Джек Шафер - Включаем обаяние по методике спецслужб

Чтобы выжить, любое живое существо должно хорошо знать среду своего обитания, а также уметь адекватно и вовремя реагировать на любые происходящие в ней изменения. Поскольку любая особь озабочена в первую очередь своим выживанием, то ее главным образом заботит то, что происходит в непосредственной близости от нее самой.

Самый надежный способ заметить изменения в окружающей среде – увидеть их собственными глазами. Так, шум, раздавшийся в кустах, привлекает внимание кошки, после чего она тихо начинает красться в направлении источника шума (кошка крадется вовсе не потому, что ищет неожиданных приключений). Ведь шум может издавать как добыча, так и хищник. А возможно, это трещит безобидная система капельного полива. Любопытство может привести кошку прямиком ко вкусной мышке, или к нешуточной опасности, от которой придется спасаться, или к неожиданному купанию в поливочной системе. В любом случае пойти на разведку стоит, по мнению кошки.

Если ваше поведение вызывает у другого человека любопытство, то его желание пообщаться хотя бы для того, чтобы удовлетворить интерес, усилится. Следовательно, любопытство как наживка – весьма действенный инструмент, с помощью которого можно познакомиться с интересующим вас человеком и завязать с ним дружеские отношения. Будучи агентом ФБР, я регулярно пользовался этим приемом для эффективной вербовки иностранцев. Однажды мне было поручено привлечь на нашу сторону гражданина Северной Кореи. У Бюро были определенные основания подозревать его в шпионской деятельности, и мне дали задание сделать из него двойного агента. Я понимал, что если просто зайти в фотомагазин, где работает этот человек, и сказать: «Здравствуйте, меня зовут Джек Шафер, я агент ФБР. Не хотите со мной поболтать?», то он может впасть в панику и сбежать. Поэтому для начала я решил забросить наживку, вызвав его любопытство.

Первый раз я зашел в магазинчик, когда объекта моего интереса там не было, и оставил для него записку: «Очень сожалею, что не застал вас на работе. Джек Шафер». Я проделывал этот трюк трижды. На третий раз я добавил к тексту номер моего телефона. Все это я делал исключительно для того, чтобы возбудить любопытство корейца. Кто такой этот Джек Шафер и зачем он хочет со мной поговорить? Именно этого я и добивался, надеясь, что каждая новая записка будет еще сильнее разжигать в нем любопытство. Моя тактика сработала. Прочитав записку с номером телефона, кореец позвонил мне, и мы договорились встретиться на той же неделе.

Правила общественного поведения предписывают нам, получив услугу или знак внимания с чьей-либо стороны, ответить такой же или несколько большей любезностью. Компании и организации пользуются этим методом, даря потенциальным клиентам красивые визитки, календари и прочие безделушки. Люди склонны с большей охотой откликаться на просьбы и предложения, если чувствуют себя обязанными отплатить любезностью за любезность.

Закон взаимности – очень эффективный инструмент завязывания дружеских отношений. Если вы улыбнулись незнакомцу, он, как правило, почувствует непреодолимое желание ответить вам тем же. Улыбка говорит о симпатии, о том, что тот, кому мы улыбаемся, нам нравится. А люди любят нравиться. Принцип взаимности начинает действовать в тот момент, когда человек осознает, что он кому-то понравился, и в ту же самую минуту этот кто-то становится в его глазах более привлекательным. Людям свойственно отвечать взаимностью на проявленное к ним отношение. Лучше всего этот закон работает в тех случаях, когда обе стороны произвели друг на друга приятное первое впечатление или испытывают естественную симпатию.

В следующий раз, когда кто-нибудь поблагодарит вас за оказанную услугу, не говорите «пожалуйста», скажите: «Уверен, на моем месте вы сделали бы для меня то же самое». Такой ответ взывает к чувству взаимности. Теперь человек будет расположен оказать вам услугу, когда вы о ней попросите.

Взаимность очень тесно связана с открытостью в общении. Люди, сообщающие собеседнику больше личных сведений о себе, могут рассчитывать на ответную откровенность. И это тем вернее, чем больше у собеседников общих интересов.

Откровенность повышает привлекательность в наших глазах. Человек склонен сильнее привязываться к тем, кто рассказывает о своих слабостях, сокровенных мыслях и важных фактах биографии. При этом, если его рассказ еще и эмоционально окрашен, чувство близости только усиливается. Эмоциональность повышает интенсивность общения, а интенсивность, как известно, залог симпатии.