Дэн Ариели - Позитивная иррациональность. Как извлекать выгоду из своих нелогичных поступков

Мы сказали участникам о том, что они будут торговаться с компьютером, используя специальный алгоритм, названный по именам его создателей процедурой Беккера-де Гроота-Маршака. Затем мы объяснили им детали этой процедуры. Если говорить коротко, то после того, как участник указывал свою ставку за лот, компьютер отвечал на это случайно выбранной ставкой. Если ставка участника оказывалась выше, чем ставка, сделанная компьютером, он получал свое оригами, уплачивая при этом сумму, установленную компьютером. Если же ставка участника оказывалась ниже ставки, определенной компьютером, участник не должен был ничего платить, однако не получал фигурку оригами, за которую торговался. Мы применяли эту процедуру для того, чтобы убедиться в том, что участники указывают максимально возможную цену, которую они готовы заплатить за оригами (ни на цент больше или меньше).

Одним из первых наш стенд посетил Скотт, активный студент третьего курса, изучавший политологию. После объяснения правил эксперимента и аукциона мы передали ему инструкции по сборке лягушки и журавля (см. рисунки). Если вы обладаете навыками работы с бумагой, то можете без проблем воспользоваться нашей инструкцией и собрать собственное оригами.

Инструкции по сборке оригами:

Скотт, который выступая в нашем эксперименте в роли творца, внимательно следовал всем шагам инструкции, делая все возможное, чтобы каждый сгиб бумаги в точности соответствовал рисункам. В итоге у него получилась вполне сносная фигурка лягушки. Когда мы спросили его, какую сумму он готов заплатить за нее (с учетом процедуры Беккера-де Гроота-Маршака), он на мгновение замолчал, а затем твердо сказал: «Двадцать пять центов». Его ставка была близка к средней ставке игроков, выступавших в роли создателя (она составляла 23 цента).

Затем к столу подошел другой студент, по имени Джейсон. Он внимательно посмотрел на поделку Скотта. «Сколько ты готов заплатить за эту лягушку?» — спросил экспериментатор. Так как Джейсон просто проходил мимо (то есть не находился в роли создателя), от него требовалось всего лишь сообщить нам, в какую сумму он оценивает творение Скотта. Джейсон взял игрушку, изучил ее красивую голову и необычные по форме лапки. Он даже нажал ей на спину, чтобы посмотреть, как она прыгает. В итоге он назвал свою цену (и здесь мы опять использовали процедуру Беккера-де Гроота-Маршака). Его ставка составила 5 центов, что соответствовало обычной ставке участников, не выступавших в роли создателя.

Было совершенно ясно, что между ставками имеется явное различие. Джейсон и другие участники, сами не собиравшие фигурки, видели всего лишь любительскую попытку собрать нечто из бумаги, тогда как сами авторы игрушек наделяли их куда большей ценностью. Тем не менее, несмотря на очевидные различия в ставках, мы не знали, что же является их причиной. Возможно, создателям нравилось искусство оригами как таковое, а другие участники (не имевшие возможности самостоятельно создать фигурку) были попросту равнодушны к сложенным несколько раз кусочкам бумаги? Или, может быть, обе группы участников одинаково относились к оригами в принципе и вся разница заключалась лишь в том, что создатели фигурок испытывали особые чувства именно к чему-то созданному их собственными руками? Иными словами, нравились ли Скотту и другим участникам-создателям оригами как таковые или лишь те, которые они сделали собственными руками?

Для ответов на эти вопросы мы попросили двух профессионалов в области оригами собрать для нас несколько фигурок лягушки и журавля. Затем попросили другую группу участников (которые не собирали оригами) объективно оценить плоды работы профессионалов. В этот раз средняя ставка составила 27 центов. Ставка, сделанная участниками в отношении профессионально созданных оригами, была достаточно близка к ставке, по которой Скотт и его друзья оценивали собственную любительскую работу (23 цента), и значительно превышала оценку любительской работы со стороны наблюдателей (составлявшую всего лишь 5 центов).

Эти результаты позволили нам сделать вывод о том, что создателям свойственно определенное предубеждение при оценке собственной работы. Наблюдатели (которые сами не создавали оригами) считали любительское искусство бесполезным, однако профессиональную работу находили куда как более интересной. Напротив, создатели полагали, что их работа ничуть не хуже профессиональных оригами. Оказалось, разница между создателями и наблюдателями заключается не в том, как они оценивают искусство оригами в принципе, а в том, с какой любовью создатели относятся к плодам своих трудов.