Джек Шафер - Включаем обаяние по методике спецслужб

Вместо того чтобы говорить шефу, что он работает по старинке, Стейси следовало прибегнуть к психологически более удачным методам общения. Например, ей стоило повести себя так:

– Сэр, мне бы хотелось посоветоваться с вами относительно одной идеи, которая, возможно, принесет прибыль нашей компании.

Вежливое обращение выражает уважение сотрудницы к руководителю и признание его превосходства. Такая вступительная фраза позволяет добиться сразу пяти целей. Во-первых, Стейси объединяет себя и шефа, и он сразу чувствует себя включенным в круг единомышленников. Во-вторых, такой прием дает возможность избежать когнитивного диссонанса, что позволяет руководителю внимательно отнестись к идее подчиненной. В-третьих, ему наверняка польстит подчеркивание его значимости. Скорее всего, он подумает: «Вполне естественно, что Стейси просит у меня совета: все же я не последний человек в отрасли. Двадцать лет работы что-нибудь да значат». В-четвертых, такое начало беседы устанавливает между ними отношения наставничества. В этом случае успех Стейси автоматически становится успехом ее начальника. В-пятых, выказывая уважение и признавая опыт своего руководителя, Стейси возвышает его в собственных глазах. Здесь вступает в действие золотое правило дружбы: если вы сумеете внушить человеку уважение к самому себе, то вы ему обязательно понравитесь. А тот, кому вы понравились, наверняка лучше отнесется к вашему предложению.

Слова Стейси о пользе для компании говорят о том, что сотрудница отождествляет себя с ней, следовательно, играет в одной команде с шефом. Упоминание о возможной прибыли может вызвать интерес руководителя, особенно в том случае, если его репутация зависит от этого показателя. Давая совет, он как будто приобретает часть прав на новую идею, а если человек чувствует, что и он, пусть даже отчасти, автор удачной идеи, он станет с энтузиазмом продвигать ее.

В предложенном мной подходе Стейси выделила бы, пожалуй, один недостаток: ей придется разделить свою славу с начальником. Действительно, кому-то это может показаться нечестным, потому что идея-то пришла в голову Стейси. И по ее мнению (совершенно, кстати сказать, справедливому), все лавры должны достаться именно ей. К несчастью, люди обычно не учитывают одного обстоятельства, получаемого в обмен на славу, – доброй воли. Слава быстро проходит, а добрая воля – товар более долговечный. Представьте себе, что хорошая идея – это вкусное блюдо, которым можно поделиться с окружающими. Если вы щедро поделитесь своей идеей, то люди будут чувствовать себя обязанными вам и станут лучше к вам относиться. Таким образом, вы приобретаете стратегических союзников, которые в случае необходимости подставят вам плечо.

По-настоящему вникать в то, что говорит вам другой человек, трудно, особенно для экстравертов. Обычно они очень сильно сосредоточены на том, что хотят сказать, из-за чего постоянно перебивают собеседника или отвлекаются и в самом деле не слышат его слов. Очевидно, что невозможно адекватно отреагировать на сказанное, если вы не восприняли и не усвоили его. Но разве можно настолько игнорировать собеседника, чтобы совсем не понять того, что он хотел сказать, спросите вы? Такое действительно случается. И этот феномен выявил эксперимент, проведенный полвека назад [14] Этот эксперимент описан в книге: Тинберген Н. Поведение животных. М.: «Мир», 1978. .

Психологи нередко проводят весьма странные и сомнительные с этической точки зрения опыты на животных. В данном случае ученые имплантировали электроды в слуховую кору мозга кошки. После этого подопытную в течение нескольких дней не кормили, чтобы она стала послушной и голодной. Измученную голодом кошку помещали в комнату с метрономом – прибором, отмечающим равные промежутки времени ударами. В комнате также имелся осциллограф – устройство для наблюдения за электрическими импульсами, которое изображает звуки в виде пиков на экране, подобно тому как удары сердца отображаются в виде резких скачков прямой линии на ленте электрокардиограммы. Что произошло дальше? Каждый раз, когда метроном издавал звук, он регистрировался мозгом кошки. Разряд нейрона через электрод подавался на осциллограф, на котором в момент звука появлялся пик. Сигналы, регистрируемые прибором, подтверждали, что кошка слышит удары метронома.