Джек Шафер - Включаем обаяние по методике спецслужб

Постарайтесь найти точки соприкосновения с другими членами группы. Нахождение общего (интересов, сходства в образовании, общности профессии и тому подобного) – кратчайший путь к установлению взаимопонимания и дружеских отношений. (Способы быстрого обеспечения взаимопонимания подробно описаны в следующей главе). На профессиональной конференции или деловой встрече интересы всех участников более или менее сходны, иначе они просто не собрались бы.

Если сразу не удается обнаружить точки соприкосновения, поговорите о музыке. Музыку любят почти все. Если даже люди не разделяют ваших пристрастий, они все равно с удовольствием вступят в живое и плодотворное обсуждение разных музыкальных жанров, а такой спор очень редко рождает враждебность и неприязнь. Не стоит обсуждать то, что может вызвать у собеседников сильные эмоции и привести к конфликту, который отнюдь не будет способствовать установлению дружеских отношений.

Сталкиваясь в дальнейшем на том же мероприятии с этими людьми, обязательно называйте их по именам. На них это произведет сильное впечатление. Насколько сильное? Приведу слова Дейла Карнеги: «Помните, что имя человека – самый сладостный и самый важный для него звук на любом языке…» Людям нравится, когда их помнят. Помните и вы, что назвать человека по имени – значит подчеркнуть его ценность, выразить ему уважение и показать, что он вам небезразличен. Нам всегда дорого то, что мы помним.

Сталкиваясь с людьми, с которыми вы уже общались раньше, вы можете использовать тактику, которую я называю тактикой поворотного моста . Она предусматривает упоминание о содержании предыдущих разговоров. Такими поворотными мостами могут стать комментарии, шутки, жесты или другие характерные элементы прошлых бесед и встреч. Упоминание об этом дает собеседнику знак, что вы вхожи в круг его друзей и знакомых. Вы подчеркиваете важность знакомства и взаимного интереса друг к другу. Кроме того, наведение поворотных мостов позволяет продолжить построение дружеских отношений с того момента, на котором оно остановилось в прошлый раз. Это дает возможность двигаться вперед в установлении отношений, не начиная каждый раз с чистого листа.

Если человек стоит один и его ступни направлены в сторону выхода, это может означать, что он раздумывает, не покинуть ли ему это место, но еще не принял окончательного решения. Следовательно, вы можете подойти к нему и заговорить. Приближаясь, пошлите человеку дружелюбный сигнал и скажите что-нибудь сочувственное (примеры таких высказываний будут рассмотрены в следующей главе) вроде: «О, вы, кажется, собираетесь уходить?» или «Должно быть, вечер показался вам скучным». Вы можете смело говорить такие вещи, потому что поза человека ясно говорит о его чувствах и намерениях. Однако можно просто сказать: «Я вижу, вы скучаете в одиночестве. Как вам нравится сегодняшнее мероприятие?» Не исключено, что вы получите ответ на свой вопрос и сможете использовать его как повод для продолжения разговора, чтобы посмотреть, что из этого получится.

Дружба или вражда начинается с первой же секунды контакта, обычно зрительного, а затем продолжает разворачиваться. В этой главе я обратил основное внимание почти исключительно на невербальные сигналы, которые мы посылаем другим, и на то, какое значение они имеют для установления межличностных отношений разного рода. Поскольку обычно люди сначала видят друг друга, а потом уже слышат, невербальные сигналы играют во взаимодействии такую же роль, какую в кинематографе играют трейлеры к фильмам. Они дают людям возможность предварительно оценить, чего следует ждать от отношений с человеком, которого они видят, и помогают принять решение, стоит знакомиться с ним или лучше поскорее от него отделаться.

Если вам удалось эффективно использовать сигналы дружелюбия, следующим шагом должна стать организация подходящей обстановки для последующего словесного общения. Привлечение внимания другого человека и побуждение его к тому, чтобы он видел вас в положительном свете, – первый и решающий шаг на пути установления дружеских отношений, но здесь стоит проявить осмотрительность и не допустить фальши. Для того чтобы умело и осознанно посылать окружающим дружелюбные (или враждебные) сигналы, нужна определенная практика. Если это делается неосознанно, то вы выглядите естественно и безупречно. Прочитав об этих сигналах и поняв их значение и назначение, вы, вероятно, начнете замечать, что люди непрерывно посылают их друг другу. Вы тоже будете ловить себя на том, что и сами все время этим занимаетесь.