Л. Майкл Холл - НЛП. Полный курс освоения базовых приемов

Случалось ли вам подражать популярному оратору? Со страхом и трепетом вы поднимались на трибуну. Вы спрашивали себя: «Смогу ли я повторить его выступление?» Но вы можете не просто подражать, а моментально установить раппорт с аудиторией. Наблюдайте, какими якорями пользуется оратор. Отмечайте его жесты. Наблюдайте, как он держится и в каком месте стоит. Использует ли он аудио-визуальные вспомогательные средства? Заимствуйте у него якоря. Никто не поймет, как вы достигаете мгновенного раппорта с аудиторией, пока не вникнет в НЛП.

Как установить визуальный или аудиальный якорь? Устанавливая аудиальные якоря, можно использовать определенные слова или звуки. Например, я (Б. Б.) часто использую слово «расслабьтесь», чтобы заякорить состояние релаксации у клиента. Но я использую не только это слово, но также определенную тональность голоса. Я проговариваю это слово низким и мягким голосом. Таким образом, и слово, и тональность устанавливают у клиента аудиальный якорь для релаксации. Для аудиального якоря можно также использовать кашель, щелканье пальцами или щелчок ручкой. Это эффективно при работе с группами. Кашель обеспечивает не только аудиальный якорь, но и визуальный. Когда человек или группа входит в желаемое состояние, поднимите руку и покашляйте. Всякий раз, когда захотите, чтобы человек или группа вошли в аналогичное состояние, повторите ту же самую процедуру. Повторите процедуру в точности. Она воспроизведет якорь и активизирует аналогичное состояние или поведение.

В качестве визуального якоря я использую знак «большой палец вверх». Часто одновременно с использованием этого знака я произношу позитивное утверждение вроде «Я могу сделать все, что угодно…». Таким образом я устанавливаю и аудиальный, и визуальный якорь. Я использую якорь «большой палец вверх» со своими студентами. Всякий раз, когда мне хочется вовлечь своих студентов в деятельность, я воспроизвожу этот якорь. Я называю эту процедуру «сценическим якорением». Якорь «большой палец вверх» работает примерно так же, как местоположение на кафедре, с помощью которого священник якорит определенное состояние у прихожан (см. выше).

Примечание. Продавец мог бы попросить покупателя вспомнить и описать предыдущую крупную покупку. Описывая покупку, покупатель должен мысленно восстановить свою стратегию приобретения. Когда покупатель достигнет при воспроизведении стратегии момента, касающегося реальной покупки чего-либо, продавец должен установить якорь. Определив потребность покупателя в предлагаемом им товаре и описав его, продавец во время примерки может воспроизвести якорь. Это переместит покупателя обратно в ситуацию покупки товара.

Устанавливая сценические якоря, якорите желаемое состояние аудитории при помощи определенного положения на сцене. При этом постарайтесь сами физиологически и тонально на него настроиться. Пожелав воссоздать нужное состояние, вернитесь в ту точку сцены, в которой находились, устанавливая якорь, и сами настройтесь на тональность и физиологию состояния, которое желаете воссоздать. Эта процедура вызовет у аудитории ранее заякоренное состояние.

Вы также можете создать последовательность сценических якорей. Предположим, у вас возникло желание перевести аудиторию из состояния апатии в состояние возбуждения. Так как между апатией и возбуждением расстояние велико, большего успеха можно достичь, создав последовательность переходов к желаемому результату. Эта процедура строится на основе той же модели, что и предыдущая процедура сцепления якорей. Единственное различие заключается в том, что на сцене вы используете визуальные и аудиальные якоря, а не кинестетические. Задача состоит в том, чтобы придумать состояние, которое послужит для аудитории первым шагом на пути к выходу из состояния апатии. Напряженное любопытство будет способствовать выводу аудитории из состояния апатии. Затем спросите себя, каким должно быть следующее состояние на пути к возбуждению? Как насчет состояния столкновения с проблемой? Подвигнет ли оно аудиторию к возбуждению? Да, вероятно, так и будет. Потребуется ли нам еще одно промежуточное состояние между этим состоянием и возбуждением? Для полной уверенности давайте введем еще одно состояние. Звеном между состоянием столкновения с проблемой и возбуждением могло бы стать ожидание. Таким образом, ваша цепочка от апатии к возбуждению может выглядеть следующим образом: