Рут Миншулл - Как выбирать своих людей

Большинство продавцов пользуются таким способом - находят предмет, интересующий клиента. Он может быть низко-тонным в том, что касается бизнеса, но очень увлеченным разведением тропических рыбок; поэтому узнайте о здоровье его неоновых тетрасов [16] Любой из видов тропических рыбок, которые обычно разводят в аквариуме – прим. перевод. . Говоря о них, он поднимется до большего энтузиазма. Когда он вверху шкалы, вы мимоходом спрашиваете, сколько контейнеров нового оборудования ему требуется сегодня.

Если вы начальник отдела продаж, вы уже знаете, что нет ничего более смертоносного, чем медленное распространение продавца в Апатии. Предположите, что в городе была забастовка, экономика не стабильна, все взволнованы и ждут, заказы поступают редко. Ваши продавцы думают выйти на улицу и просить милостыню. Как поддержать их моральный дух? Если вы созываете собрание продавцов, не пытайтесь покорить их обилием раздутого энтузиазма. Их мысли и комментарии о вас были бы непечатными. Соответствуйте тону.

Вы можете поднять тон группы подавленных людей, полностью признавая насколько плохо обстоят дела: "Ну (вздох), это был и месяц. Я стоял в очереди за бесплатным обедом в Армии Спасения и разговорился с президентом Дженерал Моторс ..." "Моя жена и я провели распродажу своего имущества. Мы собрали десять долларов, что в два раза больше моих комиссионных за прошлый месяц. Мы отпраздновали это, сходив в Деари Квин [17] Закусочная – прим. перевод. ". Соберите все наболевшие претензии и максимально раздуйте их. Горе любит общество (вот в чем смысл соответствия тону) и как только они осознают, что кто-то понимает насколько плохи дела, они могут выпустить эмоции. Скоро они станут смеяться и поднимутся по тонам. Когда это произойдет, вы можете вкратце рассказать о новой рекламной программе и начать рисовать более светлую картину будущего.

НАВЯЗЧИВОЕ СООТВЕТСТВИЕ ТОНУ

Я подчеркиваю сознательное соответствие тону, потому что бессознательно мы ему всегда соответствуем - и это сбивает нас вниз. Это естественно - искать общения с другими. Поэтому мы опускаемся до тех пор, пока не найдем какую-либо сферу согласия. Проблема в том, что, когда мы делаем это неосознанно, мы сами падаем по тону. Если мы восхищаемся человеком (или считаем его исключительным в какой-то области), нас еще более прижмет (если он в низком тоне), потому что он использует свою компетентность, чтобы навязать свое низко-тонное отношение. Мы бежим к прекрасному инженеру со своей новой классной идеей. Мы собираемся построить ультразвуковую, компьютеризированную, лучшую мышеловку со встроенным сыром Рокфор. С энтузиазмом мы вываливаем все это, но он не понимает. Ища его согласия, мы продолжаем падать вниз по шкале. В конце концов (он все же авторитет, не так ли?), мы решаем, что в наши дни тяжело прорваться с чем-нибудь новым, сейчас никто не богатеет, и ребята из отдела подоходного налога достанут вас в первую очередь. Мы бросаем эту затею, удивляясь, как мы вообще могли вынашивать такую дурацкую затею. И возвращаемся к чтению своих комиксов.

Для успешного соответствия тонам мы должны устойчиво находиться вверху шкалы. Это единственный способ того, как мы можем подстроиться под более низкие тона, не теряя высоко-тонной точки зрения.

КАК НАПАДАЕТ НИЗКО-ТОННЫЙ ЧЕЛОВЕК?

Чтобы успешно обращаться с тонами, мы должны знать три способа, которыми низко-тонный человек может воспользоваться при нападении: 1) мнение; 2) эмоция; 3) усилие.

Человек в Апатии, используя мнение, попытается убедить нас, что все безнадежно, мы неудачники, мы не можем удержаться на приличной работе, мы прожили жизнь зря и как вообще кто-то может нас любить?

Используя эмоцию Апатии в преувеличенном объеме, он может загнать нас вниз, просто излучая эту эмоцию. Он может сидеть рядом и чувствовать, что нет надежды ни на себя, ни на кого-то или что-то еще. Мир обречен. Не говоря ни слова, он пропитывает атмосферу такой черной тоской, что мы терпим неудачу просто от этих осадков.

Усилия Апатии также разрушительны. Если кто-то апатично имеет дело с фактами, связанными с нашим выживанием, это влияет на нас. Если ваша жена оскорбляет вашего начальника, разбивает машину, держит в грязи ваш дом, не кормит и не одевает ваших детей, это загонит вас вниз (если не в бракоразводный процесс). Если сотрудник теряет ваши заказы, разрушает престиж фирмы и портит ваше оборудование, ваше выживание находится под угрозой и это короткий путь вниз, к Апатии - если вы его не уволите.