Нэнси Энковиц - Карьера для интровертов. Как завоевать авторитет и получить заслуженное повышение

Как же Графф достучалась до своей целевой аудитории? Она рискнула, воспользовалась моментом и предложила подарок – свою новую книгу, в которой упоминался экс-президент. Лори вполне допускала, что Клинтон, учитывая его высокое положение и количество написанных о нем книг, не проявит никакого интереса к ней, но все же ухватилась за этот шанс, не побоявшись отказа, и сделала первый шаг. Она излучала уверенность и выказала неподдельную сердечность и энтузиазм по отношению к бывшему президенту.

Каким образом Графф разрекламировала себя? Если Клинтон похвалит кому-то ее книгу, это будет настоящее признание! А как показал себя Клинтон? Он просто общался, укрепил свою репутацию и заставил свою поклонницу поверить, что в тот момент помимо нее в ресторане никого не было. Уверена, что Лори не стала делать из этой истории тайну!

Определение целевой аудитории – не такая уж точная наука; приходится рассматривать множество переменных, в том числе потребности, настроения, культурный багаж, финансовое положение, личные отношения, временной отрезок и многие другие. Если вас все это удручает, не забывайте о преимуществах интроверта. Вы склонны к исследованиям и готовы перелопатить большой объем информации, чтобы придумать, как сделать для своей аудитории нечто полезное. «Держите руку на пульсе и прислушивайтесь к тому, что подсказывает вам интуиция, – советует доктор Марианна Лид, основатель Goal Imagery® Institute. – Вы увидите, что суть не в вас и не в них. Здесь появляется новая категория: вы – они . Будут ли эти отношения глубокими, правдивыми и настоящими, зависит от того, насколько глубокими, правдивыми и настоящими будете вы».

Взгляните на перечень людей и (или) компаний, которых вы выбрали в качестве целевой аудитории в таблице. Что у них общего? Это преимущественно одинокие 30-летние женщины или 60-летние пенсионеры из пригорода? У них есть высшее образование? Это разнородная группа по демографическим признакам, но все ее члены принадлежат к кругу высококвалифицированных специалистов? Учитывайте также социологические факторы и предпочтения: религия, политическая принадлежность, хобби – все, что у них есть общего. Не отчаивайтесь, если не получилось вывести некий шаблон. Однако чем больше общих черт вы найдете у целевой аудитории, тем увереннее пойдет процесс самопродвижения.

Владелец консалтинговой компании, назовем его Френсис Келли, обратился ко мне, поскольку ему потребовалась помощь коуча для подготовки к важной презентации. Несмотря на уверенность в своих силах и карьерный успех, публичные выступления перед большой аудиторией приводили его в трепет. Он сказал, что хочет найти коуча в Коннектикуте, так как не горит желанием выезжать в Нью-Йорк, где работаю я.

Когда я попросила Келли описать, чего он ожидает от коуча, тот рассказал, что ему нужна поддержка в сфере планирования и организации репетиций перед грядущей презентацией. Я могла бы посоветовать ему нескольких коучей из Коннектикута, специализирующихся на публичных выступлениях. Но так как у меня с ним наладился прекрасный контакт и я была уверена, что действительно могу ему помочь, 45-минутное путешествие на поезде меня абсолютно не испугало. Я ответила Келли, что хотела бы с ним поработать. И он согласился.

Моя беседа с ним напоминала скорее сотрудничество, чем маркетинговый ход. Я успешно продвигала себя потенциальному клиенту, попросив его описать свои цели, и вместе мы разработали стратегию. Можно было бы принять за чистую монету просьбу клиента порекомендовать ему другого коуча в Коннектикуте и заняться своими делами. Но, задав пару вопросов и получив больше информации, я приобрела замечательного нового клиента, а он получил поддержку, необходимую для превосходной презентации, – в выигрыше остались мы оба.

Поэтому нелишним будет выяснить, каковы потребности потенциального клиента, и определить, чем ему можно помочь. Как перейти на более глубокий уровень взаимодействия и выявить истинные потребности и желания? Подключите свои способности внимательно слушать и анализировать, а затем подумайте, что вы можете сделать для человека. Только ни в коем случае не давите. Чем больше мы узнаём о потенциальных клиентах и работодателях в ходе межличностного общения и чем лучше понимаем, чего они хотят, тем лучше преподнесем себя.

Ясно представьте, что вы можете предложить целевой аудитории, независимо от того, принимают они сами решение относительно работы с вами или только могут на него повлиять. Хотя иногда приходится говорить о том, что вы не можете предложить, в первую очередь рассказывайте о позитивных моментах. Опишите, что вы можете сделать, и не торопитесь открывать горькую правду о том, что вы не способны, как золотая рыбка, исполнить любое желание.