует искать точки соприкосновения (вспомните о законе подобия) с собеседником. Для того чтобы сосредоточить внимание на нем, используйте сочувственные высказывания. Иными словами, вам надо возвысить человека в его собственных глазах (золотое правило дружбы), и если вы преуспеете в этом, то понравитесь ему и он будет и в дальнейшем искать вашего общества.

Как правило, люди очень неохотно говорят о себе и своих истинных чувствах. Однако если речь идет не о них, а о других людях, они колеблются меньше – вероятно, потому, что не хотят выдавать какие-то сведения о себе. Эту чисто человеческую особенность можно умело использовать, чтобы выяснить скрываемую (личную) информацию об интересующем вас человеке. Для этого следует прибегнуть к тактике внутренней и внешней фокусировки .

Вот как она работает. Супруги в большинстве своем всегда хотят знать, не обманывает ли их партнер. Если прямо спросить об этом вторую половину, едва ли услышишь: «У меня есть склонность к неверности». Возможно, партнер так подумает , но вслух никогда не скажет.

Чтобы выведать, не помышляет ли муж (или жена) об измене, попробуйте подойти к этому вопросу с точки зрения третьего лица . Не спрашивайте, как он относится к изменам, просто скажите: «Представляешь, моя подруга Сьюзен застала мужа в постели с другой женщиной. Каково?!!» Если речь идет о посторонних, человек обычно искренне говорит то, что на самом деле думает.