Джек Шафер - Включаем обаяние по методике спецслужб

Обычно человек совершенно незаметно для себя поджимает их или складывает бантиком (как на фотографии ниже), если ему что-то не нравится. Это мимическое движение означает несогласие или протест. Поджатые губы говорят о том, что человек сказал нечто, что противоречит его истинным мыслям.

Знание об истинных мыслях собеседника дает вам огромное преимущество. Вся тонкость заключается в том, чтобы заставить его передумать раньше, чем он успеет выразить свое мнение вслух. Если слова произнесены, то человеку становится очень трудно его изменить, из-за того что психологически ему необходимо вести себя последовательно. Напряженность в отношениях подталкивает к принятию решения. После того как оно принимается, она спадает. В этой ситуации человек не склонен менять решение, так как это будет означать, что первоначальное было неудачным, а это снова приведет к усилению напряженности. Придерживаясь высказанной вслух позиции, он испытывает меньшее напряжение, чем если ему приходится принимать решение снова, невзирая на убедительность аргументов противной стороны. Другими словами, если кто-то произносит что-то вслух, то далее он предпочитает последовательно держаться сказанного.

Поджатые губы

В разговорах с супругами, коллегами и друзьями полезно наблюдать за движениями губ, так как язык этих движений универсален и выдает подчас самые сокровенные мысли. Тем не менее движения губ не сигнал враждебности; собеседник может быть вполне доволен тем, что вы ему говорите, но при этом поджимать губы. Еще раз напомню, почему так важно следить за движениями губ собеседника: как только человек произносит вслух слово «нет» в ответ на ваше предложение или негативно о нем отзывается, в игру вступает принцип последовательности. А значит, теперь ему будет трудно отступить и поменять решение. Движение губ позволяет вам предвидеть ответ, а значит, вы можете постараться убедить партнера согласиться с вами.

Этот невербальный сигнал помогает вам подкрепить убедительность своих слов для близких или коллег. Например, представьте себе, что вы говорите жене: «Дорогая, я могу тебе доказать, что мы вполне можем себе позволить купить лодку (или любой другой предмет) для моей рыбалки».

Начав излагать свой план, вы видите, как ваша жена с сомнением поджимает губы. В голове у нее уже сложилась фраза, которой она хочет энергично вам возразить. (Движение губ ясно говорит о том, что она не желает, чтобы вы посягнули на ее часть семейного кошелька!) Вы понимаете, что вам надо немедленно привести новые аргументы, пока она не успела высказать вслух свое соображение; в противном случае будет практически невозможно убедить ее согласиться на покупку лодки (или иной дорогостоящей вещи, которую вы очень хотели бы приобрести). Милые дамы, этот прием можно использовать и в разговоре с мужьями.

На работе мне часто приходилось «выбивать» из начальства деньги или сотрудников на проведение операций, казавшихся мне целесообразными. Этих ресурсов постоянно не хватало, и за них приходилось бороться. Однажды, убеждая шефа в необходимости выделить деньги на проведение одной операции, я вдруг заметил, как он поджал губы. Мне стало ясно, что он уже заготовил словесный отказ, и пришлось срочно переубеждать его раньше, чем он успел произнести его вслух. Если бы он это сделал публично, то с надеждами на финансирование пришлось бы распрощаться.

Пытаясь предотвратить отказ, я прибегнул к сочувственному высказыванию: «Шеф, я понимаю, вы думаете, что эта идея не сработает, но позвольте мне все объяснить…» Я точно знал, что собирается сказать мой начальник, ведь движение его губ было очень красноречивым, и я понимал его сомнения. Поэтому сочувственная реплика позволила выиграть время, избавить его от озабоченности и убедить в моей правоте прежде, чем он высказался. Ведь после этого ему было бы трудно отказаться от своего решения.

Когда в следующий раз будете предлагать руководителю новые проекты или идеи, внимательно следите за движениями его губ. Если в ходе разговора шеф подожмет их, считайте это признаком того, что он уже готов вам возразить. Увидев подобную мимику, постарайтесь разубедить начальника раньше, чем он произнесет заготовленную фразу. Будьте готовы произнести сочувственное высказывание, например: «Вы думаете, что в этом предложении мало пользы. Сейчас я попробую убедить вас в том, что это наилучший способ действий». Тем самым вы признаете сомнения руководителя и дадите себе шанс привести контраргументы прежде, чем услышите отказ.