Майкл Микалко: Тренинг интеллекта

Допустим, насущным вопросом для меня является следующий: "Как сделать комиссионную продажу более выгодной?"

Я открываю свой "Чертог славы" и в качестве консультанта выбираю Роберта Фроста. Я просматриваю его цитаты и наконец останавливаюсь на следующей:

Леса одиноки, темны и глубоки.

Но слово дал я не спать,

Миля за милей путь продолжать.

Можно было просмотреть все, написанное Фростом, или взять наудачу первый попавшийся отрывок. Я выбрал этот, поскольку мне показалось, что существует некоторая связь между данной цитатой и стоящей передо мной задачей.

Я записываю все мысли и идеи, приходящие мне на ум после прочтения цитаты, не отбрасывая ни одной. Неправильных откликов не бывает. Записав, я начинаю задавать себе следующие вопросы:

© Что покупателю кажется наиболее важным? Чем я могу быть ему полезен?

© Смогу ли я преодолеть лишнюю милю ради покупателя? Что это изменит? Станут ли покупатели после этого более терпимыми? А что тут еще можно сделать?

© Леса полны деревьев. Деревья - это покупатели. Отчего они склоняются? От забот? От тяжести плодов? Что общего между деревьями и покупателями? Смогу ли я "подпитывать" покупателей ежедневно? Еженедельно?

© Что таят в себе сокровенные и неясные желания покупателей? Могу ли я распознать эти чаяния?

© Может, мне следует работать усерднее, больше?

© Может, мне выдавать обещания компании в письменной форме?

© Следует ли нам пересмотреть свои гарантии?

© Что я могу сделать, чтобы покупатель воспринимал меня как усердного работника и честного труженика?

© Лес - это деревья. А из деревьев строят дома. Как лучше всего строить отношения с покупателями? Больше солидности? Больше сервиса? Как избавиться от проблем? Как собрать побольше информации?

© Роберт Фрост сам был участником многих описываемых им событий. Следует ли нам обзавестись персоналом, который будет обзванивать покупателей? Устраивать ли нам семинары?

© Деревья подрезают. Не слишком ли много времени уходит у меня на покупателей? Быть может, мне следует обслуживать только наиболее выгодных клиентов?

Мысль, которая представляет для меня наибольшую ценность, заключается в необходимости создания хороших взаимоотношений с покупателями. Я переформулировал ее следующим образом: "Как строить взаимовыгодные отношения с покупателями?"

В итоге были получены следующие идеи для решения задачи:

© Проанализировать проблемы покупателей и снабдить их информацией о лучших товарах и новинках, которые смогли бы помочь им справиться с трудностями.

© Уделять покупателям больше времени, стараясь выяснить, что для них является важным, а что нет.

© Предложить постоянным покупателям поработать кон сультантами.

© Помочь покупателям проявить предприимчивость, всячески поддерживать их начинания, предложить им маркетинговые программы.

© Устроить соревнование между покупателями. Вывесить информационное табло с подсчетом результатов.

© Убедиться, что за прилавком стоят продавцы, заинтересованные в своей работе. Если нет, заменить их.

© Отдавать предпочтение постоянным покупателям, введя для них привилегии, большие скидки, какую-нибудь особенную форму обслуживания, увеличенный срок гарантии, выгодный кредит и т. п.

Часто чужие слова и мысли вызывают поток ассоциаций, которые в итоге приводят к появлению новых идей.

В течение ряда лет меня раздражал безобразный вид колонок моего стереоприемника. Надо было что-то делать с этим. Я сформулировал свою задачу так: каким образом можно улучшить внешний вид колонок?

На этот раз в качестве советчика я выбрал Генри Дэвида Тори, нашел его цитаты в книге Барлетта и ткнул пальцем в первую попавшуюся:

Я - узел тщеславных усилий,

Случайно связанных вместе.

Оттолкнувшись от этой фразы, я пустил свои мысли в свободный полет, записывая все, что приходило на ум. Появились две идеи:

© "Связанные вместе" - связать колонки с чем-то другим.

© "Тщеславные усилия" - придать колонкам более эстетичный вид.

Я заново сформулировал стоящую передо мной задачу. Теперь она выглядела так: каким образом можно связать колонки с чем-то эстетическим?

Я обратился к дизайнеру с просьбой замаскировать мои колонки, придав им вид керамических ваз. Этой идеей я так заинтриговал дизайнера, что впоследствии он занялся новым для него бизнесом - эстетическим переоформлением колонок.